銷售是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，所以掌握一定的銷售技巧和話術(shù)就顯得非常重要。下文就介紹了幾個銷售方面的小技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：

廣州銷售技巧

廣州銷售技巧一，開場白要好。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

廣州銷售技巧二，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。正確認識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

廣州銷售技巧大三，提問題

在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，**提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什么？**提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

廣州銷售技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

廣州銷售技巧五，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應(yīng)用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

廣州銷售技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

廣州銷售技巧培訓(xùn)

**部份客戶分析與跟進

◆為什么見到客戶找不到話說?

◆為什么總是向公司申請政策，但就是沒有業(yè)績？

◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？

◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？

◆為什么業(yè)務(wù)員總是報怨，不是價格貴，就是強調(diào)質(zhì)量差？

◆為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？

◆客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

◆明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？

◆價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

◆相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價值分類

如何給客戶分類？

根據(jù)客戶分類做行動計劃；

如何判斷客戶的信譽與支付能力？

第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析

2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析

◆決策人追求什么？

◆采購者追求什么？

◆技術(shù)人員追求什么？

◆具體使用者追求什么？

◆第三方機構(gòu)的人追求什么？

◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰才是關(guān)鍵的人？

◆滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；

◆不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進？

◆案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

◆競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；

◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；

◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

◆某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

2.4個人與組織利益

◆對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

◆對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

◆為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三節(jié)客戶**采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購的時機？

第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進行確認

◆基層、中層與高層的需求點是不一樣的；

◆不要超越客戶的希望，否則會很痛苦，不把絕招一次用完；

◆不要把猜測當(dāng)成事實；

◆提前采購與即時采購；

◆批量采購與實量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手？

◆兩個客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣；

◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報**重要；

◆你是在跟競爭對手搶客戶；

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略；

5.3 四種競爭情形分析；

5.4 誰為你提供信息？

◆光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

◆大項目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

◆線人為什么會幫我？

◆需要線人提供哪些幫助？

第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評估供應(yīng)商的？

**節(jié)、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)；

2、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對供應(yīng)商評價體系：

◆對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；

◆對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

◆對質(zhì)量管理與控制的要求；

◆對供應(yīng)商下游管理的要求；

◆對準(zhǔn)時交貨的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份銷售目標(biāo)制定與達成計劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？

13個漲價的理由總結(jié)

漲價的4個步驟

補償?shù)姆椒?

不給老客戶提漲價，老客戶一定會要求你降價

2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

成交價值**大化；

如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？

銷售要把握客戶的火候；

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；

銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠不要讓客戶主動；

12個讓客戶提前預(yù)定的理由；

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

引導(dǎo)客戶批量購買，而不是實量購買；

讓客戶加大**低起訂量的14個理由；

占用客戶的流動資金與庫存；

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；

符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點？

8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個提醒；

銷售人員平時要建立4種客戶圈；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；

常見流失的6種客戶；

常見對公司不滿意的8個原因；

7、如何對標(biāo)競爭對手？

你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；

任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當(dāng)成自己的對手；

如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？

常用強攻競爭者客戶的6個策略；

8、提高客戶忠誠度的30種方法。

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護墻？

如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部份新客戶開發(fā)

**章新客戶開發(fā)策劃

從0到1，為逆水行舟，也是**耗時、**費力、**花錢的環(huán)節(jié)；

想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶；

不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題

**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶

誰是客戶？對客戶群體進行無限細分

客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘

誰還知道？全源渠道開發(fā)客戶

計算單位客戶成交時間與成本

第二節(jié)吸引客戶

客戶目前存在問題分析

客戶痛苦分析

客戶為什么要來？如何吸引客戶來？

客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

如何給客戶一個無法拒絕的理由

如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié)粘住客戶

粘人粘心，攻城先攻人；

如何給客戶涂膠水？

精確傳播，營銷的“水龍頭”

大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則

業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析

第四節(jié)成交客戶

**節(jié)成交提案的制作要求

3句話讓客戶駐足思考；

3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；

7次擊中客戶的內(nèi)容

一、如何描述核心產(chǎn)品？

二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？

三、如何設(shè)計“超值贈品”？

四、做何做好風(fēng)險承諾？

五、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性？

六、如何強調(diào)值這個價？

第二節(jié)主要競爭對手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備

用證據(jù)證明自己是可信的；

如何修飾成功案例？

第四節(jié)客戶傳播

打臺球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值

廣州銷售技巧培訓(xùn)授課老師

王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場

廣州銷售技巧培訓(xùn)主辦機構(gòu)

諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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