您當(dāng)前的位置: 首頁 > 深圳培訓(xùn)網(wǎng) > 深圳諾達(dá)名師 > 深圳銷售管理培訓(xùn) > 銷售團(tuán)隊(duì)管理
市場(chǎng)價(jià):¥詳詢
班制:周末班
深圳南山科興科學(xué)園B1-402
課程介紹Course Introduction
〖課程主題〗 打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)--銷售團(tuán)隊(duì)管理
〖課程時(shí)間〗 2天(12小時(shí))
〖課程背景〗
銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)在面臨激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的排頭兵。如何指揮這些奮戰(zhàn)在一線的戰(zhàn)士們打好戰(zhàn)斗,無疑對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。同時(shí),人的管理是**難的,銷售團(tuán)隊(duì)的管理是一項(xiàng)專業(yè)化很強(qiáng)的工作,大部分的銷售管理者是從銷售一線成長(zhǎng)起來的,他們的工作重點(diǎn)已經(jīng)從原有的做好自身銷售工作轉(zhuǎn)變成如何帶領(lǐng)和支持銷售團(tuán)隊(duì)更好地完成銷售目標(biāo)。管理好銷售團(tuán)隊(duì)要做什么,怎么做,如何才能平衡全局,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展,是每一位銷售老總和經(jīng)理都期望了解和必須做到的。
〖課程大綱〗(實(shí)際授課可能因 時(shí)間和需求作相應(yīng)調(diào)整)
一、 銷售管理者的角色認(rèn)知
人的管理是**難的,尤其對(duì)針對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的就是做好事情,達(dá)成公司的目標(biāo)。包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人,人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。**對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。沒有完美的個(gè)人,但是可以有完美的團(tuán)隊(duì)。
1. 團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
1) 個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)過去
2) 共同的目標(biāo)使得1 1>2
3) 鼓勵(lì)員工多多參與
4) “自我承諾”勝過權(quán)力和強(qiáng)壓
5) 保持團(tuán)隊(duì)的多元性
6) 為團(tuán)隊(duì)掌好舵
7) 容許員工一定范圍內(nèi)犯錯(cuò)
8) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
2. 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色和使命
1) 定規(guī)劃,明方向
2) 搭班子,下任務(wù)
3) 盯過程,解問題
4) 善總結(jié),重分析
5) 抓典型,樹樣板
6) 定政策,用機(jī)制
7) 建團(tuán)隊(duì),重氛圍
二、 搭建銷售團(tuán)隊(duì)
銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶,對(duì)外部客戶來說,所面對(duì)、接觸的每一個(gè)銷售員代表的就是公司。反過來,銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的相關(guān)信息。因此,要順利開展銷售部的工作,很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高,業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。從一定意義上可以這樣說,選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。
1. 規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問題
1) 目標(biāo)性:崗位設(shè)置有利于發(fā)揮各自職能從而達(dá)成公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2) 簡(jiǎn)單性:將有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)、人力分配和管理
3) 穩(wěn)定性兼具一定的彈性:保持基本形態(tài),又易于調(diào)整以適應(yīng)今后可能的變化
4) 均衡性:各單位、崗位業(yè)務(wù)量的均衡
5) 指揮的統(tǒng)一性:一人如果同時(shí)接受二位以上主管管理,將產(chǎn)生無所適從的感覺
6) 權(quán)責(zé)明確性:避免由于權(quán)責(zé)或職責(zé)不清造成重復(fù)或遺漏、推諉現(xiàn)象
2. 設(shè)計(jì)銷售組織的六大原則
1) 權(quán)責(zé)相等原則
2) 拔高原則(一方面契合企業(yè)的大的發(fā)展戰(zhàn)略,充分考慮到企業(yè)未來的規(guī)劃以及人力資源配置等;另一方面也是讓員工看到職業(yè)發(fā)展的空間。)
3) 優(yōu)化原則 (任何組織都存在于一定的環(huán)境之中,組織的外部環(huán)境必然會(huì)對(duì)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)形式產(chǎn)生一定程度的影響,組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)要充分考慮內(nèi)外部環(huán)境,使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)于外部環(huán)境,謀求企業(yè)內(nèi)外部資源的優(yōu)化配置。)
4) 全面原則(職能不能沒有,崗位可以合并。)
5) 重點(diǎn)原則(要突出現(xiàn)階段的重點(diǎn)工作和重點(diǎn)部門)
6) 適用原則(需要考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力,和一些良好的習(xí)慣、通常的做法,讓員工在做起事情來更容易上手。)
3. 銷售人員招聘
4. 銷售人員培養(yǎng)
1) 鍛造新銷售人員的六步流程
? 市場(chǎng)調(diào)查
? 渠道的確定
? 明確的目標(biāo)
? 確定方法
? 計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程
? 制定更高的目標(biāo)
2) 老銷售人員該怎樣培訓(xùn)?
