長(zhǎng)沙銷售渠道管理課程
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-09-30
渠道管理難問題越來(lái)越多,在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代日益突出,銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售渠道的有效方案,本課將從基本的渠道管理難題著手,以實(shí)際案例探討演練等方式講授,解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題!
渠道管理難問題越來(lái)越多,在經(jīng)濟(jì)多元化、飽和的年代日益突出,銷售隊(duì)伍難以適應(yīng)多變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務(wù)人員提升自我技能,更好管理銷售渠道的有效方案,本課將從基本的渠道管理難題著手,以實(shí)際案例探討演練等方式講授,解決現(xiàn)實(shí)渠道管理難題!
銷售渠道管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售渠道管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一式:銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1. 什么是銷售渠道
2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3. 渠道成員角色的定位
4. 代理商的類型
1) 腦力激蕩:現(xiàn)代營(yíng)銷管理中4P是否可以代替4C
第二式:中間商的開發(fā)(上篇)
1. 擬定分銷策略
1) 必須考慮的關(guān)鍵因素
2. 挑選與審核中間商
1) 選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
2) 討論
3. 識(shí)別中間商
1) 識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
2) 討論
第三式:中間商的開發(fā)(下篇)
1) 達(dá)成合作關(guān)系
2) 制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
3) 一般情況下給予的信貸
4) 討論
5) 如何提供信貸便利
6) 合同樣本
7) 中間商的篩選過程
8) 案例分析
第四式:中間商的管理(第一節(jié))
1. 經(jīng)銷商的管理
1) 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
2) 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
3) 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
4) 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
5) 定期審核經(jīng)銷商的方法
第五式:中間商的管理(第二節(jié))
1. 中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
1) 腦力激蕩
2) 討論對(duì)付中間商的辦法
2. 二批的管理
1) 二批的管理實(shí)務(wù)
第六式:中間商的管理(第三節(jié))
1. 零售終端的管理
1) 案例分析
2) 如何制定銷售訪問計(jì)劃
3) 制定銷售訪問計(jì)劃的原則
4) 如何提高拜訪績(jī)效
第七式:中間商的管理(第四節(jié))
1. 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
1) 配送中心管理
2) 賣場(chǎng)布局中磁石理論
3) 討論
2. 終端用戶的管理
1) 終端用戶的管理要素
第八式:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(上篇)
1. 管理中間商的五條原則
2. 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
3. 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第九式:如何與中間商建立伙伴關(guān)系(下篇)
1. 討論
1) 如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
2) 改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
2. 模擬實(shí)驗(yàn)
第十式:培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
1. 銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
2. 銷售精英的三項(xiàng)修煉
3. 中間商的激勵(lì)
1) 從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
2) 制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
4. 折扣類型
1) 案例分析
2) 討論:折扣所產(chǎn)生的影響
第十一式:解決渠道的沖突
1. 竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
2. 低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場(chǎng)?
3. 竄貨是否一定要禁止?
4. 如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!
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黃光偉
電商渠道管理講師,淘寶大學(xué) 企業(yè)導(dǎo)師,前淘寶網(wǎng)SNS業(yè)務(wù) 客座專 家,多年服務(wù)海爾集團(tuán)690電商營(yíng)銷平臺(tái)、海爾空氣產(chǎn)業(yè)、海爾廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)、茅臺(tái)集團(tuán)電商公司、東阿阿膠電商業(yè)務(wù)、霍尼韋爾中國(guó)區(qū)電商業(yè)務(wù)等...
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莊敬
渠道營(yíng)銷管理大師,有21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn),2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷售經(jīng)理做起,目前是大中國(guó)區(qū)銷售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌,有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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王哲光
世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理,中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理;美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人...
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