汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員為了與客戶成交,達(dá)到銷(xiāo)售的目的,就需要學(xué)習(xí)和了解汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù),還要根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。下面給大家分享一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)課程:
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧一,開(kāi)場(chǎng)白要好。
我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開(kāi)場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,使客戶和你同步進(jìn)行。
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧二,多聽(tīng)少說(shuō)。
上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候,為什么給人類(lèi)一張嘴巴,兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候,多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話,聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候,要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō),聽(tīng)明白顧客的話,才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話,才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意,讓對(duì)方說(shuō),你就能夠抓住對(duì)方的心意,你的話只是一個(gè)引子,只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要,你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫,持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí),是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的,它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧大三,提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn),**提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何?找出客戶相信什么?**提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧四,抓住顧客的心,一句定成敗。
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多,原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷(xiāo)售員,在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上,人家不愛(ài)聽(tīng),你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧五,借別人的口,說(shuō)自己的話。
素不相識(shí),陌路相逢,如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強(qiáng),但一般的人不會(huì)駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門(mén)羹,尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是,對(duì)于第三者提供的信息,也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場(chǎng)觀察,切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí),還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系,這點(diǎn)非常重要,不然,說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷(xiāo)售的捷徑。
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售技巧六,替客戶著想,站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。
縱觀時(shí)下,有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái),卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有,為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西,如果真有這個(gè)需要,他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反,如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù),是在幫助人們解決問(wèn)題,在這種情況下,人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。
廣州汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
汽車(chē)銷(xiāo)售接待與銷(xiāo)售話術(shù)
一、客戶分析
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象,各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
二、班前準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確接待對(duì)象:
1、接待客戶的目的
2、接待客戶的要素
3、接待領(lǐng)導(dǎo)的目的
4、接待商業(yè)的目的
5、接待零售營(yíng)業(yè)員的目的
6、訪問(wèn)客戶:6種類(lèi)型的客戶接待
三、接觸階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)
開(kāi)場(chǎng)白
形象討論
四、銷(xiāo)售探詢階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)
行動(dòng)的冰山概念
詢問(wèn)需要的訓(xùn)練
什么是探詢(PROBING)
何時(shí)探詢?
探詢的建議
探詢的目的
探詢的細(xì)節(jié)
開(kāi)放式問(wèn)句句型:舉例
探詢問(wèn)題的種類(lèi):舉例
限制式提問(wèn):舉例
假設(shè)式提問(wèn):舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)
互動(dòng)游戲?qū)嵉匮菥?
五、傾聽(tīng)階段的技巧
聽(tīng)的層次
聆聽(tīng)理由
聆聽(tīng)技巧
溝通技巧
互動(dòng)游戲
實(shí)地演練
六、呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)接待目的
3專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語(yǔ):
什么時(shí)候“呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)”?
推銷(xiāo)陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣(mài)點(diǎn)
如何使用推銷(xiāo)工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁(yè)
——專(zhuān)業(yè)文章
如何說(shuō)服需求?(8條,案例說(shuō)明)
顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
實(shí)地演練
七、處理異議的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷(xiāo)人員常犯的錯(cuò)誤:
客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法:
面對(duì)客戶疑問(wèn),善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心:
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶提出的問(wèn)題,我們可以采取以下方式處理
八、成交(締結(jié))階段的技巧和專(zhuān)業(yè)話術(shù)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào):
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)
實(shí)地演練
九、跟進(jìn)階段
1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個(gè)定單
接待后工作
評(píng)估、分析、跟蹤:
授課老師
李大志——門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
李大志,北京大學(xué)EMBA,中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士,美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士,ETT國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師,PTT美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位,積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類(lèi)型主題公開(kāi)課程2000多場(chǎng),同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn),其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷(xiāo)課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程,且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上;至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人,至今,被學(xué)員評(píng)價(jià)為"學(xué)養(yǎng)深厚,思想深刻,理論深邃,經(jīng)驗(yàn)深廣"的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師,2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯,總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn),提煉演講之技能,修煉職業(yè)之心道,定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。
李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師