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案例：　的絕對(duì)成交

2 銷售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快

2 動(dòng)力準(zhǔn)備：

勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題

道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題

2 能力準(zhǔn)備：

法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題

術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題

2 外力準(zhǔn)備：

器：工具資源——解決不快的問(wèn)題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略

第二章：建立親和

討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？

2 溝通技巧：

問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)

聽(tīng)—獲得信息拉近距離

說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方

察—參透四類性格機(jī)理

2 *佳開(kāi)場(chǎng)：

提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)**段說(shuō)什么？

世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言

*佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧

2 處理抗拒（從方式上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？

賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

第三章：激發(fā)需求

2 創(chuàng)造需求SPIN

Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

Problem    -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆

Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失

Need       -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

2 明確需求6W3H

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

第四章：呈現(xiàn)方案

2 塑造價(jià)值:

F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶*終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

2 證明價(jià)值：

自我見(jiàn)證——？

客戶見(jiàn)證——？

更多見(jiàn)證方式？

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

第五章：異議處理

2 各類異議（從內(nèi)容上處理）

一言不發(fā)——？暫不需要——？

沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？

賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？

價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？

考慮考慮——？更多疑惑——？

2 處理步驟

自問(wèn)自答的處理方式

記錄私答的處理方式

2 分析分解

加法——？減法——？

乘法——？除法——？

2 給出**

練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

第六章：成交滿意

2 傷口撒鹽

2 三限逼定

2 絕對(duì)成交的*后一個(gè)秘密??？

2 產(chǎn)生更多銷售的*大秘密！

案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外