中高端客戶關(guān)系維護(hù)課程
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-10-22
“得客戶者得天下”,現(xiàn)代銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是對(duì)高價(jià)值客戶的拼搶和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因而各家行紛紛設(shè)立專門機(jī)構(gòu)如私人銀行部(或財(cái)富管理中心)、專業(yè)團(tuán)隊(duì),開(kāi)發(fā)專門系統(tǒng)來(lái)做好中高端客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)。
“得客戶者得天下”,現(xiàn)代銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是對(duì)高價(jià)值客戶的拼搶和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因而各家行紛紛設(shè)立專門機(jī)構(gòu)如私人銀行部(或財(cái)富管理中心)、專業(yè)團(tuán)隊(duì),開(kāi)發(fā)專門系統(tǒng)來(lái)做好中高端客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)。
作為銀行客戶管理人員,你是不是常常會(huì)發(fā)出“我太難了”的感慨,常常有著類似困惑:一是20%的中高端客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī),然而相當(dāng)一部分中高端客戶潛力未能有效挖掘客戶貢獻(xiàn)度上不去,怎么辦?二是中高端客戶及其金融資產(chǎn)流失成為常態(tài),金融資產(chǎn)下降無(wú)法掌控,如何讓客戶金融資產(chǎn)穩(wěn)中有增?三是中高端客戶售后服務(wù)與維護(hù)總是無(wú)從下手,客戶管理和營(yíng)銷成果不過(guò)平平......
要做好客戶關(guān)系維護(hù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷,不僅要直面問(wèn)題,更要聚焦客戶,專注解決以下問(wèn)題:
一是聚焦客戶多重需求:從綜合需求引導(dǎo)至金融需求, 從顯性需求到隱性需求挖潛;
二是聚焦客戶價(jià)值提升:從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)組合配置, 從資產(chǎn)提升到結(jié)構(gòu)優(yōu)化配比;
三是聚焦客戶場(chǎng)景營(yíng)銷:從網(wǎng)點(diǎn)廳堂到客戶社交場(chǎng)景, 從個(gè)性活動(dòng)到生活消費(fèi)場(chǎng)景。
本課程為銀行客戶管理及營(yíng)銷人員量身定制,以中高端客戶發(fā)展趨勢(shì)及需求分析為切入點(diǎn),用案例引導(dǎo)學(xué)員**掌握客戶溝通密碼;通過(guò)客群細(xì)分鎖定管理關(guān)鍵點(diǎn);將以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化為以客戶需求為中心以資產(chǎn)配置服務(wù)為主的客戶營(yíng)銷模式;從而達(dá)成提高客戶粘性和價(jià)值的目標(biāo)。
客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講 中高端客戶管理常見(jiàn)誤區(qū)及客戶需求分析
中高端客戶管理常見(jiàn)誤區(qū)
【案例分析】
某行四月份存款余額和VIP客戶數(shù)雙雙下降,是怎么造成的?
1.只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林
2.只重營(yíng)銷不重維護(hù)
3.只重規(guī)模不重結(jié)構(gòu)
4.只重客戶不重圈層
二、中高端客戶綜合需求分析
1.金融需求與非金融需求分析
2.以綜合需求開(kāi)發(fā)金融需求
3.以顯性需求引導(dǎo)隱性需求
【案例分析】
某網(wǎng)點(diǎn)從信用卡“發(fā)卡難”到每周廳堂發(fā)卡破100,是怎樣做到的?
第二講 中高端客戶精細(xì)管理和客群營(yíng)銷策略
客群精細(xì)化“四分”經(jīng)營(yíng)
1分片:網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與片區(qū)聯(lián)動(dòng)
2分群:客群聯(lián)系與差異營(yíng)銷
3分層:立體劃分與臨界提升
4 分序:綜合銷售與查渥補(bǔ)缺
二、不同層級(jí)客戶營(yíng)銷策略
長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷策略
臨界客戶提升策略
高端客戶維護(hù)策略
案例分析:某行一周吸存5000萬(wàn)元
三、不同產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)換
基金類
保險(xiǎn)類
**類
四、十大客群精細(xì)經(jīng)營(yíng)策略
金融需求和非金融需求分析
切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
獲客及營(yíng)銷策略
第三講 中高端客戶價(jià)值提升“六脈神劍”
思考:中高端客戶提升要關(guān)注哪些關(guān)鍵點(diǎn)?
