銷售目標(biāo)管控培訓(xùn)

【為什么學(xué)習(xí)本課程】

“業(yè)績(jī)上不去，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)脾氣，員工沒(méi)動(dòng)力，企業(yè)沒(méi)活力”是諸多企業(yè)面臨的頭等難題，在任何一個(gè)企業(yè)中銷售都起著至關(guān)重要的作用，銷售工作的開(kāi)展有事由銷售目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)的執(zhí)行、銷售過(guò)程的管控3個(gè)部分組成，銷售目標(biāo)怎么制定，銷售人員又如何管理，怎樣促使員工將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)，將績(jī)效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中去在本課程中為您一一解答。

 

【**本課程您將學(xué)習(xí)到】 

銷售目標(biāo)制定與目標(biāo)分解

銷售管控常用管理工具及技巧

影響銷售管理工作的核心要素

 

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

【課程形式】

專題講授/ 互動(dòng)式游戲 / 案例分析 / 互動(dòng)問(wèn)答 / 現(xiàn)場(chǎng)討論

【主講專家】

李睿龍

銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

Think & Practice培訓(xùn)體系培訓(xùn)師

陜西財(cái)經(jīng)學(xué)院客座教授

高新企業(yè)大學(xué)特聘高級(jí)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)理人孵化工程高級(jí)培訓(xùn)師

李睿龍老師畢業(yè)于西安郵電大學(xué)，經(jīng)濟(jì)信息管理專業(yè)。曾任家世界集團(tuán)商品部經(jīng)理助理職位。曾任大連實(shí)德集團(tuán)從事銷售中心經(jīng)理，從普通的業(yè)務(wù)人員到中心經(jīng)理的經(jīng)歷奠定了自己銷售專業(yè)理念與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的能力。具有豐富的大客戶銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任多家企業(yè)銷售人員培訓(xùn)導(dǎo)師，高級(jí)培訓(xùn)師。

李睿龍老師授課從問(wèn)題切入主題，語(yǔ)言幽默詼諧。實(shí)戰(zhàn)案例貼近業(yè)務(wù)一線，解決辦法來(lái)親身銷售經(jīng)驗(yàn)，實(shí)用性強(qiáng)。注重理念延伸，授課善于引導(dǎo)學(xué)員尋求趨同，達(dá)成共識(shí)。

【課程形式及費(fèi)用】

本課程為內(nèi)訓(xùn)課，企業(yè)請(qǐng)老師到企業(yè)進(jìn)行授課，老師會(huì)根據(jù)企業(yè)具體要求定制課程內(nèi)容，培訓(xùn)前須預(yù)約時(shí)間并且簽訂合同，課酬按天收費(fèi)，培訓(xùn)前付一半課酬，培訓(xùn)后付另一半。

【課程大綱】

(一) 銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解

★銷售目標(biāo)的設(shè)訂與依據(jù)

1. 基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)階段的銷售目標(biāo)設(shè)定

2. 基于市場(chǎng)占領(lǐng)與競(jìng)爭(zhēng)的銷售目標(biāo)設(shè)定

3. 基于團(tuán)隊(duì)管理的銷售目標(biāo)設(shè)定

@ 案例分析：企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)模式

@ 案例分析：基于員工激勵(lì)的目標(biāo)設(shè)定

 

★銷售數(shù)據(jù)的來(lái)源與使用

1. 周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與使用

2. 成交關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用

3. 市場(chǎng)常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用

@ 案例分析：某公司成交與上面量數(shù)據(jù)

 

★常用的5種目標(biāo)分解方向

1. 沿市場(chǎng)區(qū)域分解銷售目標(biāo)

2. 沿銷售模式分解銷售目標(biāo)

3. 沿銷售人員結(jié)構(gòu)分解銷售目標(biāo)

4. 沿市場(chǎng)周期分解銷售目標(biāo)

5. 沿銷售流程分解銷售目標(biāo)

@ 案例分析：會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程數(shù)據(jù)分析

 

二、銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

★年度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1. 年度銷售計(jì)劃的設(shè)定與選擇

2. 年度計(jì)劃資源評(píng)估與輔助計(jì)劃

3. 年度計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與被選方案

 

★季度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1. 季度計(jì)劃的設(shè)定與評(píng)估

2. 季度計(jì)劃的實(shí)施與調(diào)控

3. 月例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

 

★月度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1. 月計(jì)劃分解與過(guò)程量估算

2. 資源配給計(jì)劃與服務(wù)支持

3. 周例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

@ 情景演示，案例分析

 

三、銷售管控與常用工具

★銷售管控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

1. 客戶基數(shù)量與客戶信息

2. 客戶結(jié)構(gòu)調(diào)控與篩選

3. 客戶拜訪流程控制周期

4. 客戶成交率分析

@ 案例分析：成交客戶特征分析

 

★單兵作戰(zhàn)銷售管控表單

1. 《客戶跟進(jìn)單》的使用與分析

2. 《客戶結(jié)構(gòu)表》的使用與分析

3. 《沉默客戶回訪表》的使用與分析

4. 《周計(jì)劃與工作日志》的使用與分析

 

 

 

★銷售團(tuán)隊(duì)銷售管控表單

1. 《團(tuán)隊(duì)績(jī)效白板》的使用

2. 《團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)匯總表》的使用

3. 《團(tuán)隊(duì)績(jī)效倒計(jì)時(shí)表》的使用

@ 案例分析：某裝修公司電話營(yíng)銷績(jī)效白板

 

★績(jī)效刷新常用方式與激勵(lì)

1. 銷售績(jī)效獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

2. 銷售進(jìn)度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

3. 銷售控制獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

@ 案例分析：提前完成獎(jiǎng)

@ 案例分析：獎(jiǎng)勵(lì)旅游

 

★銷售團(tuán)隊(duì)中的會(huì)議管理

1. 年度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施

2. 季度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施

3. 月會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

4. 周會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

5. 早會(huì)、晚會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

@ 情景演示，案例分析