市場(chǎng)銷售培訓(xùn)課程

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷和廣告，而是一項(xiàng)致力于創(chuàng)造、傳播和交付客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。我們的目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)員對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)理念，培訓(xùn)他們共同創(chuàng)造和共贏的思維意識(shí)，以提升他們?cè)诰蜆I(yè)和創(chuàng)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，并為企業(yè)和非經(jīng)濟(jì)組織服務(wù)，積極參與到客戶價(jià)值活動(dòng)中。

本課程研究了企業(yè)如何有效地將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給消費(fèi)者或用戶。通俗地說，它可以被定義為一門研究如何成功經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問。課程的關(guān)鍵內(nèi)容包括如何準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)需求、細(xì)分市場(chǎng)，并基于目標(biāo)市場(chǎng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，例如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略等。然而，它不僅僅停留在理論上，更注重實(shí)踐應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的核心技能和工具。我們旨在**這門課程，幫助學(xué)員開啟成功經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)之路。

第 一 章：市場(chǎng)營(yíng)銷概論

第 一 節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

市場(chǎng)及其相關(guān)概念

市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及其分類

市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展

第二節(jié)：企業(yè)市場(chǎng)觀念選擇

市場(chǎng)觀念的類型

企業(yè)的內(nèi)在性質(zhì)與市場(chǎng)觀念原初形態(tài)

市場(chǎng)環(huán)境壓力類型與企業(yè)市場(chǎng)觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷的組合構(gòu)成

第三節(jié)：顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度

顧客讓渡價(jià)值

顧客滿意

客戶關(guān)系管理（CRM）

第二章：市場(chǎng)分析

**節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境含義及其構(gòu)成

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)

宏觀環(huán)境

微觀環(huán)境

環(huán)境分析評(píng)價(jià)

第二節(jié)：消費(fèi)者市場(chǎng)分析

消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)

消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式

影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素及分析

消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者

消費(fèi)者購(gòu)買行為類型

消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要步驟

案例分析

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)

判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和戰(zhàn)略

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和戰(zhàn)略原則

第三章：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷管理過程

**節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略的含義和構(gòu)成

企業(yè)戰(zhàn)略的特征

企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)

第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程

第三節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

第四章:目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

**節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分概論

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展階段

市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

市場(chǎng)細(xì)分的作用

第二節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、原則及程序

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)細(xì)分的原則

市場(chǎng)細(xì)分程序

市場(chǎng)細(xì)分的手段

市場(chǎng)細(xì)分的定量分析工具

第三節(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

第四節(jié)：市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的含義及特點(diǎn)

市場(chǎng)定位的方法

定位的步驟

市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

第五章：產(chǎn)品策略

**節(jié)：產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品整體概念的構(gòu)成

產(chǎn)品的分類

第二節(jié)：產(chǎn)品組合概念

關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念

產(chǎn)品組合的分析評(píng)價(jià)

產(chǎn)品組合決策

第三節(jié)：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品決策-品牌決策

品牌的含義

品牌的作用

品牌形象

品牌資產(chǎn)

品牌決策

第四節(jié)：產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期概念

使用產(chǎn)品生命周期概念應(yīng)注意的問題

產(chǎn)品生命周期的意義

產(chǎn)品生命周期各階段的策略

第五節(jié)：新產(chǎn)品開發(fā)

新產(chǎn)品開發(fā)的含義及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

新產(chǎn)品開發(fā)的模式及組織

新產(chǎn)品的開發(fā)程序

新產(chǎn)品的推廣和擴(kuò)散

第六節(jié)：包裝策略

包賺的含義和作用

包裝種類

包裝的設(shè)計(jì)原則

包裝策略

第六章：定價(jià)策略

**節(jié)：有效定價(jià)的基本程序

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

有效定價(jià)的基本程序

定價(jià)的具體程序

第二節(jié)：影響價(jià)格的主要因素

消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程

影響價(jià)格的主要因素

第三節(jié)：定價(jià)的基本方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

第四節(jié)：定價(jià)策略

心理定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略

差異定價(jià)策略

等級(jí)定價(jià)策略

階段定價(jià)策略

組合定價(jià)策略

關(guān)系定價(jià)策略

第五節(jié)：價(jià)格調(diào)整策略

企業(yè)降價(jià)與提價(jià)

顧客對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的對(duì)策

第七章：促銷策略

**節(jié)：促銷組合決策

促銷的含義和方式

促銷的目標(biāo)和作用

促銷組合的含義

影響促銷組合策略的因素

第二節(jié)：廣告策略

廣告要素和廣告的主要分類

廣告運(yùn)動(dòng)的管理及決策

廣告整體沖擊力

第三節(jié)：營(yíng)業(yè)推廣-銷售促進(jìn)

營(yíng)業(yè)推廣的含義、類型及內(nèi)容

營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)消費(fèi)者

營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)中間商

第四節(jié)：公共關(guān)系

公共關(guān)系的定義、職能及工具

公共關(guān)系的特征及策略

公共關(guān)系的具體手段

第五節(jié)：人員推銷

人員推銷的含義、特點(diǎn)和作用

推銷的環(huán)境和個(gè)人任務(wù)

人員推銷的銷售過程

人員推銷的管理決策

推銷人員必備的素質(zhì)

推銷技巧

第八章：分銷渠道策略

**節(jié)：分銷渠道的概述

分銷渠道的含義、作用和意義

分銷渠道的功能和作用

分銷渠道的模式

第二節(jié)：分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇

分銷渠道設(shè)計(jì)的含義

分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素

確定渠道選擇的方案

規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)

評(píng)估渠道方案

第三節(jié)：分銷渠道的管理

渠道的管理過程

選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

評(píng)估渠道成員

渠道沖突管理

第四節(jié)：批發(fā)商和零售商

批發(fā)商業(yè)

批發(fā)商的含義及分類

批發(fā)商的職能

批發(fā)商所提供的服務(wù)

批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

零售商業(yè)

零售商業(yè)的變革

零售業(yè)態(tài)的類型

思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的未來方式發(fā)展與變化趨勢(shì)？