哈佛談判思維培訓(xùn)

“領(lǐng)導(dǎo) 者必須在企業(yè)內(nèi)部樹立這樣一個深層次的認(rèn)知：每一個公司成功的核心，都是將談判看作是企業(yè)的核心能力?！?“你一直忽視一些事務(wù)的存在，而它們就隱藏在你的眼皮底下，” “我個人一直對組織行為學(xué)感興趣.... 談判思維.... 讓我想起了邁克爾波特的競爭力優(yōu)勢和克萊頓克里斯滕森的創(chuàng)新思維，這不僅僅是建設(shè)性的突破了傳統(tǒng)，還極富神秘性和顛覆性?！? 沃倫 本尼斯

在VUCA時代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的深刻而全面的社會革命給經(jīng)濟(jì)生活，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營管理，組織和人們的生活帶來了巨大的變革和挑戰(zhàn)，各類傳統(tǒng)的意識形態(tài)對社會和人的統(tǒng)合效應(yīng)大幅度下降，大規(guī)模全體系的個性化帶來的集體認(rèn)知障礙使人在社會和組織中呈現(xiàn)出系統(tǒng)性的異化表現(xiàn)，失去價值和存在感 - 國家與國家，各類組織之間，組織內(nèi)部，人與社會，人與組織，人與人（家庭和個人關(guān)系）均出現(xiàn)了各類根本的不協(xié)調(diào)，一方面各種傳統(tǒng)理論，技能和語境無法適應(yīng)當(dāng)下的社會，另一方面快速出現(xiàn)的各種組織理論，思維范式和語境缺乏與社會關(guān)系真實鏈接的具體技能體系，因而導(dǎo)致對組織和個人的幫助效果差強人意。

談判思維和相應(yīng)的技能體系就是在這樣的場景下出現(xiàn)的適應(yīng)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系發(fā)展的一套思維范式和技能體系，它既能夠幫助人作為核心適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)和科技的超快速發(fā)展，超越系統(tǒng)異化找到價值和存在感，也可以幫助組織面對VUCA，以談判思維設(shè)計組織文化應(yīng)對變革和內(nèi)外部挑戰(zhàn)（數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的戰(zhàn)略設(shè)計和落地，個性化場景的營銷設(shè)計，跨部門的敏捷組織文化，多利益相關(guān)者的內(nèi)部協(xié)作溝通）， 更可以幫助個人轉(zhuǎn)換思維方式，提升技能，以談判思維為基礎(chǔ)去溝通，更好的工作，愉快的處理生活中的挑戰(zhàn)。

談判思維和技能需求無處不在，無論是領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)營管理，銷售、合作，還是日常的工作和生活溝通，都會涉及到談判技能，在當(dāng)今商業(yè)社會，談判是職場中人必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕與人溝通，更不要說使用談判思維和技能面對工作和生活中的各種挑戰(zhàn)場景。

如何能在VUCA的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代賦予變革中的組織雙贏談判思維的內(nèi)在核心價值，建立時代真正適應(yīng)時代發(fā)展的組織文化和價值體系，打造敏捷必備的思維技能基礎(chǔ)？

如何能在個性化時代超越不同立場（角色帶來的不同語境）而專注于真正的利益？

如何能夠**接納認(rèn)可解決依據(jù)不同立場的沖突和建立信任關(guān)系？

如何能夠以談判思維與對方或多方依據(jù)各自真正的利益需求創(chuàng)造更好的為合作伙伴提供多維度價值和選擇方案？

如何能夠提升情商了解自己和他人，處理家庭，親子和工作中因情緒產(chǎn)生的各種沖突？

如何能面對受過專業(yè)訓(xùn)練的談判高手從容應(yīng)對，專注價值創(chuàng)造，同時訓(xùn)練自己應(yīng)對商業(yè)挑戰(zhàn)，在價值分配階段也能識別并提升談判溝通技能？

如何提升自己的談判領(lǐng)導(dǎo)力， 能在沒有職權(quán)的情況下在復(fù)雜的矩陣型組織內(nèi)部提升影響力進(jìn)行有效的跨部門溝通？管理好銷售團(tuán)隊，**合作影響實現(xiàn)銷售業(yè)績

如何在各種市場營銷活動中用雙贏談判思維和技能創(chuàng)造雙贏和多贏？

答案是：從今天就開始學(xué)習(xí)雙贏談判思維和技能體系！

第 一 模塊  理清思路，對雙贏談判思維范式的基本認(rèn)識：談判思維是VUCA時代必備的元認(rèn)知

什么是談判（經(jīng)典談判游戲 - 多維度多視角揭示和呈現(xiàn)VUCA時代的談判思維及技能）

講解雙贏談判思維和范式的來源及發(fā)展，介紹關(guān)鍵人物及代表作

VUCA時代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代的商業(yè)和組織環(huán)境中如何認(rèn)識談判思維和技能體系

