大客戶銷售講師

【課程大綱】

一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1、 客戶為什么購(gòu)買？

2、 工具：客戶購(gòu)買方程式

3、 大客戶銷售3種模式

4、 顧問式銷售的本質(zhì)

5、 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

6、 大客戶銷售的“七劍”

7、 方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

二、銷售的探雷器：客戶開拓

1、 客戶開拓階段的3個(gè)步驟

2、 工具：客戶畫像技術(shù)

3、 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

4、 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法

5、 工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

三、銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料4步驟

2、方法：發(fā)展內(nèi)線

3、工具：客戶購(gòu)買魔方

4、工具：不同采購(gòu)者關(guān)心的核心

5、工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

6、工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

1、銷售的核心是信任關(guān)系

2、方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

3、工具：銷售中3方面信任如何建立

4、方法：銷售人員建立信任的6種方法

5、工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

五、銷售的通行證：挖掘需求

1、工具：企業(yè)的2類需求

2、工具：個(gè)人的7種需求

3、方法：繪制客戶需求樹

4、方法：Spin的需求開發(fā)過程

5、方法：如何控制銷售溝**程

六、銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

1、方法：FABE法

2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容

3、方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

4、工具：處理客戶異議的5步驟

5、方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾

1、工具：試探成交

2、如何“討價(jià)還價(jià)”

3、工具：議價(jià)模型

4、工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

5、談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

1、售后跟蹤的5大問題

2、方法：?jiǎn)?dòng)銷售的無(wú)窮鏈

3、工具：交叉銷售檢查表

4、方法：客情管理與維護(hù)的6大方法

5、方法：客戶群體組織化

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