大客戶營銷戰(zhàn)略管理講座

2019年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課

【講師介紹】

陳元方

實戰(zhàn)派營銷管理講師國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造講師企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾經(jīng)用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問

【課程收益】

掌握開發(fā)新客戶和利用資源的策略
把握新客戶開拓方法與技巧
正確評估不同客戶心理和需求
了解電話邀約客戶的核心話術(shù)
學(xué)習(xí)切題找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點方法
學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧
實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例

【課程大綱】

前言：激發(fā)潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場核心競爭力的思維

A、現(xiàn)在的銷售市場為什么越來越難做？

B、客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、容易打動客戶的時候有什么共同的特征？

B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

思考：

1、銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識系統(tǒng)

2、正確認(rèn)識與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力

第 一講  客戶營銷理念――瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、客戶五級分類

3、80/20 營銷法則

4、新木桶原理實戰(zhàn)應(yīng)用

5、新客戶開拓VS現(xiàn)有資源開發(fā)策略

6、SWOT市場分析應(yīng)用技巧

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：現(xiàn)有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發(fā)？從而找出銷售策略與方法。

第二講  如何邀約客戶面談技巧――約見的方法

1、客戶為什么不見面

案例：讀心—--洞悉顧客心理

A、顧客三大購買動機(jī)

B、男人和女人的購買動機(jī)與心理分析

C、不同年齡顧客的成交購買心理

D、分辨購買決策人

E、消費(fèi)決策過程

2、電話邀約話術(shù)設(shè)計

A、我是誰？

B、我要跟客戶談什么？

C、我談的事情對客戶有什么好處？

D、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

E、顧客為什么要見面？

F、顧客為什么現(xiàn)在一定要與我見面？

3、客戶異議處理方法

A、客戶異議處理

• 正確認(rèn)識客戶異議
• 面對異議的正確心態(tài)
• 欣喜心態(tài)
• 感恩心態(tài)

B、客戶問題異議處理方法

• 我沒時間
• 我很忙
• 下次再說
• 我考慮考慮
• 我已經(jīng)和XX銀行合作了
• 思考：如何**約見客戶方法，建立什么樣的關(guān)系？，采用什么樣的方式與他們打交道？

第三講  客戶需求甄別技巧――談到點子上

1、為什么他們愿意購買

A、了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？

B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

A. 客戶需求分析

B. 客戶需求類型

C. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

D. 組合式客戶需求判斷

E. 客戶行為習(xí)慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

A. 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

B. 自我測試:自己屬于什么性格？

C. 針對四種客戶性格的溝通技巧

D. 針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實需求呢。

第四講  學(xué)會自我把脈——產(chǎn)品優(yōu)勢賣點設(shè)計

1、我們的賣點是什么？

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點

A、 我是誰

B、 我要做什么

C、 我能給對方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現(xiàn)在要買

F、 他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力分析

A、如何有效確立**賣點？

B、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

C、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

D、客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則

3、銷售策略方法與價值塑造

A、企業(yè)模式塑造――甲把產(chǎn)品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

B、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設(shè)計，引流模式設(shè)計

C、案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

D、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

• 質(zhì)量賣點
• 功能賣點
• 品牌賣點
• 風(fēng)格賣點
• 文化賣點

第五講 一顆子彈一個敵人——有效促進(jìn)成交的戰(zhàn)術(shù)

1、學(xué)會將項目推進(jìn)肢解:

A、確定主題拜訪的脈絡(luò)

B、擬定項目進(jìn)展速查表

C、一顆子彈一個敵人——克服階段障礙點

2、面見客戶談判前的準(zhǔn)備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

如何與對方建立優(yōu)秀的印象？。

3、臨場應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h

A、客戶問題異議處理方法

• 提前異議處理法
• 二分法
• 感謝法
• 天堂地獄法
• 冷凍法

B、臨場應(yīng)變以把握促成信號

• 促成信號的把握
• 什么是促成信號？
• 動作、表情、語言、關(guān)注度、點頭

4、辯型—臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對技巧

A、力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

B、完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

C、平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

D、活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

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電話溝通：18898361497 葉老師