大客戶銷售項(xiàng)目培訓(xùn)

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一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）

銷售管理者角色職責(zé)

SALES模型

銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)

客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)

全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)

客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)

什么是銷售項(xiàng)目

背景故事：獵虎的故事

項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目

項(xiàng)目三大特性

顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性

項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系

典型案例：

顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素

顧問式銷售項(xiàng)目木桶

客戶關(guān)系

解決方案

商務(wù)融資

服務(wù)交付

二、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）

客戶拜訪

需求把握

產(chǎn)品介紹

技術(shù)澄清

達(dá)成**

顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）

顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）

顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）

顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控

顧問式銷售項(xiàng)目收尾

三、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣

信息收集

自身與友商分析

客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估

四、 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧

銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理

銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析

五、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引

項(xiàng)目背景材料分析

項(xiàng)目運(yùn)作過程演練

項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)

六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）

有效溝通練習(xí)

客戶信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別

人的性格分類和評(píng)估測試問卷

判斷客戶的行為風(fēng)格

內(nèi)感官定義與判斷方法

洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)

七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）

小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？

小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

課程總結(jié)