廣州帳款催收課程

在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以賬款的及時(shí)收回時(shí)極為重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握必備的討債技巧。

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

一、客戶延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

二、欠款形成的主要原因

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前

n思考：賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程

（一）客戶資信調(diào)查

思考：通過(guò)什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（二）賒銷條件的設(shè)立

四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中

（一）合同漏洞百出，讓客戶找到拖延付款的理由

（二）沒(méi)有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制，難以達(dá)成一致的目的

（三）業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，缺乏付款籌碼的建立

1、利用工具，保證對(duì)客戶定期關(guān)注

1）客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

2）客戶檔案的具體內(nèi)容（例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)

1）公司層面

2）銷售人員層面

3、如何針對(duì)客戶關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系

4、如何有效處理客戶投訴

五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后

思考：事后追討乏力的原因？

思考：客戶回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

（一）催收欠款的基本原則

（二）催收欠款的方式

n1、電話催賬

l2、面訪催賬

3、信函催收

1）催賬信的寫(xiě)法

催賬信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

（三）催款的基本流程

1、做好準(zhǔn)備工作

2、找到關(guān)鍵人物

3、選擇合適的時(shí)間

4、有效的談話技巧

（四）催款常見(jiàn)問(wèn)題分析

1、負(fù)責(zé)簽名的老總出差了

2、最近手頭緊，資金緊張

3、我們公司在90天內(nèi)付清

4、正在走付款流程

5、我們公司還沒(méi)審批下來(lái)

l6、一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬，屆時(shí)可以還款

7、原人員已離職，不清楚狀況

8、我對(duì)你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和催款溝通技巧

六、欠款回收后的客戶關(guān)系維護(hù)

思考：有哪些維護(hù)的具體方法？

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