落實(shí)管戶責(zé)任
穩(wěn)定流量客戶
客戶潛在理財(cái)需求分析
提升潛力客戶
拓展目標(biāo)客戶
系統(tǒng)“挖”客
【案例分析】挽留彩票**客戶
營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”
“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集
二、產(chǎn)品“鎖”客
【案例分析】回來(lái)辦廠的蘇總
三、活動(dòng)引客
常見(jiàn)4類活動(dòng)營(yíng)銷案例示范
四、方案贏客
1.從單一產(chǎn)品銷售到交叉營(yíng)銷
檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
檢視客戶的產(chǎn)品覆蓋率
產(chǎn)品交叉組合,捆綁銷售,增加覆蓋率
2.從交叉營(yíng)銷到產(chǎn)品配置
為何要做資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置有什么好處?
如何依據(jù)客戶需求做配置
資產(chǎn)配置步驟和方法
五、公私聯(lián)客
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】成功搶挖他行高價(jià)值客戶
六、情感留客
第四講:中高端客戶場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、營(yíng)銷層面的產(chǎn)品包裝
思考:如何讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話?
1、產(chǎn)品重“聚焦”——30秒說(shuō)產(chǎn)品
2、產(chǎn)品有“故事”——代入生眼緣
3、產(chǎn)品分“客群”——見(jiàn)人說(shuō)人話
二、營(yíng)銷層面的社交融入
案析分析:某銀行老年客群手機(jī)銀行有效率居高不下的背后——
從廳堂營(yíng)銷融入
從增量拓展融入
三、高效線上場(chǎng)景營(yíng)銷
1、溝通渠道:“兩微一抖一電”
2、微信營(yíng)銷:IP打造-線上獲客維客
3、電話邀約:打通最后一公里
案例分析:他的分期為什么成功率高?
4、線上沙龍:社群共建產(chǎn)能倍增
課程配合(如果客戶有實(shí)際需求則關(guān)注此條,沒(méi)有請(qǐng)忽略)
1 客戶實(shí)際案例收集(如客戶有需求,請(qǐng)于課前一周提供,以利講師備課,我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課件及提供應(yīng)對(duì)話術(shù))
2 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)需求,請(qǐng)盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料,有助于講師分析產(chǎn)品、給予針對(duì)性營(yíng)銷方法及話術(shù)。
客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)師推薦
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吳昊天
大數(shù)據(jù)營(yíng)銷與政府公關(guān)講師,有十多年企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任遠(yuǎn)大空調(diào)公司營(yíng)銷副總裁,首安消防公司營(yíng)銷副總裁,海爾集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān),PERA GLOBAL政府公關(guān)總監(jiān),大數(shù)據(jù)云超算中心總監(jiān),著有 《高層營(yíng)銷》、《政企營(yíng)銷全攻略》等...
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韋東
原華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部長(zhǎng),韋東老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者,作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作,以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目,包括客戶關(guān)系拓展、競(jìng)標(biāo)、談判...
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黃志強(qiáng)
黃志強(qiáng)老師有30多年企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任:中投國(guó)海|董事長(zhǎng),吉利國(guó)際公司(世界500強(qiáng))|常務(wù)副總,奇瑞汽車|銷售公司常務(wù)副總、國(guó)際公司常務(wù)副總,悍馬(中國(guó))|總經(jīng)理,上汽大眾|服務(wù)營(yíng)銷部、市場(chǎng)營(yíng)銷部部門經(jīng)理...
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