采購商務(wù)談判培訓(xùn)課程

企業(yè)的運(yùn)營成本中，采購成本通常占據(jù)了相當(dāng)大的比例，約為40%至80%。因此，供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)直接影響著采購組織是否能夠滿足客戶的需求。如何選擇合適的供應(yīng)商成為了越來越多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟這關(guān)系到采購組織在市場競爭中的優(yōu)勢。然而，找到合適的供應(yīng)商只是**步，要實(shí)施全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交貨期等關(guān)鍵績效方面為采購組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供有力支持。采購人員作為供應(yīng)商管理的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該明白**高效的供應(yīng)商管理給企業(yè)帶來的增值，這正是企業(yè)在面對激烈市場競爭、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)所需要的。

在企業(yè)的采購工作中，采購人員幾乎每天都會進(jìn)行各種談判，有些簡單，有些困難；有些是與企業(yè)內(nèi)部其他部門的談判，有些是與外部供應(yīng)商的談判。而卓越的談判技巧，則成為了資深采購人員不可或缺的絕技，因?yàn)樗軜O大地解決采購工作中遇到的各種困難和問題。

在采購過程中，如何準(zhǔn)備適用的合同、了解買賣雙方的主要義務(wù)，并確定明確的合同條款，也是企業(yè)采購所需具備的能力。然而，現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的大部分采購員缺乏談判技巧和合同管理能力，導(dǎo)致無法及時(shí)、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，進(jìn)而嚴(yán)重影響個(gè)人、采購與供應(yīng)部門的績效以及公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在激烈的市場競爭壓力下，企業(yè)**多年的談判降低成本，但僅僅依靠壓價(jià)已經(jīng)難以為繼。學(xué)會成本分析的方法，以合理的價(jià)格獲取外部資源，提高企業(yè)產(chǎn)品在成本方面的競爭力，將是企業(yè)必須具備的能力。這樣才能提升企業(yè)的競爭力并在市場中脫穎而出。

第 一 講：采購談判策略與技巧

一、采購談判概述

測試：你是談判高手嗎？

1. 談判的結(jié)果

2. 談判意味著什么

-談判的類型

-談判的層次

-談判的階段

二、采購談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

1. 知“天”知“地”

-了解采購談判背景

2. 知“己”知”彼”

-知己-了解我方業(yè)務(wù)需求和談判關(guān)鍵信息

-知彼-了解供應(yīng)商的能力

-工具應(yīng)用-供應(yīng)定位模型

-工具應(yīng)用-供應(yīng)商感知模型

-工具應(yīng)用-SWOT分析

3. 談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來談

-采購談判的時(shí)機(jī)

4. 談判有目標(biāo)-談什么

-確定談判目標(biāo)

-采購成本構(gòu)成

-關(guān)注總成本分析

示例：設(shè)定**目標(biāo)和**壞目標(biāo)

-可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍

5. 挖掘談判優(yōu)勢

-談判籌碼（組合）

-設(shè)定可選方案

-*備選方案

示例：商務(wù)談判計(jì)劃檢查單

三、采購談判開局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 重視談判前的鋪墊

電影片段：開局營造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力

3. 出牌技巧

-供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)常有的問題點(diǎn)

-正確處理供應(yīng)商提出的漲價(jià)問題

4. 找對人，說對話

5. 借力技巧

四、采購談判中場實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 記住立場和利益

2. 投石問路

情景測試：分清”石“與”路“

3. 更高**策略

4. 還價(jià)技巧

-抓住供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)

5. 讓步技巧

情景測試：選擇讓步方案

6. 如何處理談判中的僵局

電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析

第二講：采購合同管理

一、合同管理——關(guān)鍵條款

1. 標(biāo)的物條款

2. 送貨及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款

3. 付款約定與所有權(quán)保留

4. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收條款

5. 違約責(zé)任條款

案例-貨物責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)誰來擔(dān)？

案例：包裝費(fèi)由誰負(fù)擔(dān)？

二、合同管理——有效執(zhí)行

1. 合同管理過程與審批流程

2. 合同生效及簽訂以后的注意事項(xiàng)

3. 建立采購合同管理團(tuán)隊(duì)

4. 制定合同管理計(jì)劃

實(shí)例：項(xiàng)目型、大型、復(fù)雜合同管理六步驟

三、合同管理-風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 合同主體法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)

2. 合同標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)

案例：合同標(biāo)的物不清，形成爭議

3. 合同權(quán)利義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)