SPIN技巧培訓課程

章節(jié)

內(nèi)容

工具

一、建立信任

1、發(fā)現(xiàn)銷售思維的誤區(qū)

2、引發(fā)客戶談話的渴望

3、用印象贏得信任

銷售哲學

CARES

可信度說明

二、挖掘需求

1、了解并運用架橋結(jié)構

2、熟悉并掌握提問技能

3、利用期望差引發(fā)興趣

架橋結(jié)構

四類購買者

三、呈現(xiàn)方案

1、設計有針對性的方案

2、呈現(xiàn)方案更有說服力

3、理性接受與感性行動

漢堡結(jié)構

文字畫面

四、處理異見

1、用同理心建情緒緩沖

2、求同存異以減少阻力

3、從容淡定的處理異見

CUSHION

多贏談判

五、贏得承諾

1、評估客戶的現(xiàn)場反應

2、訴求客戶的情緒動機

3、自信的要求客戶成交

成交六法

六、開發(fā)客戶

1、開發(fā)客戶儲備銷售機會

2、滲透現(xiàn)有客戶增加銷量

3、培養(yǎng)班底拓展?jié)撛跈C會

七、成功計劃

1、建立自我激勵的愿景

2、管理時間銷售更高效

3、追蹤客戶創(chuàng)造附加值

愿景

時間管理

八、銷售流程

1、打通顧問式銷售的流程

2、做一個積極正面的銷售

3、持續(xù)維持教室成功經(jīng)驗