2018銷售員培訓(xùn)課程

銷售員營銷基礎(chǔ)

課程目標：

◆了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；

◆掌握營銷的基本流程，尋求企業(yè)產(chǎn)品賣點；

◆做好營銷的規(guī)劃工作，避免腳踩西瓜皮現(xiàn)象；

◆強化目標、責任意識，逐步打造為營銷精英。

授課時間：1—2天（6-12小時）

課程綱要：

一、營銷基本理念

1、營銷的演變

策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營銷、社會營銷

思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對方的需求

2、營銷的三要素

整體營銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向

3、產(chǎn)品的兩個通路

媒體通路、銷售通路

4、滿足需求、超越競爭

營銷的出發(fā)點——超越競爭

營銷的本質(zhì)——滿足需求

5、兩個導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向：

客戶導(dǎo)向：

6、五種個人客戶類型

保守型

防御型

穩(wěn)健型

積極型

激進型

二、主動營銷基本流程

1、主動營銷八大流程

引導(dǎo)

分流

等待

輔導(dǎo)

針對

挖掘

掌握

決策

跟蹤

2、開發(fā)客戶技巧

客戶常規(guī)分析

準備工作

基本方法

尋找客戶方法

挑選客戶方法

挖掘客戶法則

3、有效處理客戶投訴

投訴者想得到什么

客戶是如何流失的

投訴處理的意義

投訴處理基本步驟

投訴處理案例分析

三、能力提升

1、營銷人員模型

知識：精通各項產(chǎn)品知識

技巧：正確的營銷方法

態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績

2、營銷人員四大類型

術(shù)語型、運氣型、忽悠型、顧問型

3、營銷人員必備五大心態(tài)

積極

空杯

共贏

創(chuàng)業(yè)

感恩

4、營銷人員發(fā)展途徑

迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路

成長階段：為伊消得人憔悴

成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5、市場開拓與客戶管理

客戶對服務(wù)的觀點

客戶的滿意度

客戶關(guān)系的建立和維護

客戶關(guān)系發(fā)展模型

真正的銷售始于售后