價值銷售公開課老師

【課程大綱】

一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉換成銷售經(jīng)理的角色轉換之心態(tài)轉換

案例研討： 增加目標任務量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享：  目標任務量的設定

目標設定5項原則

舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉換

朝會---晚會制度

銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理

分享： 把干毛巾拎出水來

討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分

案例分析： 小麗的故事

分享：  業(yè)績改進計劃PIP

利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；

以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練

分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發(fā)財

故事：前有標兵，后有追兵

流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實地觀察

共同分享——復制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓寶典

演練：魚缸式實戰(zhàn)訓練

稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持

思考：  銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的

分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧

測試：性格測試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術

案例：命令要合理

理想環(huán)境之二 獎勵是**主要的手段——預先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時候會有冤氣？

你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里**

案例：銷售團隊辦公室

理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

演練：自我激勵

分享：5大挑戰(zhàn)激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊斷層危機?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標

銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

如何有效的控制過程與結果

三種典型的績效考評模式

分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵

確定關鍵業(yè)績指標（KPI）

表格：銷售活動管理報表

經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標

第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習：冰海沉船

答疑

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