國(guó)際貿(mào)易海外市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)

自疫情爆發(fā)以來(lái)，疫情的蔓延迫使全球經(jīng)濟(jì)陷入停滯，企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受到重大影響，全球范圍內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重新調(diào)整。

每年的四季度，往往是中國(guó)外貿(mào)傳統(tǒng)旺季，也是各外貿(mào)企業(yè)年末沖刺搶抓訂單、確定下一年產(chǎn)能布局的關(guān)鍵時(shí)期。

隨著各地疫情防控措施不斷優(yōu)化調(diào)整，各地組團(tuán)“出海搶單”的隊(duì)伍變得壯大起來(lái)。后疫情時(shí)代外貿(mào)企業(yè)走出國(guó)門、爭(zhēng)搶訂單、穩(wěn)定份額的號(hào)角再度吹響。

特舉辦此次培訓(xùn)，提升進(jìn)出口企業(yè)海外營(yíng)銷及大客戶管理能力，幫助外貿(mào)企業(yè)抓住機(jī)遇，爭(zhēng)做“拼經(jīng)濟(jì)優(yōu)等生”。

一、主題：當(dāng)下國(guó)際貿(mào)易匯率趨勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)防控

一、引言

二、我國(guó)出口現(xiàn)狀與世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

1.我國(guó)外貿(mào)出口形勢(shì)

(1)2022年我國(guó)出口業(yè)績(jī)分析

(2)2022年出口現(xiàn)狀

①目前外貿(mào)企業(yè)困惑

②目前外貿(mào)出口特點(diǎn)

2.世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

(1)*重構(gòu)世界產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈

(2)俄烏沖突

(3) RCEP機(jī)遇

(4)自貿(mào)區(qū)紅利

三、美元對(duì)人民幣匯率波動(dòng)

1.美元對(duì)人民幣匯率波動(dòng)的原因

(1)*無(wú)限量QE

(2)美聯(lián)儲(chǔ)加息

(3)外貿(mào)政策

2.企業(yè)如何應(yīng)對(duì)美元對(duì)人民幣匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

(1)進(jìn)口選軟幣、出口選硬幣

(2)管控好生產(chǎn)裝運(yùn)期

(3)保值性金融產(chǎn)品的使用

(4)延期或提前收付

(5)投保匯率變動(dòng)險(xiǎn)

四、回顧與總結(jié)

二、主題：海外市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品企劃

一、緣起

二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略

1.真確認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品的方法——“技術(shù)參數(shù) ”

2.區(qū)分主打產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品、冷門產(chǎn)品

3.如何延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期

4.如何不斷改進(jìn)缺陷，完美產(chǎn)品形象

活動(dòng)項(xiàng)目一 認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品——“技術(shù)參數(shù)”

三、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的平臺(tái)策略

1.展會(huì)平臺(tái)

(1)展會(huì)平臺(tái)的種類與特點(diǎn)

(2)國(guó)內(nèi)展會(huì)VS國(guó)外展會(huì)

2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

(1)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的種類與特點(diǎn)

(2)國(guó)內(nèi)屬地平臺(tái)VS國(guó)外屬地平臺(tái)

3.大數(shù)據(jù)平臺(tái)的使用

(1)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的種類與特點(diǎn)

(2)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的使用技巧

4.社交平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶

（1）FACEBOOK

（2）GOOGLE

（3）YOUTUBE

（4）TIKTOK

5.外貿(mào)專業(yè)推廣平臺(tái)

（1）外貿(mào)獨(dú)立站

（2）SEM+AZ（廣告投放）

（3）SNS+AI（社交營(yíng)銷）

6.多平臺(tái)使用的技巧與注意事項(xiàng)

(1)根據(jù)預(yù)算，選擇合適的出口平臺(tái)

(2)注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理整合出口平臺(tái)

活動(dòng)項(xiàng)目二  營(yíng)銷平臺(tái)的選擇

四、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略

1.出口定價(jià)的指導(dǎo)思想

成本導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

2.出口報(bào)價(jià)的常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP

3.價(jià)格洽談技巧

(1)注意整數(shù)報(bào)價(jià)法、尾數(shù)報(bào)價(jià)法、區(qū)間報(bào)價(jià)法的使用

(2)注意虛盤(pán)與實(shí)盤(pán)的使用

(3)如何應(yīng)對(duì)客戶探價(jià)

活動(dòng)項(xiàng)目三 如何應(yīng)對(duì)客戶探價(jià)

五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道策略

1. 按地域分析買家特征

2. 按購(gòu)買行為分析買家特征

3. 按經(jīng)銷商的類別分析——進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商

4. 銷售長(zhǎng)度的選擇

5. 銷售寬度的選擇

活動(dòng)項(xiàng)目四  經(jīng)銷商的規(guī)劃

六、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略

1.促銷組合的構(gòu)成——人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系

2. 促銷組合的有缺點(diǎn)

3. 廣告詞的設(shè)計(jì)

活動(dòng)項(xiàng)目五 廣告詞的設(shè)計(jì)

