總裁商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時(shí)間：2023-06-02

導(dǎo)語概要

領(lǐng)導(dǎo) 者無論對外經(jīng)營還是向下管理，其實(shí)都是**溝通來達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)輝煌，可以說每一次談話都是價(jià)值千金，必須經(jīng)過千錘百煉才能志在必得！

溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語然后說出來”這么簡單。它還包括理解你的溝通對象，引導(dǎo)調(diào)動大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，領(lǐng)導(dǎo) 者需要具備較高的情商，科學(xué)的引導(dǎo)技巧，控制肢體語言的能力，當(dāng)然，也包括合理地措辭造句。

本課程以真實(shí)溝通與談判場景切入，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢（形勢與籌碼）”等層面講述，并**實(shí)戰(zhàn)演練、測評等方式切實(shí)提升領(lǐng)導(dǎo) 者溝通與談判能力。

商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)課程推薦

博弈策略與談判技巧

課程簡介：要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？這需要專業(yè)的訓(xùn)練。

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哈佛談判術(shù)——原則式價(jià)值談判必修課

課程簡介：哈佛大學(xué)談判研究中心提出的原則式談判，又稱為價(jià)值型談判，是一種在雙方利益難以調(diào)和時(shí)，使用公平、客觀標(biāo)準(zhǔn)說服對方的談判方式。無論是商業(yè)活動還是個人生活，掌握原則式談判都能讓你輕松面對、無往不利。它能幫助你成為強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者，更輕松地支配他人，贏得更多利潤空間，創(chuàng)造更多機(jī)會，讓銷售業(yè)績倍增，實(shí)現(xiàn)與他人合作雙贏，減少成本，節(jié)約時(shí)間，說服家人做正確的事情。

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談判寶典——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能突破力訓(xùn)練

課程簡介：談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問題的一種方式。談判需要協(xié)商，而不是辯論與爭吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸才是現(xiàn)實(shí)中談判常見的結(jié)局。本課程博采眾長、取其精華，又獨(dú)樹一幟、另辟蹊徑，從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)，古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會您如何談判！

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商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對象

企業(yè)各級銷售、商務(wù)、客服、采購等需要提升商務(wù)談判能力的人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容

開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典溝通與談判案例

第一章溝通與談判的成功核心——洞察動機(jī)

第一節(jié) “凡說之難，在知所說之心”

第二節(jié) 動機(jī)模型——馬斯洛需求層次理論

第三節(jié) 關(guān)注人們高層次的需求

第四節(jié) 關(guān)注地位成就和尊重

第五節(jié) 關(guān)注理想夢想

第六節(jié) 提升個人知識儲備——滿足求知和審美的需求

第二章溝通基本工具——KP5原則

第一節(jié) Esteem，展現(xiàn)尊重——贊美的藝術(shù)

第二節(jié) Empathy積極傾聽

第三節(jié) Involvement提問引導(dǎo)——提問是溝通中**重要的技巧

第四節(jié) Share，影響建議

第五節(jié) Support，付諸行動

第三章實(shí)戰(zhàn)溝通策略

第一節(jié) 對牛彈琴是誰的錯

第二節(jié) 溝通要循序漸進(jìn)

1. 先簡單**，后復(fù)雜敏感

2. 小事直說，大事慢說

3. 特殊情況要單刀直入

第三節(jié) 三明治法則

第四節(jié) 拒絕的藝術(shù)

1. 正面肯定

2. 客觀陳述

3. 回顧貢獻(xiàn)

4. 提出解決方案

第五節(jié) 柔和地堅(jiān)持

第六節(jié) 學(xué)會繞圈

第四章情商與同理心

第一節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

第二節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該說的四句話

第三節(jié) 同理心——關(guān)注對方的感受

第四節(jié) 大會說大話，小會說小話

第五節(jié) 那些年，我們說過的錯話

第六節(jié) 情商自測

第五章領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的溝通

第一節(jié) 新一代員工的管理方法——少抓思想，多抓行為

第二節(jié) *人才到底需要什么

第三節(jié) 激勵手段的多樣性

第四節(jié) GROW員工輔導(dǎo)模型

1. Goal，目標(biāo)與開場

2. Reality，現(xiàn)狀與原因

3. Option，員工提出解決方案

4. What，When， Where… 行動計(jì)劃

第五節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)成效的自我評估——蓋洛普的Q12

第六章談判策略匯編

第一節(jié) 哈佛談判原則

第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對應(yīng)策略

1. 主導(dǎo)心理

2. 互惠效應(yīng)

3. 驗(yàn)證效應(yīng)

4. 承諾效應(yīng)

5. 掩飾效應(yīng)

第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略

第四節(jié) 比較策略

第五節(jié) 分階段成果策略

第六節(jié) 比較策略

第七節(jié) 沉默策略

第八節(jié) 甲方談判策略

第九節(jié) 現(xiàn)場演練：談判博弈與對抗

第七章談判開場與準(zhǔn)備

第一節(jié) 天時(shí)地利人和

第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單

1. 目標(biāo)

2. 人物

3. 策略

第三節(jié) 砝碼與造“勢”

第四節(jié) 強(qiáng)勢弱勢均勢的開場策略

第五節(jié) 小事直說大事慢說

第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第八章高效陳述，推動共贏

第一節(jié) 人們喜歡自己做決定

第二節(jié) 同理心的話語

第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)

第四節(jié) 用中立的立場講故事

第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE

第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用

第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)

第八節(jié) 現(xiàn)場練習(xí)：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案

第九章化解異議，推動成交

第一節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”

第二節(jié) 同理心的溝通技巧

第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)

第四節(jié) 五步異議處理法

第五節(jié) 捕捉成交信號

第六節(jié) 分階段成果策略

第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第十章商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例

第一節(jié) 強(qiáng)勢客戶獅子大開口如何應(yīng)對

第二節(jié) 如何應(yīng)對客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”

第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭議

第四節(jié) 如何說服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)

第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)

第十一章催收款談判

第一節(jié) 識別欠款類型

第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件

第三節(jié) 友情催款策略

1. 堅(jiān)決地開場

2. 柔和地堅(jiān)持

3. 呈現(xiàn)利益

4. 軟性地威脅

5. 落實(shí)到行動

第四節(jié) 催收人員的能力要求

第五節(jié) 催收案例

第六節(jié) 角色扮演：競爭性催款

第十二章中國領(lǐng)導(dǎo)者的修煉

第一節(jié) 專業(yè)知識儲備

第二節(jié) 社會閱歷經(jīng)驗(yàn)

第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)

第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)

第五節(jié) 佛為心，道為骨，儒為表

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

瑞士銀行談判顧問-萬海勇

人際行為與營銷實(shí)戰(zhàn)講師，曾任某外資銀行公共關(guān)系經(jīng)理，某國有行總行多個營銷崗位負(fù)責(zé)人，萬老師課程以深度銷售、談判為主線，擅長深度銷售、營銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題...

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大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問-任朝彥

15年一線營銷研究和實(shí)踐資歷，歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練，市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO，曾編寫《商務(wù)談判心理學(xué)》...

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溝通談判與投訴處理講師-曾凡濤

FBI危機(jī)談判之企業(yè)運(yùn)用實(shí)踐方法的開發(fā)者，曾任中國平安保險(xiǎn)黑龍江分公司投訴管理人員、投訴講師，擁有超過1800余件保險(xiǎn)投訴案件談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次參與了企業(yè)非理性投訴、高額索賠、過渡維權(quán)、自殺脅迫等特風(fēng)險(xiǎn)案件的談判...

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