銷售渠道開拓管理培訓(xùn)課程

優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙**,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更**給我們帶來覺醒?

企業(yè)在渠道拓展過程中會(huì)面臨很多問題。如何處理直營(yíng)和渠道的關(guān)系?渠道從哪里來?通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展?如何建立既能扛量又聽話的渠道組合?經(jīng)銷商完不成年度任務(wù)怎么辦?如何進(jìn)行渠道沖突管理?如何營(yíng)造一個(gè)陽光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境等。

本課程圍繞著渠道管理中的各種問題而設(shè)計(jì),參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法,從而掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法,學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧,有效地推動(dòng)渠道管理工作,讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂!

一、渠道價(jià)值定位

1. 渠道是我們的客戶嗎?

華為案例分享:這些年,我們也走過很多的彎路

2. 我們?yōu)槭裁葱枰銮?

3. 什么樣的業(yè)務(wù)適合做分銷?

4. 分享與討論:我們?cè)谇劳卣沟倪^程中碰到了哪些困難?

5. 從上往下還是從下往上打?

6. 通用性產(chǎn)品要不要聚焦行業(yè)來拓展?

7. 產(chǎn)品是否做區(qū)隔?

二、渠道的布局與資質(zhì)要求

1. 華為的渠道合作伙伴類型

2. 一般公司的渠道類型

3. 對(duì)于我們而言,投入產(chǎn)出比合適的渠道畫像是什么?

4. 為什么渠道需要我們?

案例分享:渠道拓展話術(shù)

5. 分享與討論:渠道合作重點(diǎn)衡量要素是什么?

如何看待渠道的合作價(jià)值

6. 分享與討論:渠道的拓展是不是越多越好?

打單渠道競(jìng)爭(zhēng)烈度控制

7. 分享與討論:如何建立既能扛量又聽話的渠道組合?

8. 渠道發(fā)展的S模型

9. 如何處理直營(yíng)和渠道的關(guān)系?

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分決定了多種渠道營(yíng)銷模式

華為直銷NA管理

華為NA的選擇與分層分級(jí)

10. 如何進(jìn)行渠道的布局?

華為渠道架構(gòu)

華為打單渠道認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

三、渠道的拓展、培育與例行管理

1. 如何讓合作伙伴聽話和有黏性?

2. 渠道拓展的關(guān)鍵動(dòng)作

3. 渠道從哪里來?

4. 案例分享:如何有效促進(jìn)渠道**合作?

5. 渠道培育可以有哪些方式?

賦能

項(xiàng)目支持

激勵(lì)牽引(銷售返點(diǎn)、FH、SPIF、Program)

以營(yíng)促銷

實(shí)力及信心牽引

優(yōu)選渠道管理

完善雙方工作界面

四、渠道管理

1. 如何有效管理渠道

分享與討論:為什么要進(jìn)行渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃?

渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃如何保障執(zhí)行?

合作規(guī)劃保障政策

行業(yè)代表與渠道合作

如何跟渠道溝通業(yè)務(wù)規(guī)劃?

業(yè)務(wù)規(guī)劃流程

業(yè)務(wù)規(guī)劃的一些說明

2. 華為渠道例行管理

3. 分享與討論:經(jīng)銷商完不成年度任務(wù)怎么辦?

第一天課后作業(yè):

參考上述渠道拓展話術(shù),結(jié)合本公司渠道實(shí)踐,提煉總結(jié)以下內(nèi)容,第二天分小組陳述(助教第二天一早收作業(yè))

1. 渠道畫像總結(jié)(自己培養(yǎng)、策反等選一種場(chǎng)景)

2. 我們能給渠道提供哪些權(quán)益,跟主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么差異

3. 如何達(dá)成關(guān)鍵人認(rèn)可(有哪些關(guān)鍵人,話術(shù))

4. 如何達(dá)成公司認(rèn)可(有哪些有效動(dòng)作)

5. 如何促進(jìn)簽合作協(xié)議打預(yù)付款(有哪些有效動(dòng)作)

