杭州營(yíng)銷渠道建設(shè)培訓(xùn)

得渠道者得市場(chǎng)，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風(fēng)險(xiǎn)等是企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張中不可或缺的。不論是消費(fèi)品還是工業(yè)品，充分的案例證明企業(yè)的發(fā)展需要營(yíng)銷渠道的強(qiáng)力支撐，而那些不重視營(yíng)銷渠道，或者渠道規(guī)劃不合理的企業(yè)最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)所在。建立營(yíng)銷渠道并非找到經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉了，而是要從渠道規(guī)劃與布局的源頭來構(gòu)建企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，在執(zhí)行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養(yǎng)、管控等都是市場(chǎng)工作成敗的關(guān)鍵。本課程老師從事營(yíng)銷及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)渠道管理過程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。

第 一 章、營(yíng)銷精英職業(yè)化修煉

1、營(yíng)銷精英信念體系重構(gòu)

●情緒ABC理論

●為什么要改變消極的信念？

●有效改變消極信念的五個(gè)步驟

2、銷售人員的四大不良習(xí)慣

●推卸責(zé)任

●不會(huì)受權(quán)

●任務(wù)思維

●不善合作

3、營(yíng)銷精英必修職業(yè)理念

●態(tài)度決定一切

●優(yōu)秀的人不抱怨

●自信讓你更加成功

●反省自我

●千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

●山不過來我過去

●不要差不多思維

●要想天助，首先要自助

●每一片土地都是一處鉆石礦

4、銷售禮儀

●專業(yè)銷售的著裝

●專業(yè)銷售的行為規(guī)范

●專業(yè)銷售的職場(chǎng)禮儀

【重點(diǎn)】打造銷售人員的職業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神

第二章、如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏

1、廠商合作的困境何在

●廠家為商家提供三個(gè)利益

●商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)

●渠道的作用

2、銷售人員的自我定位

●1、“四個(gè)多少”式的銷售人員

●2、銷售人員的正確定位

●3、經(jīng)銷商的定位

3、三種銷售模式分析

●三種價(jià)值類型的客戶

●對(duì)應(yīng)的三種銷售模式

●顧問式銷售分析

●如何有效提升客戶粘性

4、渠道成員的四種類型

●交易型

●管理型

●一體化型

●特許經(jīng)營(yíng)

5、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲

●有效溝通

●充分信任

●合作共贏

【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略

【討論】如何為渠道成員提供更大價(jià)值

第三章、營(yíng)銷渠道模式規(guī)劃策略

1、渠道規(guī)劃概述

●常見的三種渠道模式

●八種渠道流分析

2、決定渠道模式的六個(gè)因素

●市場(chǎng)

●產(chǎn)品

●企業(yè)

●經(jīng)銷商

●競(jìng)爭(zhēng)

●環(huán)境

3、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法

●渠道長(zhǎng)度

●渠道寬度

●渠道廣度

●各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)

●渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案評(píng)價(jià)原則

●經(jīng)濟(jì)性原則

●控制性原則

●適應(yīng)性原則

●渠道效率標(biāo)準(zhǔn)的七個(gè)最如何平衡

5、渠道生命周期及應(yīng)對(duì)策略

●渠道生命周期各階段特征

●渠道生命周期應(yīng)對(duì)策略

【案例分析】

1、特斯拉的渠道模式能走多遠(yuǎn)

2、豐田的銷量下跌原因在哪

2、某企業(yè)的渠道變革之道

【工具】市場(chǎng)的SWOT分析工具

第四章、經(jīng)銷商的選擇策略

1、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

●理念一致

●實(shí)力考評(píng)

●嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出

●合適互補(bǔ)

2、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

●營(yíng)銷意識(shí)

●企業(yè)實(shí)力

●服務(wù)能力

●產(chǎn)品匹配

●口碑信用

●合作意愿

3、尋找潛在經(jīng)銷商的方法

●結(jié)網(wǎng)法

●經(jīng)銷商選擇的MAN法則

4、合作談判前的準(zhǔn)備

●市場(chǎng)和經(jīng)銷商

●產(chǎn)品資料和銷售政策

5、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求

●經(jīng)銷商對(duì)合作關(guān)心的四個(gè)方面

●六種問話找到經(jīng)銷商的需求

●SPIN銷售技巧

●經(jīng)銷商的四種反應(yīng)模式及對(duì)策

6、說服經(jīng)銷商的方法

●產(chǎn)品及方案展示策略

●異議處理策略

●說服經(jīng)銷商的三個(gè)秘訣

【案例分析】為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量

【案例分析】廣東的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么選

【工具】差異化策略、客戶分類方法

第五章、如何做好經(jīng)銷商日常管理

1、經(jīng)銷商的分類與對(duì)策

●四種類型的經(jīng)銷商

●四種管理策略

●問題經(jīng)銷商分析

●銷售人員如何平衡各方關(guān)系

2、渠道管理管什么

●管經(jīng)營(yíng)

●管管理

●管問題

3、渠道激勵(lì)的策略

●臺(tái)階返利

●消庫(kù)補(bǔ)差

●銷售競(jìng)賽

●提貨返點(diǎn)

●限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)

●實(shí)物促銷

●銷售人員激勵(lì)

●其他方式

4、渠道發(fā)展的四個(gè)階段

●速度階段

●廣度階段

●深度階段

●適度階段

5、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

●規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

●目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理

6、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求

●拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

●拜訪經(jīng)銷商的六步流程

●經(jīng)銷商評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了

【討論】經(jīng)銷商常見問題應(yīng)對(duì)

【工具】1.經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表  2.經(jīng)銷商拜訪表

第六章、渠道掌控策略

1、如何制定銷售政策

●銷售政策要遵循的四個(gè)原則

●銷售政策的四個(gè)內(nèi)容

●經(jīng)銷商的需求層次分析

●返利政策的制定策略

2、掌控經(jīng)銷商的七種方法

●品牌掌控

●理念掌控

●服務(wù)掌控

●用戶掌控

●利益掌控

●組織掌控

●合同掌控

●渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略

3、如何處理渠道沖突

●垂直沖突

●水平?jīng)_突

●協(xié)調(diào)渠道沖突的策略

●竄貨的原因和控制策略

4、如何更換經(jīng)銷商

●經(jīng)銷商調(diào)整的前提

●更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備

【案例分析】

1、某企業(yè)的成長(zhǎng)與渠道變革策略

2、宏碁的渠道沖突管理策略

3、調(diào)整經(jīng)銷商的影響