?建筑業(yè)市場營銷內(nèi)訓(xùn)課

建筑施工企業(yè)的營銷工作是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的過程，在不同客戶和體制的要求下，建筑行業(yè)的市場營銷人員需要具備更高的專業(yè)水準(zhǔn)。除了熟悉政策和法規(guī)，并具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)外，他們還需要擁有卓越的市場分析能力，能夠全面獲取和解讀市場和客戶信息。優(yōu)秀的溝通技巧和良好的人際關(guān)系也是不可或缺的，更重要的是能夠善于整合各方資源。

為了滿足建筑行業(yè)激烈的競爭需求，向客戶提供個(gè)性化且有競爭力的產(chǎn)品，確保企業(yè)市場營銷工作的有效展開，建立高效精準(zhǔn)的市場營銷部門是至關(guān)重要的。同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)不斷變化的市場環(huán)境，為企業(yè)長期競爭做好準(zhǔn)備，我們必須加快提升營銷人員的專業(yè)能力和技巧，并形成一個(gè)完善的銷售體系。

在進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的企業(yè)營銷管理的同時(shí)，我們也應(yīng)該著眼于構(gòu)建一個(gè)引人注目的品牌形象。**優(yōu)化市場推廣策略和創(chuàng)新營銷手段，我們能夠吸引更多潛在客戶的目光，并贏得他們的信任和認(rèn)可。同時(shí)，我們還需要加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通，了解他們的需求和反饋，從而更好地定位和提供符合其期望的產(chǎn)品和服務(wù)。

只有在持續(xù)不斷地提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)和技能的基礎(chǔ)上，我們才能建立起一個(gè)強(qiáng)大的市場競爭力。因此，公司應(yīng)該注重員工的培訓(xùn)和發(fā)展，提供廣闊的成長空間和良好的福利待遇，以激勵(lì)和留住優(yōu)秀的市場營銷人才。這不僅有助于提高企業(yè)的品牌價(jià)值和聲譽(yù)，也為持續(xù)增長和發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在未來競爭日益激烈的建筑行業(yè)中，只有具備了追求卓越的市場營銷能力和團(tuán)隊(duì)，才能夠穩(wěn)步前行，贏得更廣闊的市場份額和客戶信賴。因此，讓我們一起努力，打造一個(gè)充滿活力和創(chuàng)新精神的營銷團(tuán)隊(duì)，為建筑施工企業(yè)的成功發(fā)展增添光彩。

第 一 步   客戶開發(fā)

一、建筑市場營銷的底層邏輯

1、建筑市場營銷的特點(diǎn)和本質(zhì)

2、客戶盤點(diǎn)的分類標(biāo)準(zhǔn)

3、企業(yè)客戶決策特征

4、政府客戶決策特征

5、正確理解客戶價(jià)值

分組討論：客戶開發(fā)的恰當(dāng)姿勢

二、人脈為基，拓客為果

1、創(chuàng)造恰當(dāng)機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)客戶

2、與客戶建立深度關(guān)系

3、與客戶處成“自己人”

4、人際關(guān)系本質(zhì)上都是“交換”

案例分析：人脈關(guān)系模型構(gòu)建

三、客戶調(diào)查與關(guān)系管理

1、客戶背景調(diào)查的六個(gè)維度

2、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次

分組討論/案例分析：建筑市場營銷的目標(biāo)是為用戶創(chuàng)造價(jià)值

四、客戶關(guān)系維護(hù)

1、人情往來：“走心”勝于“走錢”

2、圈層活動(dòng)：搭建行業(yè)和產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，整合資源服務(wù)客戶

3、社群活動(dòng)：持續(xù)良性互動(dòng)，提升客戶價(jià)值

4、峰會(huì)論壇：洞察客戶行業(yè)趨勢，為客戶參謀和建議

案例分析：投入少見效快的客戶關(guān)系維護(hù)和提升技巧

第二步   露才揚(yáng)己

一、品牌優(yōu)勢戰(zhàn)略矩陣

1、產(chǎn)品：值得客戶信任的交付體系

2、借勢：合作單位印證的品牌地位

3、引導(dǎo)：多種獨(dú)特資源的交換價(jià)值

案例分析：建筑營銷品牌模型構(gòu)建

二、行業(yè)地位和聲望

1、品質(zhì)塑造的歷史與傳承

2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的榮譽(yù)和標(biāo)桿形象

3、提升優(yōu)化的成果對(duì)合作方的利益

分組討論：如何讓客戶意識(shí)到你的業(yè)績給他帶來的超額價(jià)值

三、組織關(guān)系建設(shè)