6. 渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃需要給他們提哪些要求

五、渠道建設(shè)階段的遞進(jìn)分析

1. 渠道建設(shè)階段的基本說明

建立公司合作視角(非項(xiàng)目視角)

注意非數(shù)字化成果的進(jìn)展

要具有渠道分層的沉淀意識(shí)

2. 項(xiàng)目階段的劃分及精力投入

合作階段的劃分

渠道合作的視角問題

3. 階段含義及判斷標(biāo)志說明

初識(shí)期

試錯(cuò)期

蜜月期

同盟期

4. 渠道合作階段推動(dòng)判定的注意事項(xiàng)

六、渠道的激勵(lì)

1. 分享與討論:渠道商務(wù)設(shè)計(jì),以下各款各有什么優(yōu)劣勢(shì),哪一款適合你?

純折扣無返點(diǎn)

大折扣小返點(diǎn)

小折扣大返點(diǎn)

純返點(diǎn)(季度返點(diǎn)臺(tái)階獎(jiǎng)+年度返點(diǎn)臺(tái)階獎(jiǎng))+發(fā)展基金

2. 華為渠道激勵(lì)方式

全額預(yù)付商務(wù)優(yōu)惠

返點(diǎn)

營(yíng)銷支持

3. 返點(diǎn)

銷售返點(diǎn)/基礎(chǔ)返點(diǎn)

戰(zhàn)略產(chǎn)品專項(xiàng)返點(diǎn)

MBO

能力返點(diǎn)

4. 營(yíng)銷支持

聯(lián)合市場(chǎng)基金

市場(chǎng)發(fā)展基金

Demo支持

Program

5. 華為服務(wù)及人才發(fā)展政策

顯化激勵(lì):優(yōu)化服務(wù)銷售返點(diǎn)激勵(lì)政策,提升伙伴服務(wù)銷售能力

能力提升:保持伙伴能力提升激勵(lì),聚焦高級(jí)人才培養(yǎng)

保留交付激勵(lì):保障服務(wù)質(zhì)量,提升客戶滿意度

6. 場(chǎng)景演練:借鑒華為,我們的渠道商務(wù)可以做哪些優(yōu)化?

七、渠道秩序管理

1. 案例討論:報(bào)備制度是否應(yīng)該透明公正?當(dāng)報(bào)備制度與項(xiàng)目利益發(fā)生沖突時(shí)如何處理?

2. 華為項(xiàng)目報(bào)備及項(xiàng)目報(bào)備獎(jiǎng)

3. 華為渠道項(xiàng)目報(bào)備制度

4. 分享與討論:除了報(bào)備沖突,渠道之間還會(huì)有哪些沖突?

5. 渠道選擇與渠道沖突處理
華為渠道地圖管理

6. 華為竄貨管理

7. 如何防范和避免渠道沖突

8. 華為特價(jià)管理

9. 華為退貨管理

10. 華為渠道違規(guī)管理

11. 分享與討論:如何營(yíng)造一個(gè)陽光又能促進(jìn)渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)環(huán)境?

12. 陽光渠道建設(shè)的幾個(gè)常見措施

13. 華為銷售通路與合作伙伴利益沖突關(guān)系處理

14. 場(chǎng)景演練:借鑒華為,我們的渠道秩序管理可以做哪些優(yōu)化?

八、渠道存貨管理

1. 庫(kù)存管理導(dǎo)致的惡性循環(huán)

2. 華為庫(kù)存管理

3. 庫(kù)存基線制定

九、內(nèi)部渠道組織與管理

1. 渠道組織應(yīng)該如何設(shè)置?

2. 渠道人員應(yīng)該如何考核?

3. 如何加強(qiáng)對(duì)渠道業(yè)務(wù)(內(nèi)部)人員的管理

華為銷售周月例會(huì)

深信服早周會(huì)

深信服商機(jī)通報(bào)

4. 渠道經(jīng)理角色模型及能力培養(yǎng)

5. 保障合作伙伴利益

6. 利他思想“自檢表”

7. 場(chǎng)景演練:借鑒華為,我們的渠道組織和考核可以做哪些優(yōu)化?