3) 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
5. 銷售人員的日常工作管理
1) 日常管理的三要素:工作流、信息流、費(fèi)用流
2) 過程管理的模型——銷售里程碑
3) 過程管理的四個(gè)有效的工具:
? 銷售會(huì)議
? 協(xié)同拜訪
? 工作匯報(bào)
? 目標(biāo)與計(jì)劃管理
三、 銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力
打造凝聚力是管理銷售團(tuán)隊(duì)非常重要的一方面。如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)喪失凝聚力,就像一盤散沙,這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài);而凝聚力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì),其成員工作熱情高,做事認(rèn)真,并且有創(chuàng)新力。
1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力包括以下幾個(gè)因素:
1) 員工滿意度
2) 員工積極性、主動(dòng)性及創(chuàng)造性的發(fā)揮程度
3) 企業(yè)內(nèi)部和諧程度
4) 面對(duì)外部誘惑時(shí)留下來的意愿有多強(qiáng)烈
1. 如何提高銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力?
1) 為何造成凝聚力低下
? 自我:指群體成員一味地追求干好自己“那一攤事”,而不能與他人很好地協(xié)同配合;
? 自大:指過于夸大自己的作用而輕視群體的力量,
? 自私:指群體成員只考慮自己的愿望和要求,忽略整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)
1) 增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力的途徑:
? 打造以人為本的企業(yè)文化
? 正確行使領(lǐng)導(dǎo)職能
? 加強(qiáng)企業(yè)成員之間的良好溝通
? 加強(qiáng)企業(yè)收入分配的公正性、合理性
? 為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境
2) 員工激勵(lì)
? 想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì),管理者需先激勵(lì)自己
? 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
? 正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
? 激勵(lì)老員工
? 針對(duì)不同類型的一線銷售人員的激勵(lì)方法 (**種人,競(jìng)爭(zhēng)型:在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。激勵(lì)他們,**簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額,需要有辦法記錄成績(jī),而競(jìng)賽則是**有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,它可以引導(dǎo),可以塑造,但卻很難灌輸出來。第二種人,成就型:許多銷售經(jīng)理認(rèn)為,成就型是理想的銷售員,他們自己給自己定目標(biāo),而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī),他們不在乎功勞歸誰,是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為,激勵(lì)成就型銷售員的**辦法就是“無為而治”,不去管他們?!拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們,隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?!边@是對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層,“如果他們對(duì)管理有興趣,那就在他們身上投資,培養(yǎng)他們,拉他們走出銷售圈子,開拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào),因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考,制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。 第三種人,自我欣賞型:這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行,他們希望充分感受到自己的價(jià)值和重要性。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們,這是**的激勵(lì)方式。一家外企的銷售總監(jiān)說過:“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟,這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做,因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo),就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績(jī)做后盾,是不能令新手信服的。第四種人,守成型:這類銷售員通常不太容易受重視,因?yàn)樗麄儌€(gè)性比較內(nèi)斂,不喜歡競(jìng)爭(zhēng),也往往不善于開發(fā)新大客戶,新市場(chǎng)。當(dāng)然這種個(gè)性也有他的優(yōu)點(diǎn),就是穩(wěn)扎穩(wěn)打,比較讓人放心。改變一個(gè)人的個(gè)性是很難的,激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣?*辦法就是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,可以鼓勵(lì)他們充分發(fā)揮“穩(wěn)”的優(yōu)勢(shì),把時(shí)間和精力放在主要關(guān)注和服務(wù)老客戶上面,同時(shí)在全公司通報(bào)表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),在講他們的兢兢業(yè)業(yè)的事跡。)
