銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺計(jì)劃制定

銷(xiāo)售工作是系統(tǒng)性很強(qiáng)的一項(xiàng)工作,但在實(shí)際工作中,我們經(jīng)常聽(tīng)到一線銷(xiāo)售者“祈禱好運(yùn)“的心聲,認(rèn)為銷(xiāo)售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上,銷(xiāo)售是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。銷(xiāo)售的工作就是從影響銷(xiāo)售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中,找出有影響的要素,并通過(guò)一系列方式進(jìn)行有效影響,將“不可預(yù)知”的銷(xiāo)售成果,最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績(jī)的達(dá)成。而在其中,銷(xiāo)售計(jì)劃的制定無(wú)疑是具有指導(dǎo)性?xún)r(jià)值的第一步。銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性、科學(xué)性和可行性對(duì)最終銷(xiāo)售成果有著極強(qiáng)的決定意義。因此,作為銷(xiāo)售人員,不能僅僅是經(jīng)驗(yàn)性、習(xí)慣性的“做工作”,而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷(xiāo)售工作的計(jì)劃,這樣才能真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的“豐收”,才能在激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者牢牢占據(jù)有利地位。

一、銷(xiāo)售的根本目標(biāo)是什么?

1. 銷(xiāo)售的根本目標(biāo):業(yè)績(jī)的可持續(xù)發(fā)展

●業(yè)績(jī)目標(biāo)的

●何為可持續(xù)發(fā)展

研討:你的任務(wù)是什么?

2. 目標(biāo)導(dǎo)向下的銷(xiāo)售規(guī)劃

目標(biāo)導(dǎo)向的含義

目標(biāo)導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的區(qū)別

量變引起質(zhì)變:過(guò)程思維在銷(xiāo)售中的體現(xiàn)

二、如何設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)?

1.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定維度

●業(yè)績(jī)目標(biāo):數(shù)量、金額等

●組織目標(biāo):回款、客戶(hù)問(wèn)題、推廣

2. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定方式:SMART+C

●具體的(S)

●可衡量的(M)

●可實(shí)現(xiàn)的(A)

●關(guān)聯(lián)性的(R)

●有時(shí)限的(T)

●一致性(C)

演練:銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

三、銷(xiāo)售計(jì)劃中如何分析客戶(hù),找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象?

1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中的“二八”原則

●業(yè)績(jī)來(lái)源的“二八”原則

●客戶(hù)關(guān)注度分配上的“二八”原則

2.客戶(hù)分類(lèi)分析的“MAN要素法”

●M:購(gòu)買(mǎi)能力

●A:決策能力

●N:需求度

3.以銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)度維依據(jù)的客戶(hù)分類(lèi)及計(jì)劃安排:

●A類(lèi)客戶(hù):最近交易的可能性最大

●B類(lèi)客戶(hù):有交易可能、但尚需時(shí)間

●C類(lèi)客戶(hù):有潛在交易可能

●D類(lèi)客戶(hù):無(wú)明顯的交易機(jī)會(huì)

●不同類(lèi)型客戶(hù)的計(jì)劃安排方式

四、如何做日常銷(xiāo)售動(dòng)作計(jì)劃?

1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源

●業(yè)績(jī)公式:業(yè)績(jī)=客戶(hù)開(kāi)發(fā)量×轉(zhuǎn)化效率×單量×續(xù)購(gòu)量

●基于業(yè)績(jī)公式的銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn):客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)轉(zhuǎn)開(kāi)發(fā)

2.目標(biāo)導(dǎo)向運(yùn)用:以業(yè)績(jī)倒推工作量

●基于業(yè)績(jī)的工作量倒推方式

●銷(xiāo)售工作量的規(guī)劃(工具:工作量計(jì)劃表)

演練:個(gè)人月度(季度)工作鋪排

五、還有哪些在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)需要一同考慮的問(wèn)題?

1.產(chǎn)品(服務(wù))及策略的準(zhǔn)備

●產(chǎn)品(服務(wù))準(zhǔn)備:主推產(chǎn)品、新品、延續(xù)性產(chǎn)品

●策略準(zhǔn)備:價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略

2.銷(xiāo)售準(zhǔn)備

●物品準(zhǔn)備:引流物品、破冰物品、展示性物品、銷(xiāo)售輔助物品

●信息準(zhǔn)備:客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

●個(gè)人形態(tài)及心態(tài)準(zhǔn)備:銷(xiāo)售者的正確心態(tài)、個(gè)人形象的專(zhuān)業(yè)性與適宜性