長沙銷售心態(tài)管理課程

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷售人員的心態(tài)問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。這些，將是本次課程的培訓(xùn)內(nèi)容。

一、目標(biāo)客戶分析與選擇

１、銷售的邏輯

２、市場細(xì)分與選擇

●市場細(xì)分與定位

●市場細(xì)分維度

●公司競爭力分析

●練習(xí)：目標(biāo)市場細(xì)分

３、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)

●目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

●客戶決策鏈分析

●練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像

●目標(biāo)客戶開發(fā)ＰＩＣＡ

●目標(biāo)客戶選擇與跟蹤

二、客戶需求分析與挖掘

１、客戶需求分析

●什么是客戶需求？

●客戶需求的本質(zhì)

●客戶需求分析維度

２、客戶需求挖掘與溝通

●潛在客戶需求

●客戶需求挖掘技巧ＳＰＩＮ

ｎ　狀況性問題

ｎ　問題性問題

ｎ　影響性問題

ｎ　需求確認(rèn)問題

●練習(xí)：ＳＰＩＮ溝通技巧

●ＳＰＩＮ溝通注意事項(xiàng)

●深度提問ＭＩＣＯ

３、產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題分析

三、銷售溝通與成交技巧

１、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

●溝通的概念

●溝通的目的

●溝通的過程

●溝通的漏斗現(xiàn)象

●溝通視窗與溝通策略

２、高效溝通方法與技巧

●信息編碼：怎么說？

●信息編碼：怎么問？

●溝通的５Ｗ２Ｈ

●影響編碼的因素分析

●信息接收：怎么聽？

●非語言信息與赫拉別恩法則

３、銷售溝通原則與技巧

●銷售溝通原則

●價(jià)值呈現(xiàn)技巧：ＦＡＢＥ

●練習(xí)：ＦＡＢＥ價(jià)值呈現(xiàn)

●銷售促成的溝通技巧

４、客戶購買的心理過程與銷售任務(wù)

●客戶購買的心理階段

●客戶不同階段的心理分析

●電話約訪的溝通技巧

●初次面談的溝通技巧

四、銷售認(rèn)知與銷售心態(tài)

１、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位

●銷售是什么？

●銷售的職業(yè)定位

●人人皆銷售！

２、銷售人員必備的心態(tài)與思維

●心態(tài)的內(nèi)涵與價(jià)值

●學(xué)習(xí)心態(tài)

●積極心態(tài)

●主動(dòng)心態(tài)

●積極主動(dòng)

●以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向

●成長型思維

●自信心態(tài)

３、素質(zhì)模型與自我剖析

●案例：性格特點(diǎn)分析

●素質(zhì)模型與構(gòu)成

●性格坐標(biāo)ＤＩＳＣ

●ＤＩＳＣ個(gè)性各種解析

●動(dòng)機(jī)分類與識(shí)別

●麥克利蘭素質(zhì)辭典

●研討：素質(zhì)要求與自我分析

４、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

五、壓力應(yīng)對與情緒管理

１、情緒的內(nèi)涵

●情緒的概念

●情緒的分類

●情緒的產(chǎn)生

２、情緒的管理

●情緒的宣泄

●情緒的ＡＢＣ法則

●認(rèn)知的改變

●認(rèn)知的突破

３、壓力調(diào)節(jié)與管理

●壓力的來源

●壓力與焦慮曲線

●壓力與工作表現(xiàn)

●壓力管理的三個(gè)方面

●自我放松與心理調(diào)節(jié)

●自我成長與壓力應(yīng)對

●逆商的概念與啟示

●員工幫助計(jì)劃ＥＡＰ

４、幾個(gè)人生故事與啟示

六、客戶異議處理與銷售談判技巧

１、雙贏思維與異議處理

２、原則談判法與分歧解決方案

●談判的概念與內(nèi)涵

●銷售談判的三個(gè)層面

●談判溝通的四個(gè)原則

●異議處理的（４＋１）方法與步驟

●研討：客戶異議與分歧解決方案

３、談判的磋商與溝通技巧

●談判讓步原則與技巧

●談判的分析

●談判的策略

●談判磋商的五步法

●談判的僵局處理

●談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