供應商談判管理培訓

管理學家德魯克說經營企業(yè)就做兩件事“開源“和”節(jié)流“，采購在“節(jié)流”活動中扮演了重要角色。同時，采購環(huán)節(jié)的價格、質量、服務等條件的好壞，會影響銷售市場的發(fā)展和公司的經營狀況；而為了使我方得到有利的條件，作為采購必須要無時無刻不在與供方進行談判，使我方利益**化或者雙贏；

但在實際工作當中，采購缺乏專業(yè)的供應商談判技巧，經常被供應商牽著鼻子走，使我方處地不利局面。課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。使你從內心深處成為一名真正的談判者。當然**重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內化，使你的每一次談判都將更加成功，從而能夠為企業(yè)的發(fā)展提供更大的力量。

第 一 講：采購談判策略之于企業(yè)價值

一、談判重要性

1. 中物聯的一個成本管控圖（我提供給你）

2. 杰克韋爾奇觀點

3. 親自經歷一個故事——某OEM成品項目的采購談判

二、如何成長為采購談判高手

三、談判五大誤區(qū)

第二講：雙贏采購談判三步驟

**節(jié)：談判前準備： 預則立  不預則廢

一、為什么說準備決定成敗

二、采購談判準備什么內容

1. 談判雙方目標T C Q 

2. 談判內容的分析

3. 談判對手特性 DICS 

4. 談判時間環(huán)境 時間  空間  團隊

5. 談判策略準備（供需博弈力分析）

工具：《談判前需求分析說明書》

三、如何進行談判前的準備

1. 信息調查法

2. 成本分析法

3. 溝通提問法 

第二節(jié)：談判中策略： 成可謀 而不可為

引導：談判就是一個GAME

一、談判開場議程

二、開場布局技巧

1. 絕不馬上接受對方的起始條件

2. 要求必須高于預期目標

3. 夾擊法

4. 聞之色變

5. 避免沖突

6. 不甘不愿的買方

7. 擠壓法

三、中場布局技巧

1. 不要讓對方知道你有決定權

2. 讓對方有決定權

3. 黑臉白臉

4. 絕不主動要求分攤差異

5. 服務價值遞減

6. 燙手山芋

7. 交換

四、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 隨時準備走人

3. 移除障礙

4. 打破僵局

案例研討：您認為應該適可而止，還是乘勝追擊？

第三節(jié)：談判后總結：勤復盤 高手之路

一、為什么要進行談判總結

二、談判常總結些什么內容

三、總結報告有何利用價值

工具：《談判總結報告模板》

第三講：供應商談判的策略

**節(jié)：供應商的評估與選擇談判

一、供應商的審核

1. 供應市場分析

2. 供應需求分析

3. 供應商評估策略

二、供應商的現場評估

1. 審核前

2. 審核中—現場評審

3. 審核后

討論：分組模擬演練供需雙方的現場評估的談判

第二節(jié)：供應商成本管理

一、采購成本影響的因素

二、采購成本管理的6大方法

1. 目標成本法

2. 量本利分析法

3. 學習曲線法

4. 產品生命周期成本法

5. VA/VE價值工程分析法

6. 標準化推進

三、降低成本的三大誤區(qū)

案例研討：某電器公司的標準化項目推進？

第三節(jié)：供應商關系管理

一、供應商績效評估

二、供應商關系管理

三、供應商偏好管理

第四講：談判原則與沖突處理策略

一、談判十大原則

二、談判常見沖突

三、沖突處理模型

第五講：談判高手之路的修煉

一、知識

二、技能

三、情商

四、領導力