長(zhǎng)沙經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課

在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代經(jīng)銷商如何更好的生存這個(gè)問(wèn)題一直困擾中國(guó)所有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能，更好管理銷售終端的有效方案，本課將從最基本的經(jīng)銷商管理難題著手，以實(shí)際案例探討演練等方式講授，解決現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商生存、管理難題！

1、現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷商管理遇到的實(shí)際問(wèn)題

2、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念。

3、掌握在公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)打造。

4、掌握組建銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的策略與方法。

5、大大樹立經(jīng)銷商對(duì)品牌企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營(yíng)品牌的信心。

6、讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致，達(dá)到三力：品牌力、經(jīng)營(yíng)力、凝聚力。

第一章 渠道銷售模式中的經(jīng)銷商定位

●經(jīng)銷商是客戶更是伙伴

●經(jīng)銷商首先是合作的伙伴

●經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴

●經(jīng)銷商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)或者其他利益，但是關(guān)系是平等合作的

●對(duì)于用戶端來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友

●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的雙贏

●經(jīng)銷商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務(wù)夠了嗎

●經(jīng)銷商多而弱根本無(wú)法發(fā)展業(yè)務(wù)

●只有經(jīng)銷商變得強(qiáng)大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長(zhǎng)

●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的原則

●經(jīng)銷商從一開始合作就要樹立做大做強(qiáng)的目標(biāo)

●要與經(jīng)銷商一起制定長(zhǎng)期和短期的發(fā)展規(guī)劃

●如果發(fā)展不理想需要有相應(yīng)的調(diào)整政策與手段

●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的手段

●要求經(jīng)銷商做大做強(qiáng)是雙方共同的目標(biāo)

●想做大做強(qiáng)必須雙方一起努力

●在必要的時(shí)候雙方都需要舍棄暫時(shí)的利益

第二章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)

●格局是做大做強(qiáng)的根本

●格局決定高度

●什么是格局，不忘初心說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難—三個(gè)建筑工人在工地做工的不同想法

●格局決定經(jīng)銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模

●格局是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和包容的胸懷

●如何培養(yǎng)格局

●勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理

●不忘初心，在困難時(shí)咬牙堅(jiān)持

●學(xué)習(xí)歷史，提高認(rèn)識(shí)水平—?dú)v史在不斷地重復(fù)上演

●技術(shù)水平做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)

●技術(shù)是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎(chǔ)

●銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術(shù)水平是能否有機(jī)會(huì)銷售的入門門檻

●沒有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無(wú)論多高明的營(yíng)銷策略與銷售人員都注定會(huì)失敗

●**或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)

●哪些是技術(shù)水平

●首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位

●其次是經(jīng)銷商市場(chǎng)及銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解程度

●再次是對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)行業(yè)的了解及產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)面及水平

第三章 經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大的方法

●不斷學(xué)習(xí)是做強(qiáng)做大的**方法

●能力的提高是需要不斷學(xué)習(xí)的

●公司做大必須靠能力的提高

●不斷的學(xué)習(xí)，能力就可以不斷的提高學(xué)習(xí)的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學(xué)習(xí)—三人行必有我?guī)?

●有哪些學(xué)習(xí)的方法

●讀書—盡可能的博覽群書

●對(duì)自己工作要涉及的產(chǎn)品知識(shí)要做到問(wèn)不到

●向比自己高明的人咨詢

●堅(jiān)持就是成功

●世上沒有捷徑

●這個(gè)世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強(qiáng)的

●所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過(guò)程

●沒有堅(jiān)持的觀念，什么事情都不可能成功

●堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持

●長(zhǎng)途跑步中極點(diǎn)的突破靠的是堅(jiān)持

●你認(rèn)為已經(jīng)夠堅(jiān)持的時(shí)候?qū)嶋H上并不夠

●想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗

第四章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的具體手段

●想做大先做品牌

●品牌就是價(jià)值

●產(chǎn)品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的

●品牌在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要放在第一位

●所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要為做大做強(qiáng)品牌服務(wù)

●品牌做大后溢價(jià)效果明顯

●用戶買的就是品牌，技術(shù)沒有多少人懂

●品牌就是錢，客戶愿意為品牌多付錢

●品牌一旦做大做強(qiáng)后會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力

●品牌如何做大做強(qiáng)

●呵護(hù)品牌就像呵護(hù)自己的孩子

●好事不出門，壞事行千里

●品牌宣傳不如做好服務(wù)

●任何有損品牌的事情要堅(jiān)決制止

●品牌做大做強(qiáng)需要時(shí)間

●路遙知馬力日久見人心

●用戶也不傻，不會(huì)僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的一輪廣告轟炸就上鉤

●要樹立長(zhǎng)期做大做強(qiáng)品牌觀念

第五章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的內(nèi)功訓(xùn)練

●想做強(qiáng)自身必須要強(qiáng)大

●打鐵還需自身硬

●想做強(qiáng)自身首先要強(qiáng)—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的

●做好各種培訓(xùn)是使自身強(qiáng)大的長(zhǎng)期工作

●建立完善的功能機(jī)構(gòu)是必須的步驟

●知己知彼， 百戰(zhàn)不殆

●經(jīng)銷商要有專門管理人力資源的部門或人員

●財(cái)務(wù)系統(tǒng)要對(duì)公司銷售情況及利潤(rùn)情況有及時(shí)的統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析

