長(zhǎng)沙經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-01-09
在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代經(jīng)銷商如何更好的生存這個(gè)問(wèn)題一直困擾中國(guó)所有經(jīng)銷商,經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售終端的有效方案,本課將從最基本的經(jīng)銷商管理難題著手,以實(shí)際案例探討演練等方式講授,解決現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商生存、管理難題!
經(jīng)銷商培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代經(jīng)銷商如何更好的生存這個(gè)問(wèn)題一直困擾中國(guó)所有經(jīng)銷商,經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售終端的有效方案,本課將從最基本的經(jīng)銷商管理難題著手,以實(shí)際案例探討演練等方式講授,解決現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商生存、管理難題!
經(jīng)銷商培訓(xùn)課程目標(biāo)
1、現(xiàn)場(chǎng)解決經(jīng)銷商管理遇到的實(shí)際問(wèn)題
2、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念。
3、掌握在公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)打造。
4、掌握組建銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的策略與方法。
5、大大樹立經(jīng)銷商對(duì)品牌企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營(yíng)品牌的信心。
6、讓經(jīng)銷商隊(duì)伍與品牌步調(diào)一致,達(dá)到三力:品牌力、經(jīng)營(yíng)力、凝聚力。
經(jīng)銷商培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解經(jīng)銷商培訓(xùn)課程內(nèi)容
第一章 渠道銷售模式中的經(jīng)銷商定位
●經(jīng)銷商是客戶更是伙伴
●經(jīng)銷商首先是合作的伙伴
●經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶,更是伙伴
●經(jīng)銷商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)或者其他利益,但是關(guān)系是平等合作的
●對(duì)于用戶端來(lái)說(shuō),經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的雙贏
●經(jīng)銷商作為渠道工具,任其自身發(fā)展,只要有業(yè)務(wù)夠了嗎
●經(jīng)銷商多而弱根本無(wú)法發(fā)展業(yè)務(wù)
●只有經(jīng)銷商變得強(qiáng)大,品牌廠商才能有更多的銷售,更多的成長(zhǎng)
●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的原則
●經(jīng)銷商從一開始合作就要樹立做大做強(qiáng)的目標(biāo)
●要與經(jīng)銷商一起制定長(zhǎng)期和短期的發(fā)展規(guī)劃
●如果發(fā)展不理想需要有相應(yīng)的調(diào)整政策與手段
●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的手段
●要求經(jīng)銷商做大做強(qiáng)是雙方共同的目標(biāo)
●想做大做強(qiáng)必須雙方一起努力
●在必要的時(shí)候雙方都需要舍棄暫時(shí)的利益
第二章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
●格局是做大做強(qiáng)的根本
●格局決定高度
●什么是格局,不忘初心說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難—三個(gè)建筑工人在工地做工的不同想法
●格局決定經(jīng)銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模
●格局是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和包容的胸懷
●如何培養(yǎng)格局
●勇于放棄,圍棋中的棄子手段的道理
●不忘初心,在困難時(shí)咬牙堅(jiān)持
●學(xué)習(xí)歷史,提高認(rèn)識(shí)水平—?dú)v史在不斷地重復(fù)上演
●技術(shù)水平做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
●技術(shù)是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎(chǔ)
●銷售技巧是提高成功率的手段,但是技術(shù)水平是能否有機(jī)會(huì)銷售的入門門檻
●沒有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無(wú)論多高明的營(yíng)銷策略與銷售人員都注定會(huì)失敗
●**或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
●哪些是技術(shù)水平
●首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置,定位
●其次是經(jīng)銷商市場(chǎng)及銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解程度
●再次是對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)行業(yè)的了解及產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)面及水平
第三章 經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大的方法
●不斷學(xué)習(xí)是做強(qiáng)做大的**方法
●能力的提高是需要不斷學(xué)習(xí)的
●公司做大必須靠能力的提高
●不斷的學(xué)習(xí),能力就可以不斷的提高學(xué)習(xí)的方法是多種多樣的,不僅僅是課堂學(xué)習(xí)—三人行必有我?guī)?
