店面銷售技巧培訓

案例：　的絕對成交

2 銷售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會、不快

2 動力準備：

勢：能量信念——解決怕的問題

道：心靈態(tài)度——解決懶的問題

2 能力準備：

法：專業(yè)知識——解決不懂的問題

術：專業(yè)技巧——解決不會的問題

2 外力準備：

器：工具資源——解決不快的問題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

第二章：建立親和

討論：如何絕對消除客戶防備心理？

2 溝通技巧：

問—銷售變被動為主動

聽—獲得信息拉近距離

說—展示勢力成就對方

察—參透四類性格機理

2 *佳開場：

提問：開場**段說什么？

世界永遠的外交語言

*佳開場白的技巧

2 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評——？

價格太貴——？ 質量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：激發(fā)需求

2 創(chuàng)造需求SPIN

Situation   -背景問題—隨風潛入夜

Problem    -難點問題—問題一大堆

Implication–隱含問題—暗示得與失

Need       -示益問題—潤物細無聲

2 明確需求6W3H

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

第四章：呈現(xiàn)方案

2 塑造價值:

F-特點：客戶貌似喜歡特點

A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶*終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

2 證明價值：

自我見證——？

客戶見證——？

更多見證方式？

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

第五章：異議處理

2 各類異議（從內(nèi)容上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒有時間——？連環(huán)提問——？

賣弄專業(yè)——？直接批評——？

價格太貴——？ 質量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

2 處理步驟

自問自答的處理方式

記錄私答的處理方式

2 分析分解

加法——？減法——？

乘法——？除法——？

2 給出**

練習：如何處理客戶的諸多意義

第六章：成交維系

2 傷口撒鹽

2 三限逼定

2 絕對成交的*后一個秘密??？

2 產(chǎn)生更多銷售的*大秘密！

案例：成交現(xiàn)場的異外