哈佛雙贏談判模型和解決方案營銷（**經(jīng)典通用談判溝通案例進(jìn)行情景演練，引導(dǎo)出哈佛談判模型）

談判的五個要件；談判的核心價值圈；談判中的關(guān)系與溝通， BATNA，承諾

“競爭型談判”（工業(yè)化時代的談判思維模式）與“合作型談判”的區(qū)別：影響力是談判力的基礎(chǔ)（多維度多視角，個性化，非權(quán)力的場景下的創(chuàng)新和解決問題的思維與技能體系）

“合作型談判”（雙贏談判）的目標(biāo)： 專注不同場景和關(guān)系的利益和價值創(chuàng)造過程，以創(chuàng)造滿足利益相關(guān)方的選擇方案為焦點的價值創(chuàng)造（Integrative）和分配（Distributive）技能；

“合作型談判”的過程：信任模型 - 建立基于“信任”的人與人，人與組織，部門與部門的關(guān)系，給教練的引導(dǎo)技能一個聚焦點和結(jié)構(gòu)；了解對方利益需求和己方利益需求（教練和引導(dǎo)的結(jié)構(gòu)化思維的具象化技能體系），清晰雙贏思維是組織變革的文化基礎(chǔ)和必須技能（組織文化和個人提升是**具體的言行技能改變和群體對話方式而實現(xiàn)的）；

談判mini心理劇練習(xí)：談判者的個人特質(zhì)和性格是如何影響談判銷售進(jìn)程的選擇和結(jié)果

心理測評：5種談判風(fēng)格/策略測試 - *，了解對手，管理情緒（在實際場景中學(xué)習(xí)提升情商，實現(xiàn)清晰后的選擇意識和能力提升）

第二模塊  銷售談判前準(zhǔn)備 - 解決方案銷售談判的結(jié)構(gòu)：識人、識事（價值利益的結(jié)構(gòu)化分析和創(chuàng)造） （經(jīng)典談判案例分析及實戰(zhàn)演練）

清晰場景：你是否了解全部內(nèi)容：談判雙方的深層需要和動機

雙方的利益相關(guān)者分析：了解對方的內(nèi)部和外部驅(qū)動力（Personal & Inter-relationship Dynamics）

全面了解談判對手：組織架構(gòu)和政治影響圈（Organizational Dynamics）

理清角色和相關(guān)因素：深入了解談判對手，知己知彼 （談判團(tuán)隊成員畫像profiling及利益相關(guān)者分析）

談判者的行為風(fēng)格和談判風(fēng)格對于談判的影響

談判者“信任”的建立和品格：基于給與的行為特質(zhì)，誠信，行為一致性，熟悉了解的重要性

4P *以及“談判風(fēng)格”測評

談判者在本輪談判中扮演什么角色

談判者的態(tài)度如何（性格，心里偏好及角色）

為關(guān)鍵聯(lián)系人建立聯(lián)系檔案（多利益相關(guān)者結(jié)構(gòu)化分析）

關(guān)于相關(guān)方利益分的結(jié)構(gòu)化分析：談判前做好充分準(zhǔn)備（區(qū)分抽象主張和目標(biāo)具體化）

多維度多層級探尋對方的利益，從對方的角度出發(fā)創(chuàng)造選擇（價值利益的創(chuàng)造）；

管理己方的價值鏈和決策鏈，創(chuàng)造性的做大蛋糕，實現(xiàn)雙贏（價值利益的創(chuàng)造）；

檢驗我們的談判籌碼（利益具體化和結(jié)構(gòu)化 - 價值交換 - 利益分配）：

談判的籌碼（各方利益的具體化）

了解我們手中用于談判的籌碼有哪些，是否是對方想要的（以客戶為中心理念的具體化）

準(zhǔn)備好如何讓對方了解我方籌碼的策略（Must， Want Give）（個性化時代的必須技能）

全面了解對方手中的籌碼（Must， Want，Give）（多維多層次利益價值探尋和共贏的基礎(chǔ)）

如何創(chuàng)造出新的籌碼和可交換條件（基于雙方利益的交換是談判共贏的基礎(chǔ)）

談判準(zhǔn)備的七大要件

探討如何從關(guān)系（場景，角色）、溝通渠道（及方式 - 教練溝通）、利益（合作共贏的起點，價值創(chuàng)造的結(jié)構(gòu)化探尋）、正當(dāng)性（標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則）、方案（利益具體化后結(jié)構(gòu)交換，利益分配）、承諾和退路（收尾，談判的循環(huán)和過程化， 結(jié)束也是開始 - 群體對話，頭腦風(fēng)暴探尋，引導(dǎo)技能）七個方面，做好談判的準(zhǔn)備工作

準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備：制定全面的談判計劃書

POC談判模型（結(jié)構(gòu)化清晰場景關(guān)系，理清各方內(nèi)外在利益并具體化，專注于實現(xiàn)目標(biāo)選擇方案的交換，結(jié)束也是開始的成長思維）

學(xué)習(xí)制作和使用《談判準(zhǔn)備工作表》

談判溝通的實際團(tuán)隊，場地和流程安排

第三模塊  談判思維所需的具體技能體系（實現(xiàn)價值利益分析，創(chuàng)造和分配的技能工具） （經(jīng)典談判案例實戰(zhàn)演練，復(fù)盤及分析）

