廣州客戶營(yíng)銷公開(kāi)課

開(kāi)課時(shí)間：

2016-12-17——2016-12-18 | 深圳

2017-02-18——2017-02-19 | 深圳

2017-05-19——2017-05-20 | 深圳

2017-08-18——2017-08-19 | 深圳

2017-11-17——2017-11-18 | 深圳

課程大綱：

第  一部分：項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

-------項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：**兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。

一平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目！

一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)

三項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)

1、切入問(wèn)題

問(wèn)題A：不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶

案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主*高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，*終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

2、推進(jìn)問(wèn)題

問(wèn)題B：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目

奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與*高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。

失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致*終敗局。

問(wèn)題C：在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)？

奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，*后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，*終雙贏

問(wèn)題D：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？

問(wèn)題E判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯(cuò)

奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來(lái)勢(shì)洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

問(wèn)題F面對(duì)高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策？

問(wèn)題G對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí)，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思：

a失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)？

b項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿意，看看問(wèn)題出在哪里？

c沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好

d缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。

3、收果問(wèn)題

問(wèn)題H常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢(shì)明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候，是如何處理的？

問(wèn)題I什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)，鎖定意向

開(kāi)始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利，是如何識(shí)別并采取對(duì)策的，后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。

第二部分：意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。

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