銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)

【課程大綱】

前言，思考一些**基本的問題

1、除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？

2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?

3、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4、在客戶與市場開發(fā)過程中，**大的的障礙時(shí)什么?

5、案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢

1、競爭的三個(gè)不同層次

• 價(jià)格的競爭
• 技術(shù)的競爭
• 標(biāo)準(zhǔn)的競爭
• 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

2、客戶談判與開發(fā)中**大的風(fēng)險(xiǎn)

• 我們的客戶是有選擇的
• 我們的市場是有選擇的
• 對于某些客戶的丟失毫無遺憾
• 對于某些客戶的丟失十分可惜
• 問題思考：大勝靠的是什么
• 為何我國的百年老店如此之少

3、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

• 產(chǎn)品的差異
• 品牌的差異
• 服務(wù)的差異
• 政策的差異

4、對手及市場信息的來源與作用

• 內(nèi)部信息的整理
• 外部信息的收集
• 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二模塊：內(nèi)部協(xié)商，整合資源

1、內(nèi)部客戶的特征

• 自主性
• 思考性
• 協(xié)作性

2、內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知

• 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通
• 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通
• 作為同事，如何與其他部門溝通
• 如何達(dá)成共識：制度 溝通 協(xié)助 全面合作

3、良好協(xié)商與合作的意義

• 對內(nèi)的意義
• 對外的意義

4、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題

• 多數(shù)人的意見不一定正確
• 偏移現(xiàn)象
• 共振現(xiàn)象
• 妥協(xié)性
• 小組討論：對方談判常用的計(jì)謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三模塊：業(yè)務(wù)精英的溝通技能

1、如何聽出話外之音

• 對方的重點(diǎn)
• 會(huì)前的準(zhǔn)備
• 過程的細(xì)節(jié)
• 態(tài)度的重要性
• 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷

2、如何講的有條有理

• 講之前的信息收集
• 演講與報(bào)告的區(qū)別
• 成功與失敗的演講
• 意外情況的處理
• 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

3、讀出文字間的言外之意

• 練習(xí)與思考：古文新解
• 游戲互動(dòng)：你擅長提問嗎？

第四模塊：商務(wù)談判技巧

4、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則

5、談判前的準(zhǔn)備

6、談判策略的選擇

7、僵局的處理

8、談判的規(guī)則與技巧

小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

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