上海年度營銷計劃制定課程

年度營銷計劃總是制定得滿滿當當，然而履行卻總是慘不忍睹。這些計劃只不過成了一個花架子，擺設(shè)在老板的辦公桌上。為何我們的營銷計劃變成了老板們的玩物？其中的原因何在呢？

很明顯，年度營銷計劃的制定缺乏系統(tǒng)支持，導(dǎo)致企業(yè)的目標脫離實際情況。如何扭轉(zhuǎn)這種局面呢？本課程將幫助解決您所面臨的所有問題和疑慮！讓我們一同開啟解決方案的大門！

第 一 部分   年度營銷計劃的制訂原則

一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？

二、什么是年度營銷計劃

1、營銷計劃結(jié)構(gòu)

2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系

3、年度營銷計劃的流程

三、案例：金星啤酒集團年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分   如何制訂年度營銷計劃

一、營銷計劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營目標

2、進行外部營銷調(diào)研

3、進行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設(shè)

6、確定營銷目標/估計預(yù)期結(jié)果

7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預(yù)算

10、作書面計劃

11、傳達計劃

12、運用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

二、營銷計劃的制訂

1、形勢分析

內(nèi)部營銷調(diào)研

外部營銷調(diào)研  

SWOT分析

2、營銷目標確定

3、營銷策略制訂

品牌策略設(shè)計

產(chǎn)品策略設(shè)計

價格策略設(shè)計

通路策略設(shè)計

促銷策略設(shè)計

傳播策略設(shè)計

4、 市場行動計劃制訂

市場計劃的內(nèi)容及原則

市場的費用管理

典型問題說明

5、 銷售行動計劃制訂

銷售指標的分解

銷售激勵方式選擇

銷售費用的管理

三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分  年度營銷計劃的執(zhí)行

一、營銷計劃執(zhí)行的理解

二、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

工具一：銷售分析

工具二：市場份額分析

工具三：營銷費用——銷售額分析  

工具四：財務(wù)分析 （圖示）

工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營銷活動的評估

1、營銷環(huán)境評估

宏觀經(jīng)濟  

文化背景

市場  

客戶

行業(yè)  

競爭者

分銷渠道和經(jīng)銷商

供應(yīng)商

市場后勤

消費者

2、營銷戰(zhàn)略評估

公司業(yè)務(wù)使命

公司目標和營銷目標

營銷戰(zhàn)略

3、營銷管理的評估

營銷組織的設(shè)立

部門間的關(guān)系和溝通

營銷信息系統(tǒng)  

營銷管理系統(tǒng)

4、營銷活動的財務(wù)評估

盈利率分析  

成本效益分析

5、營銷策略的評估

產(chǎn)品或服務(wù)  

價格  

分銷渠道  

廣告、銷售促進和公共關(guān)系

銷售人員  

四、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時間控制

2、銷售過程的費用控制

銷售管理費用

市場推廣費用

3、銷售人員管理

銷售隊伍的建設(shè)

銷售人員的管理

銷售人員的培訓

銷售人員的激勵

銷售人員的報酬

銷售業(yè)績的評價

五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分  銷售目標的跟蹤與管控

一、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

三、銷售目標的修正

1、銷售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標？

3、如何修正銷售目標？

四、案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析