銷售渠道體系管理課程

在HW的三大業(yè)務版圖中，有一項叫企業(yè)網(wǎng)業(yè)務，這個模塊起步較晚，但發(fā)展很快，短短不到十多年時間，從0增長到800億元人民幣的收入，to B的渠道發(fā)展是HW企業(yè)業(yè)務能夠**增長的關鍵原因，在直銷體系逐漸完善之后，HW理性認識到，在競爭日益激烈的環(huán)境下，單靠企業(yè)自身的直銷體系或者持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難。中間商的權力日益強大和社群的**發(fā)展，使得渠道在企業(yè)營銷中的地位越來越重要。HW通過部分利益的讓渡建立其龐大的分銷渠道，培育和發(fā)展合作伙伴，建立同盟軍，共同發(fā)展，形成利益共同體，從此構建起HW營銷的第二條生命線。

1.標桿企業(yè)的渠道發(fā)展史

以渠道運作為核心的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務

HW企業(yè)網(wǎng)業(yè)務發(fā)展渠道關鍵詞

HW企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的組織架構

企業(yè)業(yè)務的CC5

什么是被集成戰(zhàn)略

被集成的三個階段

直投不等于直簽，直簽不等于直服

2.如何尋找渠道生態(tài)

2.1常見渠道通路

渠道地位與作用

尋找同路人的三個TOP要素

與同路人要達成什么樣的目標

選擇渠道要考慮的因素

如何識別主流玩家，繪制渠道地圖

認證與管理合作伙伴

不同階段的渠道發(fā)展策略

案例分享：IBM的中國渠道策略演進

2.2 合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)

生態(tài)洞察方法關鍵點

洞察三問：why、what、how

為什么要建行業(yè)生態(tài)地圖

生態(tài)圈合作伙伴分類

標桿公司合作伙伴生態(tài)圈演進

2.3渠道地圖

市場區(qū)隔與渠道覆蓋

大客戶渠道地圖與核心渠道地圖

3.渠道政策設計

3.1 渠道的基本業(yè)務策略

渠道政策的三個要讓與四個轉(zhuǎn)型

渠道的六個選擇標準

建立渠道架構

3.2渠道選擇標準

黑名單禁止

基于渠道地圖

有效投入優(yōu)先

核心渠道優(yōu)先

項目報備優(yōu)先

客戶認可優(yōu)先

4.渠道及人員賦能

4.1渠道賦能八大武器

賦能一：資源向核心分銷商傾斜

賦能二：擴展分銷渠道廣度、深度，培育商業(yè)精英

賦能三：建設總代專職分銷團隊

賦能四：打造平臺，支持分銷合作伙伴提升能力

賦能五：提升市場分析和精準銷售的能力

賦能六：不斷持續(xù)推出新產(chǎn)品，鞏固渠道粘性

賦能七：新產(chǎn)品銷售能力建設

賦能八：電商渠道銷售體系建設

4.2經(jīng)銷商注冊與認證

經(jīng)銷商注冊流程要求

經(jīng)銷商注冊流程標準

經(jīng)銷商認證標準——注冊資金

經(jīng)銷商認證標準—經(jīng)銷商人員要求

經(jīng)銷商認證售前/售后能力復核

經(jīng)銷商認證——新認證/續(xù)認證/升級認證

4.3海外渠道認證標準及授權渠道激勵政策

渠道類型—一級經(jīng)銷商

渠道類型—二級經(jīng)銷商

產(chǎn)品分類

海外企業(yè)業(yè)務渠道架構

海外企業(yè)業(yè)務渠道定位

認證標準：業(yè)績門檻，能力和人員要求，其他要求，跨國伙伴

渠道授權規(guī)則

渠道續(xù)認證和升降級管理

渠道認證寬限期管理規(guī)則

5.品牌建設

5.1品牌運營概念的演進

客戶對品牌的認知來自傳播、產(chǎn)品、服務三個方面

5.2以客戶為中心的整合營銷傳播

目標受眾排序

傳播目標

關鍵信息

5.3傳播渠道的分類

根據(jù)客戶傳播目標，選定關鍵信息、傳播渠道

6.渠道激勵

6.1渠道激勵理念

渠道激勵的基本理念、

渠道激勵的基本類型

渠道激勵的開展方式

渠道激勵框架

6.2渠道激勵政策

產(chǎn)品返點方案

新增能力提升計劃，市場拓展計劃

精英培育支持計劃

積分俱樂部計劃

聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃

同路人計劃激勵方案

樣機激勵計劃

專業(yè)服務銷售拓展計劃

市場發(fā)展費用政策

6.3渠道激勵執(zhí)行規(guī)則

渠道激勵政策及執(zhí)行規(guī)定

渠道周期和執(zhí)行規(guī)則

7.渠道規(guī)則與秩序建立

7.1營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境

事前預防--維護市場環(huán)境，保護合法合規(guī)經(jīng)銷商

事前預防--渠道黑名單、渠道違規(guī)案例公示

事中管理—渠道違規(guī)信息庫

事后處理--公平公正 嚴懲不貸

7.2違規(guī)舉報流程與類型

經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度

7.3竄貨管理

經(jīng)銷商竄貨管理

渠道黑黃名單管理

超期不繳納違約金管理

8.渠道業(yè)務實戰(zhàn)開拓要點

8.1渠道調(diào)查

渠道業(yè)務的本質(zhì)

渠道選擇三步曲

8.2渠道分析

目標渠道列表

8.3渠道冷啟動

接觸前準備

渠道吸引

贏第一單

8.4渠道放大

精細化管理

五有渠道