1、客戶關(guān)系分層對(duì)接

2、客戶關(guān)系分類對(duì)接

3、定期舉行客戶活動(dòng)

案例分析：建筑市場營銷中，對(duì)各司其職和部門協(xié)作的要求

四、人才管理體系

1、針對(duì)性的人才儲(chǔ)備

2、完善的人才流動(dòng)機(jī)制

3、精干的項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

分組討論：為合作方匹配項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的意義

課堂演練：如何從客戶視角對(duì)己方優(yōu)勢進(jìn)行包裝和闡述

第三步   主導(dǎo)談判

一、建筑營銷談判四力模型

1、影響力：客戶在合作場景下思考與我們的相處方式

2、策劃力：共同探索客戶項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、協(xié)作力：客戶熱衷于為達(dá)成合作而為我們出謀劃策

4、吸引力：商務(wù)談判的本質(zhì)是讓對(duì)方獲勝讓我們受益

案例分析：成功的談判是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。

分組討論：建筑營銷談判的目標(biāo)是什么？

二、商務(wù)談判的五個(gè)工具

1、談判區(qū)間：不要被對(duì)方“帶節(jié)奏”

2、說服：巧妙使用“權(quán)力有限策略”

3、交易設(shè)計(jì)：全局性增量擴(kuò)大“談判空間”

4、談判權(quán)：讓談判條件對(duì)自己更有利

5、公平規(guī)范：談判雙方都滿意

案例分析/課堂演練：有效的談判思考方式更有利于達(dá)成我們的目標(biāo)

三、商務(wù)談判技巧

1、給對(duì)方“**后的甜頭”

2、談判是用耳朵取勝

3、九種高情商談判策略

四、說服對(duì)方接受你的觀點(diǎn)

1、說服對(duì)方的六個(gè)步驟

2、決定說服結(jié)果的三個(gè)因素

3、說服對(duì)方的六個(gè)小技巧

4、避免落入“說服陷阱”的三大套路

課堂演練：怎樣抵制被客戶“說服”

第四步   嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)

一、政策風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)機(jī)制

1、針對(duì)建筑行業(yè)的政策變化

2、針對(duì)客戶行業(yè)的政策變化

案例分析：建筑營銷中對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)的響應(yīng)及處置預(yù)案

二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、支付工程款風(fēng)險(xiǎn)

2、變更價(jià)款風(fēng)險(xiǎn)

3、資料不全的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

4、頻繁變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

5、拖延不結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)

分組討論：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

三、建筑施工合同洽談風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同協(xié)議書部分

2、通用合同條款部分

3、專用合同條款部分

案例分析：如何從客戶視角規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

四、建筑工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對(duì)

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)工程量風(fēng)險(xiǎn)

3、合同條款風(fēng)險(xiǎn)

案例分析/課堂演練：建筑營銷中投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

第五步   掌控溝通

一、客戶維度：提升表達(dá)能力

1、表達(dá)清晰，開口就能說重點(diǎn)

2、讓客戶喜歡聽你說話

3、說服力，讓客戶按你說的做

4、講故事，表達(dá)能力的“*大招”

課堂演練：如何說讓對(duì)方樂意聽，愿意與你互動(dòng)

二、上司維度：了解上司并能與之同頻共振

1、向上溝通的五個(gè)策略

2、保持透明度，方便彼此協(xié)作

3、讓上司有掌控感

案例分析：有效的向上溝通，借上司資源為己用

三、同級(jí)維度：跨部門溝通的MCDV原則

1、突破跨部門協(xié)作的心理障礙

2、跨部門溝通的五個(gè)核心技巧

3、跨部門溝通化解沖突的12個(gè)技巧

4、愿力驅(qū)動(dòng)跨部門溝通效果

案例分析：跨部門視角的角色定位

四、下屬維度：幫下屬打開思路，建立自信

1、與下屬溝通中的存在的問題

2、提升下屬能力的四個(gè)溝通技巧

課堂演練：**溝通激發(fā)下屬主動(dòng)性和解決問題的能力