數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代組織變革中人的必要素質(zhì)能力：雙贏溝通的“黃金三項技能”

清晰認(rèn)知溝通溝通中人性本能的幾種實質(zhì)障礙（不聽，選擇性的聽和假裝聽）及相應(yīng)的行為

學(xué)習(xí)3F傾聽和ORID思維的具體溝通技能（在VUCA的個性化復(fù)雜化和快速多變中做出灰度溝通的必備技能和訓(xùn)練）

初步了解學(xué)習(xí)三項黃金技能（Ac，In和Ad） - “接納認(rèn)可，探尋和建議”(**心理劇微技能，社會劇變形等方式的情景演練，充分體會組織變革和商業(yè)談判中的雙贏思維的技能體系的重要）

學(xué)習(xí)和練習(xí)傾聽和深度傾聽，探尋的邏輯順序（開放式，創(chuàng)造選擇，封閉引導(dǎo)和收尾問題）（將雙贏談判思維模式具體化和落地的行為訓(xùn)練）

實戰(zhàn)演練：運用“金魚缸”和“空椅子”等引導(dǎo)教練工具使參與者實戰(zhàn)演練所學(xué)技能，處理工作和生活中的各種問題和挑戰(zhàn)（體驗雙贏談判思維的價值利益創(chuàng)造和分配在組織內(nèi)外部不同場景中的應(yīng)用，在親密關(guān)系和親子關(guān)系里的呈現(xiàn)）

工作和生活談判中的影響說服技巧

介紹談判常見的七種型態(tài)，以及如何**說服與議題包裝的藝術(shù)，去擴(kuò)大雙方的利益共同點

簡單談判的議價技巧：開高得高、開低得低，先開先得（案例演練和拆解）

組織內(nèi)部跨部門溝通談判實戰(zhàn)演練，復(fù)盤，繼續(xù)深化學(xué)習(xí)談判創(chuàng)造“選擇”的各種方法

實戰(zhàn)演練（或使用哈佛經(jīng)典談判案例）結(jié)構(gòu)化使用哈佛談判模型和工具

教練引導(dǎo)參與者進(jìn)行準(zhǔn)備，多輪談判，以及談后復(fù)盤，深入學(xué)習(xí)和練習(xí)談判工具和技能

一對一談判演練，再次練習(xí) 雙贏談判基本功 - “黃金三項技能”：AC-IN-AD（深度聆聽，多維度探尋，創(chuàng)造性建議反饋）

**談判實戰(zhàn)演練和現(xiàn)場教練分析，充分運用所學(xué)戰(zhàn)術(shù)和工具

第四模塊：行動學(xué)習(xí)引導(dǎo)工作坊（0.5-1天）: 銷售管理體系內(nèi)外部挑戰(zhàn)的問題發(fā)現(xiàn)，解決和管理 - 引導(dǎo)組織參訓(xùn)銷售管理人員面對內(nèi)外部挑戰(zhàn)，用談判思維，框架和工具各業(yè)務(wù)單元一起共同發(fā)現(xiàn)分析和解決問題，協(xié)調(diào)影響內(nèi)部資源，分析外部挑戰(zhàn)，找到解決路徑和戰(zhàn)略落地的行動方向：

在VUCA時代，數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型時代的思維背景下清晰銷售系統(tǒng)內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)

多維度和視角探索（設(shè)立焦點問題，發(fā)散，收斂，聚焦，多輪次循環(huán)）

在客戶價值需求的場景下理解問題，對銷售相關(guān)的問題進(jìn)行充分理解

學(xué)會結(jié)構(gòu)性的在群體場景下探尋問題，獲得進(jìn)一步深層次問題的探索

群策群力快速獲得阻礙績效實現(xiàn)的真實痛點

利用工具進(jìn)行問題重構(gòu)

整理問題并清晰定義問題

學(xué)習(xí)：實現(xiàn)績效目標(biāo)的問題，困難和障礙（結(jié)構(gòu)化引導(dǎo)工具”花瓣法“）

跨部門影響溝通 系統(tǒng)化解決影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的具體問題

哈佛發(fā)現(xiàn)解決問題模型：

步驟一：確立主題

步驟二：明確目標(biāo)

步驟三：分析現(xiàn)狀

步驟四：明確問題范圍和問題的相關(guān)信息

步驟五：問題相關(guān)因素流程圖

步驟六：發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵因素”

步驟七：制定改善對策

步驟八：對策原因分析

2: 系統(tǒng)化解決問題：系統(tǒng)化問題的主題，系統(tǒng)化原因與對策，系統(tǒng)化改善與追蹤

工具：書寫式頭腦風(fēng)暴

工具： 團(tuán)隊共創(chuàng)

工具： 制定行動計劃，承諾，SEA

用公司的真實場景，運用所學(xué)模型和方法，分析問題并系統(tǒng)化找出對策聚焦到具體的、可執(zhí)行的目標(biāo)，為目標(biāo)制定詳細(xì)的行動方案，制定解決問題計劃，制定持續(xù)檢查與改進(jìn)計劃。