顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成交技巧培訓(xùn)課程

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，大家都知道“以客戶(hù)為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶(hù)感覺(jué)到呢？大部分的公司和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上，一旦與客戶(hù)交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：?jiǎn)栕约宏P(guān)心的問(wèn)題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但忽略客戶(hù)當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶(hù)能夠被我們打動(dòng)，直接選擇和購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶(hù)或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕……

銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)藝術(shù)。**的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶(hù)還是成功銷(xiāo)售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的?？梢?jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破，

本課程濃縮多種銷(xiāo)售培訓(xùn)的精華， 通過(guò)老師生動(dòng)的語(yǔ)言和剖析讓學(xué)員****掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助**業(yè)績(jī)！種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。

第 一部分：你是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎？  

一、你有成為銷(xiāo)冠的潛力嗎

案例思考：《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷(xiāo)售的？

二、銷(xiāo)冠基因的三大內(nèi)核

三、終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。

四、銷(xiāo)售人員必備的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣  

第二部分：強(qiáng)化銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)業(yè)形象

一、銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性

二、營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉

1. 形象n

2. 業(yè)務(wù)n

3. 知識(shí)

4. 書(shū)面n

5. 表達(dá)n

6. 心態(tài)n

7. 神態(tài)n

8. 口頭n

9. 表達(dá)n

10. 銷(xiāo)售輔助工具

第三部分：明確客戶(hù)最關(guān)心的核心問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的制定

案例分析：小區(qū)樓下的電動(dòng)牙刷售賣(mài)

一、你是誰(shuí)？

二、你要對(duì)我講什么？

三、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你的好處？

五、我為什么找你買(mǎi)？

六、我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？

第四部分：銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

一、客戶(hù)資料的收集和整理

二、客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定

三、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定

四、銷(xiāo)售策略的制定

五、銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備

六、銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)

七、基本的銷(xiāo)售禮儀

八、心理的準(zhǔn)備

九、拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備

第五部分：如何接近客戶(hù)，展現(xiàn)自我 --初訪(fǎng)—破冰期

一、如何建立良好的第一印象

二、如何做到：一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友

三、開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)引薦

四、利用電話(huà)與客戶(hù)建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)

五、以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象

六、掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶(hù)

七、如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)

演練：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

第六部分：發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧

一、建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念

二、開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題概述

三、學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶(hù)的需求——提問(wèn)的形式

四、推銷(xiāo)是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練

五、銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧

六、引導(dǎo)客戶(hù)的一般方法和注意要點(diǎn)

第七部分：FAB產(chǎn)品價(jià)值塑造

一、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

二、產(chǎn)品分析的一般步驟

三、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

四、產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析

五、非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析

六、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

七、產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)

八、產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示

第八部分：處理客戶(hù)異議及解除客戶(hù)抗拒

一、如何看待反對(duì)意見(jiàn)

二、把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)

三、把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題

四、如何辨別反對(duì)意見(jiàn)

五、如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn)

六、如何處理客戶(hù)的借口

七、如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

八、有技巧的引導(dǎo)方法

九、反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法

十、為銷(xiāo)售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)

十一、聆聽(tīng)的技巧

十二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的太極精句

十三、溝通魅力之贊美的藝術(shù)

十四、如何有效溝通

十五、學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)

十六、先處理心情后處理事情

第九部分：SPIN贏取大訂單的利器

一、SPIN是什么？

二、銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變

三、SPIN 如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合？

四、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

五、S背景問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧

六、P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧

七、I暗示問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧

八、N價(jià)值問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)的技巧

九、SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)

第十部分：溝通的藝術(shù)

一、溝通中的5W1H

1. 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？

2. 溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題

3. 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？

二、用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？

7. 客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？

第十一部分：有效發(fā)問(wèn)的能力

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

3. 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法

1. 常用的3種提問(wèn)法

2. 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式

1. 客戶(hù)文化水平的影響

2. 客戶(hù)熟知程度的影響

4. 客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素

5. 銷(xiāo)售中不同階段的影響

四、“問(wèn)”什么？

1. 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？

2. 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？

3. 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？

4. 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

5. 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?

第十二部分：高效傾聽(tīng)的步驟

一、如何判斷客戶(hù)真實(shí)的想法

二、如何聽(tīng)出客戶(hù)的言外之意

1. 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

2. 第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思

3. 第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式

4. 第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思

第十三部分：真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶(hù) ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)

一、售后服務(wù)的方式

二、與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

三、金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

四、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技巧處理好客戶(hù)的抱怨

五、讓客戶(hù)回頭――超乎想像的客戶(hù)滿(mǎn)意

六、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢(qián)脈

七、定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷(xiāo)售員金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

第十四部分：成長(zhǎng)的動(dòng)力

一、善于學(xué)習(xí)。

二、苦干加巧干能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持。

三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。

四、不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

五、要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶(hù)服務(wù)。