公司客戶心理公開課哪個好

【課程大綱】

一.對大客戶的認知和定位

• 了解您的大客戶、市場、市場細分
• 面對大客戶時銷售隊伍的任務
• 大客戶與一般客戶的區(qū)別
• 大客戶銷售組織和資源分析

二.大客戶的戰(zhàn)略管理

• 大客戶的戰(zhàn)略分析
• 大客戶需求的分析
• 大客戶決策小組成員的定位分析
• 如何有效地掌握大客戶的重要信息
• 如何制定針對大客戶的行動計劃
• 如何定制大客戶的銷售方案

三.對大客戶進行分析

• 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析
• 理解本公司產(chǎn)品及服務的價值和附加值
• 客戶對銷售人員的期望是什么
• 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
• 測試：銷售風格和采購風格分析
• 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
• 強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能
• FAB及Q-FAB-Q表達技巧
• 處理大客戶的常見的異議和疑慮

四．銷售前的計劃和準備

• 客戶資料的收集和整理
• 客戶關鍵人物的確定
• 銷售目標的設定
• 銷售策略的制定
• 銷售材料及工具準備
• 銷售材料及工具使用要點

五.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法

• 創(chuàng)造你的產(chǎn)品，服務及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
• 對大客戶的銷售談判實力進行分析
• 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
• 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
• 大客戶銷售的實例分析

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