●市場(chǎng)部門需要對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行及時(shí)的了解和分析

●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的管理技術(shù)

●業(yè)績(jī)是證明做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)

●大和強(qiáng)需要業(yè)績(jī)來(lái)證明

●年度，季度，月度，周度業(yè)績(jī)的制定和分解

●業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的落實(shí)和遇到問(wèn)題的調(diào)整手段

●業(yè)績(jī)做大需要經(jīng)銷商全體人員的共同努力

●建立好完善高效的職能部門設(shè)置

●明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求

●根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對(duì)各個(gè)職能部門的能力提升提出要求

第六章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理

●樹大招風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)

●經(jīng)銷商在做大做強(qiáng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)

●隨著經(jīng)銷商規(guī)模的做大，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視

●經(jīng)銷商逐利的天性每天都會(huì)面臨誘惑的挑戰(zhàn)

●同行之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)由于經(jīng)銷商的做大而變得更加激烈

●預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的措施

●密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商的接觸

●通過(guò)庫(kù)存，用戶群及個(gè)人感情牢牢綁定經(jīng)銷商

●通過(guò)各種商業(yè)協(xié)議條款對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行限制

●終端客戶的控制和把握

●需要終端客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品牌的重要性

●區(qū)域管理人員要多深入市場(chǎng)，接觸終端用戶

●盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時(shí)用兩個(gè)品牌

●盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的**經(jīng)銷授權(quán)

●防止“客大欺店”情況的發(fā)生

●依靠但不依賴經(jīng)銷商

●要讓經(jīng)銷商始終有錢賺

●極端情況的處理方法

經(jīng)銷商培訓(xùn)案例：

案例分享1：某品牌支撐某經(jīng)銷商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷商

案例分享2：連續(xù)10年銷售精英俱樂部成員基于負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的逐步做大

案例分享3：在最初報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上達(dá)成百萬(wàn)銷售，用戶還非要請(qǐng)銷售吃飯的原因

案例分享4：技術(shù)水平的差異使項(xiàng)目的推進(jìn)產(chǎn)生事半功倍的巨大效果

案例分享5：電影大象席地而坐的導(dǎo)演胡波堅(jiān)持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng)，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎(jiǎng)僅差4個(gè)月

案例分享6：學(xué)習(xí)產(chǎn)生意想不到的效果

案例分享7：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中后建立的公司反而成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，價(jià)格默認(rèn)比其他同行可以高10%，這是為何

案例分享8：做到極致優(yōu)良的售后服務(wù)獲得的終身大客戶

案例分享9：財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的重要性分析

案例分享10：充分了解對(duì)手使經(jīng)銷商的被挖角風(fēng)險(xiǎn)降到最低

案例分享11：某大經(jīng)銷商與原廠之間長(zhǎng)達(dá)兩年的博弈過(guò)程分享

案例分享12：經(jīng)銷商與廠家常見問(wèn)題博弈的處理方法

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經(jīng)銷商：顧名思義，指的是從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，毋庸置疑，經(jīng)銷商到底賺的就是差價(jià)。本質(zhì)上就是一個(gè)從供給方到需求方的滿足，在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)生的增值價(jià)值。每個(gè)經(jīng)銷商都有賺取差價(jià)的能力，但關(guān)鍵在于誰(shuí)能賺取更多的差價(jià)。這個(gè)可以分為四個(gè)層次：

一、搬運(yùn)?！鞍徇\(yùn)工”過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間是經(jīng)銷商的真實(shí)寫照，簡(jiǎn)單理解就是廠家的配送商，只需要具備配送能力即可，賺的錢是物流費(fèi)。

二、增長(zhǎng)。這里提到的增長(zhǎng)，不是宏觀市場(chǎng)上的增長(zhǎng)，而是說(shuō)經(jīng)銷商靠抓住品牌增長(zhǎng)，抓住品類增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，生意快速做大，賺到了錢。

三、管理。管理是組織能力的提升，通過(guò)完整的組織架構(gòu)，人員配置，工具應(yīng)用，讓公司整體的運(yùn)行效率更高。

四、增值服務(wù)。不是所有的服務(wù)都是增值服務(wù)。真正的增值服務(wù)，是圍繞著動(dòng)銷，以消費(fèi)者購(gòu)買為基礎(chǔ)的一系列稀缺服務(wù)，是能夠直接帶來(lái)銷量、帶來(lái)收益、別人做不到或者沒有想到的稀缺服務(wù)。