銷售渠道管理講座

【講師介紹】

金玉成

1979年出生于黑龍江，畢業(yè)于黑龍江省東北林業(yè)大學，金融證券專業(yè)，現(xiàn)居邯鄲。

金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融企業(yè)，擁有豐富的營銷及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，長期從事營銷團隊建設及育成管理、企業(yè)培訓體系建設及管理等職位超過10年，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結合的高端實戰(zhàn)型老師，還曾榮獲 “國壽系統(tǒng)金牌講師”的榮譽稱號。

【課程收益】

1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2、由淺入深，梳理大客戶開發(fā)的技巧及關鍵操作點；
3、設計制式化開發(fā)流程，進行精細化大客戶管理及開拓流程；

【課程背景】

企業(yè)的80%的銷售業(yè)績來自于20%的大客戶，大客戶開發(fā)是企業(yè)一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的**為重要的**之一，如何從無到有開拓大客戶，大客戶銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要的不僅僅是足夠的關注，還需要專業(yè)的技巧與訓練。

《顧問式銷售之卓越引導》

【課程大綱】

一、先入為主：大客戶銷售基礎

1、 四大特點

2、 六步分析法

3、 銷售和購買流程的比較

4、 三種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

1、 大客戶定位的三個緯度

2、 七問定位目標客戶

3、 判斷銷售機會的五大問題

4、 大客戶開拓的12種方法

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、 收集資料四個步驟

2、 如何設定強制購買魔方

3、 客戶購買決策的五種角色和六類人員

4、 判斷關鍵角色的EHONY模型

5、 制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

1、 客戶關系發(fā)展的四個階段

2、 打造信任核心

3、 建立信任的五種方法

4、 客戶四種溝通類型與應對策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1 企業(yè)的兩大需求

5.2 個人的七大需求

5.3 繪制客戶需求樹

5.4 Spin的需求開發(fā)過程

六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

1、 FABE法

2、 制作建議書的八項內(nèi)容

3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

4、 排除客戶異議四種方法

七、摘取銷售的人參果：贏取承諾

1、 議價模型

2、 開局談判的7項技巧

3、 中場談判的6項技巧

4、 終局談判的6項策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務

1、 啟動銷售的無窮鏈

2、 客戶群體組織化

3、 客情管理與維護的6大方法

4、 回收賬款的5個要點

九、分組研討

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