績效管理的培訓(xùn)

掌握有效的銷售計劃源于對公司整體銷售政策和營銷計劃的理解，如何制定一份切實有效的銷售計劃；明確銷售計劃及其實現(xiàn)路徑，通 過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變；掌握銷售計劃管理中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。不僅量化銷售目標(biāo)，而且還通 過銷售目標(biāo)的合理分解精確到人和任務(wù)。

內(nèi)容說明

第 一模塊：高效的銷售目標(biāo)管理體系

學(xué)習(xí)收獲

銷售管理的體系與運營解析

如何建立可控的銷售管理體系

市場與客戶計劃

企業(yè)銷售系統(tǒng)設(shè)計

銷售管理體系構(gòu)建

案例分析：如何制定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)與績效管理

銷售績效管理體系

關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計

關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解

銷售目標(biāo)管理體系

銷售策略思考路徑

現(xiàn)場實操

目標(biāo)設(shè)定維度分析

關(guān)鍵工具

銷售管理體系全景要素與邏輯關(guān)系圖

第二模塊：有效的既往銷售回顧檢討與銷售分析

學(xué)習(xí)收獲

以結(jié)果為中心的銷售回顧與檢討

如何引領(lǐng)大家在計劃中的思考路徑

銷售總結(jié)應(yīng)當(dāng)具備的內(nèi)容

銷售業(yè)績分析方式

銷售策略分析方式

如何做一場有效的銷售回顧

銷售回顧與銷售分析

市場分析要素

何為市場與市場的趨勢

市場潛力分析

從客戶發(fā)展的角度認識總需求大小

從市場容量計算區(qū)域市場價值

市場細分

什么是市場細分

市場策略與市場選擇

以業(yè)務(wù)競爭力為中心的市場細分

市場細分戰(zhàn)略

有效市場細分的條件

目標(biāo)市場的選擇

評估細分市場

選擇細分市場

市場目標(biāo)確定與評估

銷售量

銷售額

市場占有率

利潤

客戶開發(fā)

市場競爭策略制定

要素競爭與決策

競爭地位與競爭分析

主導(dǎo)策略

挑戰(zhàn)策略

追隨策略

補缺策略

差異化競爭

案例分享

銷售分析指標(biāo)舉例

關(guān)鍵工具

銷售增長路徑圖

銷售機會分析

第三模塊：銷售目標(biāo)的論證、制定與分解

學(xué)習(xí)收獲

銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)制定與SMART原則

銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析

公司產(chǎn)品的數(shù)量

以往銷售目標(biāo)的達成狀況陳述

目標(biāo)市場的容量

市場占有率

新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷

預(yù)期的合理增長量

目標(biāo)的設(shè)定

目標(biāo)的定量、定性

定量目標(biāo)

定性目標(biāo)

銷售目標(biāo)的分解

目標(biāo)的分類

分解的基礎(chǔ)

如何有效分解

目標(biāo)分解的七個維度與衡量方法

案例分享

銷售目標(biāo)制定

關(guān)鍵工具

工具1：銷售目標(biāo)制定公式

工具2：SMART原則

工具3：銷售目標(biāo)分解體系圖示

第四模塊：銷售行動計劃制定與執(zhí)行

學(xué)習(xí)收獲

銷售目標(biāo)與銷售行動計劃

銷售行動計劃解決的問題

目標(biāo)路徑思維

團隊共向聚焦

上下同欲者勝

資源要素有序匹配

檢討工作方法與應(yīng)對變化

銷售行動計劃制定與5W1H原則

WHAT達成目標(biāo)所必須做的事

WHO誰做這些事

WHY為何要達到此目標(biāo)

WHERE在何處完成此工作

WHEN何時完成

HOW如何完成目標(biāo)

達成目標(biāo)的資源條件與來源

制定計劃的的步驟

分析你要達成之目標(biāo)

研究判斷你的工作環(huán)境

找出對你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素

定義出決定性因素

分析你本身之資源

列舉達到目標(biāo)的各種方法

選擇可能成功的方案

將選擇好的方案付諸行動

行動計劃要領(lǐng)

如何強化銷售計劃的執(zhí)行力

如何應(yīng)對團隊成員對計劃的質(zhì)疑和懈怠

銷售計劃執(zhí)行的狼性思維

建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法

目標(biāo)計劃評估圖