●有哪些學(xué)習(xí)的方法
●讀書—盡可能的博覽群書
●對(duì)自己工作要涉及的產(chǎn)品知識(shí)要做到問(wèn)不到
●向比自己高明的人咨詢
●堅(jiān)持就是成功
●世上沒有捷徑
●這個(gè)世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強(qiáng)的
●所有成功的背后都是艱苦努力,寂寞痛苦的過(guò)程
●沒有堅(jiān)持的觀念,什么事情都不可能成功
●堅(jiān)持,堅(jiān)持,再堅(jiān)持
●長(zhǎng)途跑步中極點(diǎn)的突破靠的是堅(jiān)持
●你認(rèn)為已經(jīng)夠堅(jiān)持的時(shí)候?qū)嶋H上并不夠
●想成功就要耐得住寂寞和痛苦,黎明前最黑暗
第四章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的具體手段
●想做大先做品牌
●品牌就是價(jià)值
●產(chǎn)品品牌是人家的,但是公司品牌是自己的
●品牌在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要放在第一位
●所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要為做大做強(qiáng)品牌服務(wù)
●品牌做大后溢價(jià)效果明顯
●用戶買的就是品牌,技術(shù)沒有多少人懂
●品牌就是錢,客戶愿意為品牌多付錢
●品牌一旦做大做強(qiáng)后會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響力
●品牌如何做大做強(qiáng)
●呵護(hù)品牌就像呵護(hù)自己的孩子
●好事不出門,壞事行千里
●品牌宣傳不如做好服務(wù)
●任何有損品牌的事情要堅(jiān)決制止
●品牌做大做強(qiáng)需要時(shí)間
●路遙知馬力日久見人心
●用戶也不傻,不會(huì)僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的一輪廣告轟炸就上鉤
●要樹立長(zhǎng)期做大做強(qiáng)品牌觀念
第五章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的內(nèi)功訓(xùn)練
●想做強(qiáng)自身必須要強(qiáng)大
●打鐵還需自身硬
●想做強(qiáng)自身首先要強(qiáng)—德薄而位尊,力小而任重是不可能成功的
●做好各種培訓(xùn)是使自身強(qiáng)大的長(zhǎng)期工作
●建立完善的功能機(jī)構(gòu)是必須的步驟
●知己知彼, 百戰(zhàn)不殆
●經(jīng)銷商要有專門管理人力資源的部門或人員
●財(cái)務(wù)系統(tǒng)要對(duì)公司銷售情況及利潤(rùn)情況有及時(shí)的統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析
●市場(chǎng)部門需要對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行及時(shí)的了解和分析
●經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的管理技術(shù)
●業(yè)績(jī)是證明做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)
●大和強(qiáng)需要業(yè)績(jī)來(lái)證明
●年度,季度,月度,周度業(yè)績(jī)的制定和分解
●業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的落實(shí)和遇到問(wèn)題的調(diào)整手段
●業(yè)績(jī)做大需要經(jīng)銷商全體人員的共同努力
●建立好完善高效的職能部門設(shè)置
●明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求
●根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對(duì)各個(gè)職能部門的能力提升提出要求
第六章 經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制管理
●樹大招風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)
●經(jīng)銷商在做大做強(qiáng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
●隨著經(jīng)銷商規(guī)模的做大,會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視
●經(jīng)銷商逐利的天性每天都會(huì)面臨誘惑的挑戰(zhàn)
●同行之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)由于經(jīng)銷商的做大而變得更加激烈
●預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的措施
●密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商的接觸
●通過(guò)庫(kù)存,用戶群及個(gè)人感情牢牢綁定經(jīng)銷商
●通過(guò)各種商業(yè)協(xié)議條款對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行限制
●終端客戶的控制和把握
●需要終端客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品牌的重要性
●區(qū)域管理人員要多深入市場(chǎng),接觸終端用戶
●盡量不采用貼牌銷售的方式,至少要同時(shí)用兩個(gè)品牌
●盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的**經(jīng)銷授權(quán)
●防止“客大欺店”情況的發(fā)生
●依靠但不依賴經(jīng)銷商
●要讓經(jīng)銷商始終有錢賺
●極端情況的處理方法
經(jīng)銷商培訓(xùn)案例:
案例分享1:某品牌支撐某經(jīng)銷商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷商
案例分享2:連續(xù)10年銷售精英俱樂部成員基于負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的逐步做大
