深圳成交技巧課程

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇：

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手的精神

案例：數(shù)鈔票、驢之死的故事

營(yíng)銷(xiāo)技巧二： 如何讓你與客戶(hù)的關(guān)系升溫訓(xùn)練

稱(chēng)呼的選擇

話(huà)術(shù)的建立

關(guān)鍵詞作用——觸動(dòng)神經(jīng)

營(yíng)銷(xiāo)技巧三：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1、我是誰(shuí)？

2、我要跟客戶(hù)談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？

4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5、顧客為什么要來(lái)？

6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四：締結(jié)技巧

1、假設(shè)成交法

2、假設(shè)解除抗拒法

3、反客為主法

4、打斷連接法

5、提示引導(dǎo)法

6、心錨建立法

7、不確定締結(jié)法

8、總結(jié)締結(jié)法

9、富蘭克林締結(jié)法

10、延伸締結(jié)法

11、強(qiáng)迫成交法

12、問(wèn)題締結(jié)法

13、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹法

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五：異議處理技巧

（一）、異議產(chǎn)生的原因

（二）、異議處理三大技巧

（三）、共贏(yíng)的談判技巧

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六：客戶(hù)分類(lèi)與管理

1、客戶(hù)分類(lèi)

A、消費(fèi)實(shí)力分類(lèi)  B、購(gòu)買(mǎi)力分類(lèi)   C、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹分類(lèi)

2、客戶(hù)管理

A類(lèi)客戶(hù)管理   B類(lèi)客戶(hù)管理   C類(lèi)客戶(hù)管理   D類(lèi)客戶(hù)管理

3、客戶(hù)維護(hù)

A、定期維護(hù)客戶(hù)管理技巧     B、不定期維護(hù)技巧   C、隨機(jī)性客戶(hù)維護(hù)技巧

面訪(fǎng)溝通成交篇

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：

1、市場(chǎng)區(qū)域細(xì)分

2、客戶(hù)類(lèi)型細(xì)分

3、客戶(hù)需求點(diǎn)分析

4、產(chǎn)品包裝與價(jià)值塑造

二、營(yíng)銷(xiāo)技巧：開(kāi)發(fā)客戶(hù)流程再造

1、銷(xiāo)售流程細(xì)分

2、客戶(hù)群體分析

3、開(kāi)場(chǎng)白話(huà)語(yǔ)

A、陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)

B、市場(chǎng)拓展開(kāi)場(chǎng)白

C、售樓部開(kāi)場(chǎng)白

D、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白

4、產(chǎn)品價(jià)值塑造

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧：溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

a、文字

b、語(yǔ)  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

四、營(yíng)銷(xiāo)技巧：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w 基本著裝與形體要求

w 禮儀流程簡(jiǎn)化訓(xùn)練

w 拜訪(fǎng)敲門(mén)與進(jìn)門(mén)要求

w 面談座肢與座位要求

w 話(huà)術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)

w 談判心態(tài)與溝通模式

w 面談離開(kāi)與跟進(jìn)

五、營(yíng)銷(xiāo)技巧 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、 面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理

2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4、 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5、 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式

六、營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶(hù)異議處理

1、正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議

2、面對(duì)異議的正確心態(tài)

欣喜心態(tài)

感恩心態(tài)

3、客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

4、客戶(hù)常見(jiàn)異議

我不需要

我很忙

等有需要的時(shí)候再去吧

價(jià)格太高

考慮考慮

我已經(jīng)考慮了其他樓盤(pán)

七、營(yíng)銷(xiāo)技巧：把握促成信號(hào)

1、促成信號(hào)的把握

2、什么是促成信號(hào)？

動(dòng)作

表情

語(yǔ)言

關(guān)注度

點(diǎn)頭