長(zhǎng)沙金牌理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

國(guó)內(nèi)金融的全面開放，帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)；面臨被培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。

如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)？

1、掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法

2、掌握目標(biāo)客戶特征分析方法，挖掘細(xì)分客戶群體深層次需求

3、通過(guò)情景演練、話術(shù)工具學(xué)習(xí)等方式，掌握不同類型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

4、鍛煉理財(cái)經(jīng)理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶

5、應(yīng)用電話營(yíng)銷技能及電話邀約十定律

第 一講：闖陌拜關(guān)

1、陌生客戶接觸的若干通道

2、常見的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析

3、客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的

第二講：闖推托關(guān)

1、客戶給了你一堵客氣的墻

2、影響力的三個(gè)要素

3、固化日常的影響力行為

4、影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)

1、組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析

2、各個(gè)層次的拒絕理由

3、先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)

1、客戶信息收集的重要性

2、客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3、客戶信息收集的工具

第五講：闖人心關(guān)

1、真正站在客戶角度提供服務(wù)

2、從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3、建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講：大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶

2、拜訪準(zhǔn)備

3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求

5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估

6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交

8、客戶關(guān)系管理

第七講：理財(cái)經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、確定進(jìn)門

3、贊美觀察

4、有效提問(wèn)

5、傾聽推介

6、克服異議

7、促成成交

8、確定達(dá)成致謝告辭

第八講：大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求

2、關(guān)鍵人策略六步法

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人

第九講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)

3、如何快速判別客戶性格

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧

第十講：理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品介紹與客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同

4、沙龍營(yíng)銷如何聚客

5、體驗(yàn)式理財(cái)銷售細(xì)節(jié)把控

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