天津銷售談判策略課程

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得**效果?本課程為你解惑！

第 一部分 客戶的開發(fā)

1. 客戶信息如何來？

2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀

4. 考察市場的五勤系

5. 我為什么找不到客戶

6. 尋找客戶的方法有哪些？

7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們

10. 客戶渠道分析重點(diǎn)

11. 客戶終端網(wǎng)點(diǎn)考察

12. 一張報(bào)表高清客戶的經(jīng)營

13. 客戶的商譽(yù)和口碑

14. 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析

15. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

16. 工具：開戶開發(fā)的十大思維

17. 工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分 客戶的考察

1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤

2. 拜訪前的準(zhǔn)備

3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌

4. 如何自我介紹

5. 邀約障礙排除

6. 隨時(shí)小心我們的“雷”

7. 提問的常見類型

①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題     ③信息類問題

④態(tài)度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題

8. 我們會(huì)聽嗎？

9. 我們會(huì)說嗎?

10. 我們會(huì)問嗎？

11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

12. 工具：spin銷售法

13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

            第三部分：客戶的心理與行為判斷

一、 客戶行為與心理

1. 客戶需求理論

2. 客戶合作的興趣點(diǎn) 

3. 合作的一般心理過程

4. 合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

5. 合作決策心理

6. 知覺在營銷活動(dòng)中的作用

7. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 

二、 客戶行為語言的心理分析

1. 眼神的分析與判斷

2. 面部表情的分析與判斷

3. 肢體語言的解讀

4. 語氣語調(diào)的分析與判斷

5. 客戶辦公場景的解讀

6. 客戶服飾的解讀

7. 案例：WTO談判的啟示

8. 案例：鄧總的肢體語言

三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策

1.猶豫不決型客戶  2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶

4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶  

7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

第四部分：談判的準(zhǔn)備

一、談判的要領(lǐng)

什么是雙贏談判

談判的兩大誤區(qū)

談判的本質(zhì)

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

談判的基本原則

談判心理學(xué)

商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚刺骨分析法

談判的解題模型

談判中易犯的錯(cuò)誤

            二、談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

如何唱白臉紅臉

談判中的三策

如何擬定談判議程

如何評(píng)估談判對(duì)手

談判者的核心技能

如何營造良好的談判氛圍

第五部分：談判的過程控制

一、談判的開始階段

專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢

談判開始注意的問題

如何判別談判氣氛

怎樣提出建議

怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

如何建立個(gè)人信任感

如何尋找契合點(diǎn)

樣板客戶的展示

            二、談判的展開階段

談判遇到的障礙及對(duì)策

如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢

面對(duì)的難題及其解決方法

如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

解除客戶抗拒的十種方式

賣產(chǎn)品不如賣方案

如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢掌

握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?

三、如何破解客戶的抗拒感

1. 巧說反話，迂回攻心

2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單

3. 欲擒故縱，表露不情愿心理

4. 小恩小惠好做大買賣

5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

6. 讓利改變客戶的心理

7. 同理心使客戶與你走的更近

8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)

9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11. 案例：如何搞定變卦的客戶?

12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

 四、如何談價(jià)

1. 定價(jià)與報(bào)價(jià)

2. 報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？

3. 報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

4. 詢價(jià)方式與忌諱  

5. 詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施

6. 談判中的壓價(jià)方法

7. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)

第六部分 談判的成交階段

一、談判的協(xié)議階段

達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題

如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)

如何幫客戶下決定

合同文本的規(guī)范

簽約成交的4321

二、談判的成交階段

1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則

2. 客戶成交預(yù)測五步法

3. 客戶成交的“六脈神劍”

4. 成交的七大信號(hào)

5. 成交的二十二種方法

①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后機(jī)會(huì)成交法 

④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法 

⑦保證成交法 。。。。。。

9、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