四、 銷售團(tuán)隊(duì)管理之執(zhí)行力
很多管理者將大量的時(shí)間和精力花在了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)、開會(huì)、解決人事問題、處理各種管理紛爭(zhēng)上了,此時(shí)組織變成了“為了存在而存在”而不是“為了顧客而存在”。顯然,這樣的組織是沒有執(zhí)行力的,更是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。領(lǐng)導(dǎo)者們覺得自己總是被一些瑣碎、復(fù)雜而又突發(fā)的事情弄得焦頭爛額,他們常常如此感嘆:“是啊,可又怎么辦呢?”其實(shí)他們都沒從理論上認(rèn)識(shí)到:這是組織執(zhí)行力低下的表現(xiàn),是團(tuán)隊(duì)管理中**大的黑洞。
1. 一個(gè)缺乏執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)管理會(huì)暴露出4類問題:
1) 結(jié)構(gòu)問題:組織結(jié)構(gòu)及流程設(shè)計(jì)不適合貫徹執(zhí)行命令
2) 能力問題:下屬缺乏貫徹執(zhí)行的能力,不知道該怎么做
3) 士氣問題:下屬缺乏貫徹執(zhí)行的原動(dòng)力,或者下屬貫徹執(zhí)行時(shí)態(tài)度不端正
4) 銷售團(tuán)隊(duì)管理文化問題:銷售團(tuán)隊(duì)管理缺乏明確的奮斗目標(biāo)或奮斗理念
2. 銷售團(tuán)隊(duì)管理該如何提升執(zhí)行力?
1) 高層管理者:做正確的事;執(zhí)行層人員:把事做正確。
2) 銷售團(tuán)隊(duì)管理者要切實(shí)發(fā)揮“橋梁”作用。(銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的主要職責(zé)就是承上啟下、上傳下達(dá),既要對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé),又要對(duì)下級(jí)負(fù)責(zé);既要吃透上級(jí)精神,把領(lǐng)導(dǎo)的意圖完完整整地向員工傳達(dá),又要結(jié)合實(shí)際,把落實(shí)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)全面地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。當(dāng)好銷售團(tuán)隊(duì)管理者,關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)新工作思路和工作方法,做好領(lǐng)導(dǎo)的參謀,及時(shí)提出合理化建議,幫助領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策,并切實(shí)加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查,確保各項(xiàng)措施真正得到落實(shí)。)
3) 解決經(jīng)營(yíng)“四大盲點(diǎn)”:
? 戰(zhàn)略盲點(diǎn) (戰(zhàn)略目標(biāo)有了,但是落實(shí)過程中計(jì)劃與安排是否切實(shí)詳盡?)
? 動(dòng)力盲點(diǎn) (讓銷售團(tuán)隊(duì)管理保持持續(xù)的工作熱情與良好的忠誠(chéng)度)
? 效率盲點(diǎn) (提高銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體表現(xiàn))
? 進(jìn)步盲點(diǎn) ( 銷售團(tuán)隊(duì)需要不斷學(xué)習(xí)以跟上現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏)
4) 執(zhí)行力之4C:
? 澄清—Clarity。
? 勝任 – Competency
? 承諾—Commitment
? 控制—Control
〖課程寄語〗
一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要傾注心血去灌溉,我們?cè)诠芾淼臅r(shí)候除了在銷售技巧、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等方面影響團(tuán)隊(duì),更要注重團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的氛圍和品質(zhì)。管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力,才能把團(tuán)隊(duì)打造成一支有共同的愿望、目標(biāo),相互信賴、協(xié)作的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
課程熱線 18898361497
客服時(shí)間:早上9點(diǎn)~下午6點(diǎn),其他時(shí)間請(qǐng)?jiān)诰€預(yù)約報(bào)名或留言,謝謝!
學(xué)校介紹University Profile
【諾達(dá)名師合作流程】
【諾達(dá)名師介紹】
諾達(dá)名師是一個(gè)專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國(guó)各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
諾達(dá)名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進(jìn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級(jí)的培訓(xùn)師資。可以根據(jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達(dá)名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設(shè)分公司,服務(wù)全國(guó)客戶,詳情您可以向在線客服進(jìn)行咨詢,咨詢電話:18898361497