案例分享3:在最初報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上達(dá)成百萬(wàn)銷售,用戶還非要請(qǐng)銷售吃飯的原因
案例分享4:技術(shù)水平的差異使項(xiàng)目的推進(jìn)產(chǎn)生事半功倍的巨大效果
案例分享5:電影大象席地而坐的導(dǎo)演胡波堅(jiān)持了十年,電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎(jiǎng),可惜他在2017年10月12日自殺了,離獲獎(jiǎng)僅差4個(gè)月
案例分享6:學(xué)習(xí)產(chǎn)生意想不到的效果
案例分享7:同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中后建立的公司反而成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè),價(jià)格默認(rèn)比其他同行可以高10%,這是為何
案例分享8:做到極致優(yōu)良的售后服務(wù)獲得的終身大客戶
案例分享9:財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析的重要性分析
案例分享10:充分了解對(duì)手使經(jīng)銷商的被挖角風(fēng)險(xiǎn)降到最低
案例分享11:某大經(jīng)銷商與原廠之間長(zhǎng)達(dá)兩年的博弈過(guò)程分享
案例分享12:經(jīng)銷商與廠家常見問(wèn)題博弈的處理方法
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業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
李兆輝老師
曾任:伊利集團(tuán) 全國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)總監(jiān)
曾任:聯(lián)合利華集團(tuán) 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:康師傅 現(xiàn)代渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理
李兆輝老師有15年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和人才培養(yǎng)及能力提升的經(jīng)驗(yàn),長(zhǎng)期服務(wù)于國(guó)際和國(guó)內(nèi)**品牌企業(yè),曾在伊利集團(tuán)、聯(lián)合利華及康師傅集團(tuán)、王守義十三香擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位,任職期間助力伊利集團(tuán)事業(yè)部銷售額從13億增長(zhǎng)至111億,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)促使康師傅現(xiàn)代渠道年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%...
渠道營(yíng)銷管理導(dǎo)師
莊老師
曾任:賓克斯集團(tuán) 銷售部經(jīng)理
曾任:固瑞克集團(tuán) 區(qū)域銷售經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世,具有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金,壞賬率為0.04%。莊敬老師2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌...
經(jīng)銷商、門店管理培訓(xùn)師
楚易老師
曾任:三得利酒業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)
曾任:中國(guó)詩(shī)酒協(xié)會(huì)會(huì)員培訓(xùn)部總監(jiān)
15年前,楚易老師已經(jīng)投身到渠道開發(fā)與管理、市場(chǎng)零售服務(wù)及店面管理、會(huì)議營(yíng)銷等各個(gè)板塊的市場(chǎng)研究中,累積了具前瞻性的會(huì)議營(yíng)銷、服務(wù)及管理的經(jīng)驗(yàn)。多年數(shù)千場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累,以及先后數(shù)百次深入各類企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式調(diào)研,先后深入數(shù)百家門店進(jìn)行調(diào)研,探索提升單店經(jīng)營(yíng)效率的方法...
經(jīng)銷商到底賺的是什么錢?
經(jīng)銷商:顧名思義,指的是從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買貨不是自己用,而是轉(zhuǎn)手賣出去,毋庸置疑,經(jīng)銷商到底賺的就是差價(jià)。本質(zhì)上就是一個(gè)從供給方到需求方的滿足,在這個(gè)過(guò)程中,產(chǎn)生的增值價(jià)值。每個(gè)經(jīng)銷商都有賺取差價(jià)的能力,但關(guān)鍵在于誰(shuí)能賺取更多的差價(jià)。這個(gè)可以分為四個(gè)層次:
一、搬運(yùn)?!鞍徇\(yùn)工”過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間是經(jīng)銷商的真實(shí)寫照,簡(jiǎn)單理解就是廠家的配送商,只需要具備配送能力即可,賺的錢是物流費(fèi)。
二、增長(zhǎng)。這里提到的增長(zhǎng),不是宏觀市場(chǎng)上的增長(zhǎng),而是說(shuō)經(jīng)銷商靠抓住品牌增長(zhǎng),抓住品類增長(zhǎng)的機(jī)會(huì),生意快速做大,賺到了錢。
三、管理。管理是組織能力的提升,通過(guò)完整的組織架構(gòu),人員配置,工具應(yīng)用,讓公司整體的運(yùn)行效率更高。
四、增值服務(wù)。不是所有的服務(wù)都是增值服務(wù)。真正的增值服務(wù),是圍繞著動(dòng)銷,以消費(fèi)者購(gòu)買為基礎(chǔ)的一系列稀缺服務(wù),是能夠直接帶來(lái)銷量、帶來(lái)收益、別人做不到或者沒有想到的稀缺服務(wù)。
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