大客戶營(yíng)銷技巧內(nèi)訓(xùn)課

從事銷售工作是世界上**接近財(cái)富的行業(yè)之一。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，許多企業(yè)的老板都有銷售背景，這并非巧合而是規(guī)律。

因此，成為優(yōu)秀銷售人員絕非紙上談兵，而是需要面對(duì)各種挑戰(zhàn)，并一次又一次地超越自我才能成為業(yè)務(wù)精英。因此，在本課程中，實(shí)踐訓(xùn)練將是重要的環(huán)節(jié)之一。每天課程結(jié)束前，每位學(xué)員均需接受**挑戰(zhàn)，以逐步內(nèi)化所學(xué)知識(shí)和技巧。這樣的訓(xùn)練可以更好地推動(dòng)學(xué)習(xí)效果的實(shí)現(xiàn)。

一、了解你的客戶

國(guó)企特性

民企特性

特殊組織特性

核心：人

二、視頻學(xué)銷售

【討論】聚焦式會(huì)話

三、銷售五步曲

【故事】黃山下的老太太

**步 建立親和

【工具一】建立八大框架

【練習(xí)一】八大框架實(shí)際運(yùn)用

【工具二】保持六種同步

【工具三】USP 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP

第二步 尋找需求

【工具一】* 需求發(fā)掘

【討論一】十大欲望&痛點(diǎn)

第三步 放大需求

【工具一】動(dòng)力窗

【練習(xí)一】動(dòng)力窗實(shí)際運(yùn)用

第四步 解除抗拒

【練習(xí)一】客戶六大抗拒情況演練

1. 價(jià)格太高了

2. 我考慮考慮

3. 可買到更便宜

4. 真的有效/用嗎？

5. 沒有時(shí)間了解

6. 公司預(yù)算不足(超出預(yù)算)

第五步 價(jià)值交換

【工具一】FABE產(chǎn)品推薦

【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP

【理論一】掌握大客戶要的八大利益

【理論二】?jī)r(jià)值交換的十六條定律