服裝公司定向銷售研修班

【課程大綱】

一模塊：渠道建設(shè)與管理中的常見問(wèn)題

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度；

2、經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；

3、經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；

4、經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

5、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

7、經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；

8、經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

第二模塊：渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

2、渠道管理的四項(xiàng)原則：

3、渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

4、討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

第三模塊：渠道的選擇

1、討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

2、我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？

（1）廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望

（2）理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是

（3）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是

3、渠道建設(shè)中的幾種思考

（1）銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

（2）自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

（3）網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

（4）一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

（5）合作只是暫時(shí)的？

（6）渠道政策是越優(yōu)惠越好？

4、我們的結(jié)論是

（1）經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

（2）經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

（3）廠家應(yīng)盡的義務(wù)

（4）廠家可以提供的幫助

（5）廠家額外提供的服務(wù)

（6）對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

第四模塊：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)

（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 發(fā)展

（2）企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

（3）企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰(shuí)合作

• 應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
• 經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
• 與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：**經(jīng)銷商？經(jīng)銷商？

（2）哪里尋找

• 自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商
• 自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)
• 策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？

（3）如何管理

• 業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
• 客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？
• 今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

（1）貪！---求大，求多，求快

（2）懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀

（3）變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

（4）堅(jiān)持不變，持之以恒！

（5）案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

第五模塊：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)

（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的**拓展

（2）企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開拓中的資源不足

（3）企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）不合適的合作方

• 有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
• 有業(yè)績(jī)，但沒后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
• 有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

（2）如何管理

• 合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多
• 經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售
• 客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)

（3）項(xiàng)目報(bào)備制度的建立

• 為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
• 建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 地域優(yōu)先原則
• 如何建立---組成與細(xì)則
• 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

（4）其他管理制度的建立

• 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
• 價(jià)格和返利政策
• 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
• 促銷政策
• 客戶服務(wù)政策
• 客戶溝通和培訓(xùn)政策

（5）渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

• 制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
• 均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
• 人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
• 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

3、銷售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道的考評(píng)內(nèi)容嗎？

（1）如何確定銷售額

（2）重要的可量化的信息補(bǔ)充

（3）產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

（4）評(píng)估年度業(yè)績(jī)

（5）銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

（6）客戶滿意度

（7）增長(zhǎng)率的評(píng)估

（8）市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)

（9）討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

第六模塊：渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突？

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

2、渠道沖突的應(yīng)對(duì)

第七模塊：銷售隊(duì)伍管理

1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2、渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制

3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

3、銷售的基本素質(zhì)及如何提高

4、銷售人員的4項(xiàng)基本工作

5、銷售拜訪制度的建立

第八模塊：渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

1、在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

2、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。

3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

4、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

6、那是我們的錢--客戶不過(guò)是暫借而已。

7、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

8、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿

總結(jié)

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