上海銷售渠道管理課程

如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么處理？

如何尋找潛在的客戶？如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道？銷售渠道不愿意擴大經(jīng)營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；銷售渠道與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；銷售渠道對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷管理束手無策；

通過哪些方法才能讓銷售渠道迅速掌握以下知識點？

銷售渠道管理到底是管理什么？如何才能使銷售渠道的目標與公司的目標保持一致？理解渠道規(guī)劃的關鍵要素，了解規(guī)劃的工具和方法；掌握篩選銷售渠道、評估銷售渠道的方法及工具；

做銷售渠道管理的關鍵在于了解管理步驟，做好適合銷售渠道詳細的計劃，并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?，最周?chuàng)造好的業(yè)績。

• 渠道管理概述

• 了解行業(yè)特點

  討論：目前銷售渠道的主要挑戰(zhàn)

• 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望

• 認識渠道管理的六個步驟

  二、分析渠道的業(yè)務狀況

• 分析合作伙伴的業(yè)務狀況

• 7P模式分析了解企業(yè)風格
  練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)

• 分析渠道客戶行為風格分析
  討論：如何應對不同風格的客戶

• 制定策略

  三、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致

• 了解關鍵成功因素（CSFs）

  討論：本行業(yè)的關鍵成功因素（CSFs）

• 學習計劃管理模式

• 用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標和行動計劃
  練習：制定階段合作目標

四、建立管理渠道客戶模型

• 理解、分析合作伙伴的管理模式

• 了解公司在市場的定位，學習如何挑選渠道
  練習：運用工具挑選適合的銷售渠道

• 學習如何施加影響，促進業(yè)務績效

• 學習如何更好的執(zhí)行計劃

• 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作層面推進計劃

• 了解管理沖突，并學習處理方法

• 創(chuàng)造雙贏的備選方案

• 學習LSCPA模式
  練習：運用LSCPA模式處理管理沖突

六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效

• 理解業(yè)務績效跟蹤的重要性

• 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控

  練習：用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務績效

• 與合作伙伴進行績效回顧

  七、渠道管理中的沖突與解決方案

• 渠道竄貨的預防和解決方法

• 支持與發(fā)展

• 了解支持經(jīng)銷商的方式方法

• 關注經(jīng)銷商的忠誠度

• 制定行動計劃

課程特點

• 邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路；

• 實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；