4s店銷售顧問(wèn)培訓(xùn)課程

4s店汽車銷售培訓(xùn)課程

課程背景：

汽車銷售隨著4S店模式越來(lái)越規(guī)范化、職業(yè)化。規(guī)范化與職業(yè)化不只是指硬件建設(shè)，更重要的是銷售部門與銷售人員的軟件方面，只有用科學(xué)有效的銷售流程、銷售技巧才能提高銷售人員的工作效率，提升訂單成交率和利潤(rùn)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而提升企業(yè)效益。《4s店汽車銷售培訓(xùn)課程》基于汽車銷售的特點(diǎn)，是一門系統(tǒng)科學(xué)實(shí)效性很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)課程。

課程收益：

1、提升學(xué)員人員的專業(yè)素養(yǎng)

2、掌握客戶開(kāi)發(fā)與管理的技巧

3、掌握發(fā)掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅

4、掌握汽車介紹呈現(xiàn)技巧及解除異議的技巧

5、掌握臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)成交策略

6、掌握汽車銷售中的談判策略技巧

課程大綱：

第 一章、銷售精英職業(yè)化修煉

一、銷售精英信念體系重構(gòu)

1、情緒ABC理論

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入

5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟

二、銷售人員的四大不良習(xí)慣

1、推卸責(zé)任

2、不會(huì)受權(quán)

3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”

4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”

三、營(yíng)銷精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去

7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)

四、顧問(wèn)式銷售理念

1、顧問(wèn)式銷售的演變

2、顧問(wèn)式銷售的四種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

第二章 、展廳接待策略與技巧

一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

1、尋找潛在客戶的方法

2、確定潛在客戶的MAN法則

二、客戶分類系統(tǒng)

1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用

2、客戶分類的方法

三、三種銷售模式分析

1、交易型銷售

2、顧問(wèn)型銷售

3、企業(yè)型銷售

四、如何做好進(jìn)店接待

1、進(jìn)店客戶三種類型分析

2、八個(gè)接近客戶的**時(shí)機(jī)

3、客戶進(jìn)來(lái)后該不該去引導(dǎo)他？

4、怎樣開(kāi)始你的破冰話題？

5、來(lái)店客戶接待流程

6、客戶信息的收集

7、電話接待與銷售技巧

五、如何建立客戶信任

1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感

2、建立信任的四個(gè)方法

A、專業(yè)形象

B、專業(yè)能力

C、共同點(diǎn)

D、誠(chéng)意

六、銷售工具導(dǎo)入

1、銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標(biāo)管理

第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅

一、如何了解客戶需求？

1、了解客戶需求的重要性

2、為何客戶一來(lái)就問(wèn)價(jià)格？

3、問(wèn)話中的四種問(wèn)題

4、六種問(wèn)題策略

5、SPIN問(wèn)話技術(shù)

6、銷售溝通流程

7、怎樣溝通讓客戶無(wú)法拒絕

二、需要了解哪些問(wèn)題

1、購(gòu)車原因

2、購(gòu)車預(yù)算

3、購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)

4、購(gòu)車角色

5、付款方式

6、其他需求

三、兩種客戶需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉(zhuǎn)化技巧

3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析

四、聆聽(tīng)的技巧

1、聽(tīng)清事實(shí)

2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)

3、聽(tīng)出感覺(jué)

6、良好的聆聽(tīng)的要求

第四章 、汽車產(chǎn)品性能介紹技巧

一、介紹產(chǎn)品的**時(shí)機(jī)

1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題

2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤(rùn)

二、如何應(yīng)對(duì)客戶的同伴

1、客戶為什么要帶同伴？

2、如何應(yīng)對(duì)客戶的同伴？

3、購(gòu)買決策人意見(jiàn)不一致怎么辦？

三、常見(jiàn)客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

四、汽車介紹技巧

1、FABE的含義

2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)

5、六方位繞車介紹技巧

五、如何在產(chǎn)品介紹中主導(dǎo)客戶的思路

1、像專家一樣介紹產(chǎn)品

2、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)

3、關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4、設(shè)計(jì)關(guān)鍵故事

5、設(shè)計(jì)關(guān)鍵案例

六、推進(jìn)體驗(yàn)

1、讓客戶成為主角

2、以終為始

3、如何體現(xiàn)情感

4、如何使用數(shù)據(jù)

七、如何進(jìn)行試乘試駕才能有利于促單成交

1、試乘試駕邀請(qǐng)

2、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)

3、預(yù)防客戶異議

4、順?biāo)浦鄞賳?/span>

第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)

一、如何正確對(duì)待客戶抗拒

1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的**高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)

B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)

三、五種不同客戶類型的應(yīng)對(duì)思路

四、客戶常見(jiàn)異議處理

1、價(jià)格高問(wèn)題

2、安全問(wèn)題

3、發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題

4、買過(guò)降價(jià)問(wèn)題

5、售后服務(wù)問(wèn)題

6、競(jìng)品問(wèn)題

五、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤

第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法

一、顧客在什么時(shí)候做決定

1、感性與理性

2、擴(kuò)大痛苦

3、擴(kuò)大快樂(lè)

4、找到逃避價(jià)值觀

5、塑造價(jià)值制造渴望

6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策

二、成交必備的九個(gè)前提

三、成交“前規(guī)則”

四、購(gòu)買信號(hào)

1、口頭性購(gòu)買信號(hào)

2、非口頭性購(gòu)買信號(hào)

五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交招法分解

六、成交后你該做什么

1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

2、不成交的原因分析

3、客戶關(guān)系維護(hù)

4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買客戶如何跟蹤

八、鞏固信心

1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域

2、鞏固信心的四個(gè)策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿

D、增進(jìn)關(guān)系

第七章、銷售談判策略

一、開(kāi)局談判技巧

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對(duì)抗性談判

5、不情愿策略

6、鉗子策略

二、中場(chǎng)談判技巧

1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

2、服務(wù)價(jià)值遞減法則

3、絕對(duì)不要折中

4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報(bào)

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

第八章、銷售服務(wù)意識(shí)及技巧

一、客戶服務(wù)理念

1、客戶服務(wù)的深層含義

2、卓越客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

3、什么是服務(wù)意識(shí)？

4、客戶流失的原因分析

5、服務(wù)滿意的影響

二、真理瞬間

1、案例導(dǎo)入

2、真理瞬間的影響

3、確?？蛻魸M意的關(guān)鍵

三、客戶滿意的技巧

1、表達(dá)服務(wù)意愿

2、體諒客戶情感

3、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任

四、銷售服務(wù)的語(yǔ)言要求

1、表達(dá)服務(wù)熱情

2、提高聲音感染力的方法

3、銷售服務(wù)人員的六個(gè)話語(yǔ)特點(diǎn)

4、銷售服務(wù)人員聲音十忌

5、銷售服務(wù)人員避免使用的四類語(yǔ)言

6、銷售服務(wù)用語(yǔ)三項(xiàng)原則

五、服務(wù)創(chuàng)新策略

1、人性化服務(wù)

2、個(gè)性化服務(wù)

3、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

4、即時(shí)服務(wù)

5、體驗(yàn)式服務(wù)

6、一對(duì)一服務(wù)

7、服務(wù)創(chuàng)新

8、其他服務(wù)策略

六、服務(wù)意識(shí)與技巧在銷售流程中的運(yùn)用

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹

諾達(dá)老師是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)老師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)老師與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師