銷售渠道管理培訓(xùn)

開課時(shí)間：2016-10-22——2016-10-23 | 中山

課程大綱：

第 一單元：客戶關(guān)系營銷

1.客戶關(guān)系管理的定義

2.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3.關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素

4.關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟

5.銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6.“采購氛圍”

7.案例研討與分析技巧

第二單元：掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析

1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.工具一：了解4種談判對手

3.4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

4.工具二：‘全腦優(yōu)勢圖’

5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’

6.詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第三單元：渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理

1.渠道開發(fā)的拉力與推力

2.四種渠道動(dòng)力模型描述

3.渠道動(dòng)力模型的演變

4.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)

5.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

6.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

7.面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)

8.視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高業(yè)績？

第四單元：渠道信用管理與回款技巧

1．四種渠道動(dòng)力模型描述

2．渠道動(dòng)力模型的演變

3.企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理

4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6.了解對手：如果你是債務(wù)人？

7.4種債務(wù)人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

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