談及目標(biāo)，一些經(jīng)銷商首先想到的可能是今年廠家定了多少銷售任務(wù)，又或者自己要實(shí)現(xiàn)多大比例的銷售規(guī)模增長。其實(shí)經(jīng)銷商目標(biāo)管理不光只有這些，下文介紹了經(jīng)銷商目標(biāo)管理方面的知識和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助：
經(jīng)銷商目標(biāo)管理
經(jīng)銷商目標(biāo)管理一：財(cái)務(wù)類目標(biāo)，主要指銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)。
經(jīng)銷商一般都會給銷售團(tuán)隊(duì)制定銷售目標(biāo)，有的還會分品項(xiàng)進(jìn)行分解。但是，如果只制定了銷售目標(biāo)而沒有費(fèi)用目標(biāo)，那么經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)不斷要促銷、編制，公司人員越來越多，費(fèi)用越來越高，銷量的增長卻不明顯。原因很簡單：銷售團(tuán)隊(duì)的考核以銷量為標(biāo)準(zhǔn)，既然如此，業(yè)務(wù)員就只管完成銷量，具體的利潤、費(fèi)用讓老板去操心。所以，經(jīng)銷商必須將銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)結(jié)合起來，制定綜合財(cái)務(wù)目標(biāo)，這樣銷售團(tuán)隊(duì)才不會只看銷量不管利潤。需要提醒一點(diǎn)，費(fèi)用目標(biāo)下達(dá)給公司中高層以上人員即可，基層業(yè)務(wù)人員的考核仍以銷售目標(biāo)為主，因?yàn)榛鶎尤藛T費(fèi)用高低、賺錢與否不是老板決定的，而是中高層決定的，老板只需要制定目標(biāo)，考核結(jié)果。
經(jīng)銷商目標(biāo)管理二：市場基礎(chǔ)類目標(biāo)，指終端鋪市率、陳列生動化、客戶滿意度等方面。
如果沒有市場基礎(chǔ)目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)同樣會以銷量至上，無所不用其極。筆者曾在一家乳制品企業(yè)就職，走訪終端時(shí)發(fā)現(xiàn)了很奇怪的問題：一些小店里面竟然堆了兩百多箱牛奶，而且馬上就快過期，向小店詢問緣由，他說都是業(yè)務(wù)員賒銷的，反正不要錢，過期了也是經(jīng)銷商的損失。可見，單一的銷量考核很容易讓業(yè)務(wù)員鉆空子，所以必須明確市場基礎(chǔ)工作的目標(biāo)。
想必經(jīng)銷商都聽過這樣一句話：好的陳列加上鋪市率，等于你的市場占有率。如果一個(gè)產(chǎn)品的終端鋪市率和生動化都做到了**，那么即便現(xiàn)在不是市場的**，未來也一定會成為**。當(dāng)然，市場基礎(chǔ)類目標(biāo)的制定一定要科學(xué)、合理。例如，某經(jīng)銷商要求銷售團(tuán)隊(duì)本月的鋪市率達(dá)到85%，這個(gè)85%是沒有意義的，必須根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的類型、規(guī)模、優(yōu)劣制定不同的權(quán)屬，并且對陳列的位置、標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求，這樣市場基礎(chǔ)工作才能做到位。
經(jīng)銷商目標(biāo)管理三：管理類目標(biāo)，包括團(tuán)隊(duì)的編制、培訓(xùn)以及流程的制定和實(shí)施。
這是經(jīng)銷商經(jīng)常忽略的一個(gè)問題，認(rèn)為這些都是人事行政部的職責(zé)，其實(shí)不然。舉個(gè)例子，湖北一位經(jīng)銷商對銷售團(tuán)隊(duì)的考核是與人均業(yè)績量掛鉤的，結(jié)果主管將業(yè)績差的人全部排擠走了，剩下的人就都可以拿到高工資。
所以，如果經(jīng)銷商只有財(cái)務(wù)類目標(biāo)而沒有管理類目標(biāo)，就會出現(xiàn)銷售人員流失的速度比招聘的速度還要快，因?yàn)檫@些問題主管根本不關(guān)心，與其拖后腿還不如早點(diǎn)辭退。反之，如果經(jīng)銷商老板要求每一個(gè)主管：“你的團(tuán)隊(duì)必須維持在5 個(gè)人”，主管就會更有耐心地培養(yǎng)新人，有員工提出辭職也會盡量挽留，或者及時(shí)補(bǔ)充適合的替代人選。
經(jīng)銷商目標(biāo)管理培訓(xùn)課程
《經(jīng)銷商門店銷售運(yùn)營管理》
主講：王子璐
**章 銷售運(yùn)營管理解讀
1.何謂銷售運(yùn)營管理
第二章 客戶運(yùn)營管理篇
2.來店/來電客戶管理
3.意向客戶管理
4.休眠客戶管理
5.戰(zhàn)敗客戶管理
6.保有客戶管理
7.客戶滿意度管理
第三章 銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
8.銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
9.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理
10.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練
11.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)激勵
12.基于戰(zhàn)力分析的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
13.銷售團(tuán)隊(duì)滿意度管理
《經(jīng)銷商銷售力提升之道》
主講：高定基
一、終端理念提升
二、客戶價(jià)值提升
三、促銷推廣提升
四、網(wǎng)絡(luò)推廣提升
五、微信營銷提升
六、聯(lián)盟體提升
七、銷售技巧提升
八、談判技巧提升
《經(jīng)銷商銷售管理技巧》
主講：樊付軍
**章、成功一定有方法，失敗一定有原因
第二章、賣場管理
一、賣場布局
二、商品陳列
三、賣場5S管理
四、賣場氛圍營造
第三章、門店?duì)I銷人員的銷售技巧
一、高績效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
二、影響銷售業(yè)績的六大因素分析
三、有效客戶面談的技巧
四、如何使用適于客戶的語言交談
《廠商攜手共贏——打造優(yōu)秀經(jīng)銷商與BTOB銷售技能提升》
主講：劉云
**部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
第二部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
第三部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
第四部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
第五部分：經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第六部分：大客戶開發(fā)與銷售謀略
第七部分：大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
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經(jīng)銷商目標(biāo)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
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