長(zhǎng)沙銷售渠道管理課程

渠道管理難問題越來(lái)越多，在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代日益突出，銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能，更好管理銷售渠道的有效方案，本課將從基本的渠道管理難題著手，以實(shí)際案例探討演練等方式講授，解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題！

第 一式：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位

1. 什么是銷售渠道

2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)

3. 渠道成員角色的定位

4. 代理商的類型

1) 腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二式：中間商的開發(fā)（上篇）

1. 擬定分銷策略

1) 必須考慮的關(guān)鍵因素

2. 挑選與審核中間商

1) 選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題

2) 討論

3. 識(shí)別中間商

1) 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用

2) 討論

第三式：中間商的開發(fā)（下篇）

1) 達(dá)成合作關(guān)系

2) 制定及運(yùn)用貿(mào)易條款

3) 一般情況下給予的信貸

4) 討論

5) 如何提供信貸便利

6) 合同樣本

7) 中間商的篩選過程

8) 案例分析

第四式：中間商的管理（第一節(jié)）

1. 經(jīng)銷商的管理

1) 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商

2) 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限

3) 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商

4) 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員

5) 定期審核經(jīng)銷商的方法

第五式：中間商的管理（第二節(jié)）

1. 中間商的圈地運(yùn)動(dòng)

1) 腦力激蕩

2) 討論對(duì)付中間商的辦法

2. 二批的管理

1) 二批的管理實(shí)務(wù)

第六式：中間商的管理（第三節(jié)）

1. 零售終端的管理

1) 案例分析

2) 如何制定銷售訪問計(jì)劃

3) 制定銷售訪問計(jì)劃的原則

4) 如何提高拜訪績(jī)效

第七式：中間商的管理（第四節(jié)）

1. 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)

1) 配送中心管理

2) 賣場(chǎng)布局中磁石理論

3) 討論

2. 終端用戶的管理

1) 終端用戶的管理要素

第八式：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）

1. 管理中間商的五條原則

2. 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能

3. 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能

第九式：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）

1. 討論

1) 如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值

2) 改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑

2. 模擬實(shí)驗(yàn)

第十式：培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心

1. 銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)

2. 銷售精英的三項(xiàng)修煉

3. 中間商的激勵(lì)

1) 從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、

2) 制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)

4. 折扣類型

1) 案例分析

2) 討論：折扣所產(chǎn)生的影響

第十一式：解決渠道的沖突

1. 竄貨是否等于低價(jià)傾銷?

2. 低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)？

3. 竄貨是否一定要禁止？

4. 如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!