銷售談判攻略

談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié),談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而,談判的挑戰(zhàn)不言而喻:做了很大讓步后卻一無(wú)所獲;誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì);采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方;或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂,等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個(gè)成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn),達(dá)成一個(gè)互惠互利的方案。

本課程詳解一個(gè)雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開(kāi)局、中場(chǎng)和終局三個(gè)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù),引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略,在談判過(guò)程中保持主導(dǎo)地位,擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。為此,課程系統(tǒng)講解如何評(píng)估談判雙方的實(shí)力對(duì)比,占據(jù)信息和時(shí)間的主動(dòng),如何分析談判的不同結(jié)果,作出正確選擇,如何設(shè)定談判理想目標(biāo)與底線,進(jìn)而切割和交換各自的籌碼,如何識(shí)別和化解談判陷阱,防止對(duì)方獲得對(duì)其過(guò)分有利的合同條款。同時(shí),課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式,變對(duì)抗為對(duì)話。

Part 1 第 一部分

【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個(gè)錯(cuò)誤是在該銷售的時(shí)候卻在談判,一開(kāi)始就討論價(jià)格。記住,當(dāng)客戶沒(méi)有買的想法,供應(yīng)商的任何報(bào)價(jià)都是貴的。

01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

} 先銷售后談判,在客戶有意購(gòu)買時(shí)才談判

} 談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡

} 關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼的選擇與交換

} 雙贏定律——贏者不全贏,輸者不全輸

   

02談判關(guān)鍵要素解析

} 力量——力量施展越大,在談判中越有優(yōu)勢(shì)

} 信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中

} 時(shí)間——時(shí)間壓力越大,就越**讓步

} 談判工具箱:談判要素分析表

   

Part 2 第二部分

【課程精讀】多問(wèn)幾個(gè)“為什么”,理解對(duì)方的內(nèi)在需求,找出對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)什么(低成本),對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要(高價(jià)值)的談判籌碼,以一物換一物。

03雙贏談判結(jié)果定位

} 折衷路線——雙方各讓一步,中間成交

} 交換條件——滿足對(duì)方要求,取回己方條件

} 附加價(jià)值——避開(kāi)對(duì)方要求,提供附加條件

} 談判工具箱:談判籌碼交換表

   

04談判階段策略規(guī)劃

} 準(zhǔn)備階段——采集信息,預(yù)估實(shí)力,設(shè)定目標(biāo)

} 探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值

} 交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件

} 談判工具箱:談判策略規(guī)劃表

   

Part 3 第三部分

【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時(shí)間做出的。要堅(jiān)持,不要急于讓步;將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時(shí)刻。

05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)

} 開(kāi)出高于預(yù)期的條件要求,預(yù)留談判空間

} 不輕易接受對(duì)手要價(jià),學(xué)會(huì)感到意外

} 扮演“不情愿”的一方,隨時(shí)準(zhǔn)備“離開(kāi)”

} 不過(guò)早讓步,也不輕易折中

   

06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)

} 誘捕策略,使對(duì)方在真正重要的問(wèn)題上讓步

} 白臉黑臉策略,在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?

} 蠶食策略,在最后階段要對(duì)方讓步

} 談判工具箱:談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表

   

Part 4 第四部分

【課程精讀】正是由于人們的意見(jiàn)相左,才有了談判,也正是由于談判各方的關(guān)注不同,才使得參與者想方設(shè)法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。

07優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

} 權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)議題改變權(quán)力結(jié)構(gòu)

} 陣營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)手陣營(yíng)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面

} 流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過(guò)車輪戰(zhàn)等手段壓制對(duì)手

} 談判工具箱:優(yōu)勢(shì)談判設(shè)計(jì)表

   

08雙贏談判溝通策略

} 從互相**對(duì)方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐?*問(wèn)題

} 談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競(jìng)爭(zhēng)、合作

} 成功談判的六個(gè)特征——積極主動(dòng),提出多種方案

} 談判工具箱:談判溝通測(cè)試項(xiàng)