七、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的人才戰(zhàn)略

1.外銷業(yè)務(wù)人員的專業(yè)核心能力——社會(huì)能力、方法能力、個(gè)人能力（關(guān)鍵能力）

2.高效外銷業(yè)務(wù)員的打造秘訣

3.外銷業(yè)務(wù)員薪酬管理

4.外銷業(yè)務(wù)員績(jī)效考核

活動(dòng)項(xiàng)目六 外銷業(yè)務(wù)員績(jī)效考核

八、”珠江橋“牌開(kāi)拓*、巴布亞新幾內(nèi)亞、毛里求斯、塞舌爾國(guó)家成功推廣案例

九、結(jié)語(yǔ)

三、主題：涉外策略、銷售談判、海外采購(gòu)商特性與采購(gòu)行為分析

一、適應(yīng)后疫情期海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷模式

1.買家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化

2.供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？

3.買家在采購(gòu)時(shí)**關(guān)心的因素

4.質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力

5.采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)

6.中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)

7.建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷售策略業(yè)已走入死胡同

8.價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長(zhǎng)的困局

9.單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念

10.服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去

11.改變“保姆型”跟單模式

12.銷售顧問(wèn)時(shí)代

二、海外客戶分類

（一）按地域分類

1.歐美客戶    

2.日韓客戶  

3.東南亞客戶

4.南亞客戶    

5.中東客戶  

6.拉美客戶

7.獨(dú)聯(lián)體客戶

8.非洲客戶

（二）按買家采購(gòu)特點(diǎn)分類

1.價(jià)格敏感型      

2.專業(yè)度敏感型

3.業(yè)務(wù)員敏感型    

4.工廠環(huán)境敏感型

三、涉外銷售方式選擇與溝通技巧

(一)展會(huì)模式下的客戶溝通技巧

1.展會(huì)模式的特點(diǎn)    

2.展會(huì)模式下客戶分析      

3.溝通技巧

(二)電子商務(wù)模式下的客戶溝通技巧

1.電子商務(wù)（B2B）平臺(tái)的特點(diǎn)      

2.電子商務(wù)（B2B）客戶分析

3.溝通技巧

(三)其他模式下的客戶溝通技巧

四、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧

（一）涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想

1.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞

2.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性

3.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過(guò)程、風(fēng)格與節(jié)奏

4.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多方案

5.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場(chǎng)

6.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇

(二)溝通技巧

1.歐式思維與歐式談判、利弊    

2.美式思維與美式談判、利弊

3.日式思維與日式談判、利弊    

4.華裔思維與中式談判、利弊

5.貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)

活動(dòng)項(xiàng)目一  如何設(shè)計(jì)與實(shí)施涉外商務(wù)溝通戰(zhàn)略？

五、善于運(yùn)用心理定律開(kāi)拓市場(chǎng)

1.抓住主要市場(chǎng)與客戶——二八定律

2.激發(fā)客戶的市場(chǎng)活力——鲇魚(yú)效應(yīng)

3.如何開(kāi)發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)

4.正確把握客戶的采購(gòu)量——木桶效應(yīng)

5.善于制造企業(yè)商機(jī)——蝴蝶效應(yīng)

6.如何激發(fā)客戶不斷開(kāi)拓市場(chǎng)——馬蠅效應(yīng)

7.如何開(kāi)發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)

8.如何讓流失的老客戶歸隊(duì)——鐘擺效應(yīng)

六、國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略

(一)開(kāi)局

1.談判氣氛營(yíng)造與設(shè)計(jì)      

2.談判進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃

3.開(kāi)場(chǎng)陳述              

4.分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素

(二)報(bào)價(jià)

1.開(kāi)價(jià)的五大技巧        

2.了解并改變對(duì)方底價(jià)

(1)打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)  

(2)影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

(3)改變對(duì)方底價(jià)的策略  

(4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)

(三)溝通與討價(jià)還價(jià)

1.先后次序和多方案或者一攬子方案    

2.行情和原則

3.明確底線        

4.溝通應(yīng)遵循的原則

(四)成交

1.場(chǎng)內(nèi)成交或場(chǎng)外成交      

2.**后讓步或得寸進(jìn)尺

3.不忘**后得利      

4.強(qiáng)調(diào)雙方的共贏

5.慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果

(五)事后管理與督促

1.客戶跟單環(huán)節(jié)與策略      

2.客戶跟單中的溝通技巧

3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧

(六)如何激發(fā)客戶的虛榮心

1.客戶虛榮心涉及方面          

2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心

七、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步

1.5W+1H

(1)為什么讓步？  

(2)誰(shuí)應(yīng)該讓步？應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步？

(3)在何處讓步？讓步的幅度？    

(4)什么時(shí)候讓步？

(5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對(duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)-

(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？

2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)

3.讓步策略

4.迫使對(duì)方讓步的策略

5.阻止對(duì)方施壓的策略

6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺(jué)占了便宜？

活動(dòng)項(xiàng)目二  我出口企業(yè)在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？

八、涉外銷售跟進(jìn)與海外客戶的深度溝通

1.涉外銷售跟進(jìn)的方式分析

2.跟進(jìn)就是談判——客戶是跟出來(lái)的，訂單是追出來(lái)的

3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表

4.涉外客戶管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次

5.我們是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問(wèn)？

6.海外客戶的慎獨(dú)溝通

九、結(jié)語(yǔ)