大項(xiàng)目商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理

大項(xiàng)目銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色，客戶關(guān)系復(fù)雜，決策鏈冗長，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷售難度最大的一種銷售模式。

本課程系統(tǒng)總結(jié)國內(nèi)外優(yōu)秀公司大項(xiàng)目銷售理念和成功路徑，包括客戶畫像、客戶需求挖掘、銷售話術(shù)、線索到銷售機(jī)會點(diǎn)的轉(zhuǎn)化、銷售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，顧問型銷售與關(guān)系型銷售協(xié)同公關(guān)，競爭分析與策略制定等，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績倍增的目標(biāo)。

模塊一：大項(xiàng)目商機(jī)挖掘與管理

一、銷售線索識別與管理

目標(biāo)客戶識別與客戶畫像

銷售線索的定義與甄別

銷售線索獲取十大渠道

從線索變成銷售機(jī)會點(diǎn)的引導(dǎo)

客戶溝通前的信息收集

電話破冰銷售話術(shù)

加客戶微信銷售話術(shù)

預(yù)約上門拜訪銷售話術(shù)

首次見面破冰六大步驟

引導(dǎo)客戶需求--SPIN顧問式提問話術(shù)

引薦其他部門銷售話術(shù)

下次見面理由銷售話術(shù)

（案例分享）

甲方內(nèi)部線人和內(nèi)部教練角色識別

內(nèi)線的概念及價(jià)值點(diǎn)？

內(nèi)部教練的概念及價(jià)值點(diǎn)？

銷售線索的報(bào)備機(jī)制

如何甄別線索的真實(shí)性？

線索進(jìn)入CRM系統(tǒng)的維護(hù)機(jī)制？

線索沖突管理機(jī)制

（案例分享）

二、從線索到銷售機(jī)會點(diǎn)轉(zhuǎn)化

商機(jī)定義與有效商機(jī)五要素

從線索到銷售機(jī)會點(diǎn)的引導(dǎo)

需求調(diào)研、澄清與產(chǎn)品方案匯報(bào)

在甲方發(fā)展內(nèi)線與內(nèi)部教練

甲方大項(xiàng)目立項(xiàng)的概念？如何推動(dòng)甲方大項(xiàng)目立項(xiàng)？

乙方大項(xiàng)目立項(xiàng)的概念？如何推動(dòng)乙方大項(xiàng)目立項(xiàng)？

年度業(yè)績達(dá)成與有效商機(jī)儲備的倍數(shù)

有效商機(jī)儲備時(shí)間點(diǎn)、驗(yàn)證與考核機(jī)制

（案例分享）

三、從線索到銷售機(jī)會點(diǎn)“四大策略”

策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？

策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？

（案例分享）

四、大項(xiàng)目商務(wù)公關(guān)“三大”突破口

客戶組織架構(gòu)深度分析

通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈

重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物

（案例分享）

五、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

影響部門（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

使用部門（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)

（案例分享）

模塊二：大項(xiàng)目銷售漏斗與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理

銷售漏斗的概念、價(jià)值

大項(xiàng)目銷售六大步驟

第一步：目標(biāo)客戶識別

第二步：挖掘銷售線索

第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

第四步：贏取客戶認(rèn)可/標(biāo)前引導(dǎo)與投標(biāo)

第五步：完成商務(wù)談判

第六步：回款成交

（案例分享）

大項(xiàng)目銷售不同階段的分工與成果驗(yàn)證

一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

售前技術(shù)人員的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證

各級銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

大項(xiàng)目銷售不同階段的管理重點(diǎn)

從線索階段轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)階段的風(fēng)險(xiǎn)識別與對策

從商機(jī)階段到贏得認(rèn)可階段的風(fēng)險(xiǎn)識別與對策

標(biāo)前引導(dǎo)到項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)識別與對策

商務(wù)談判階段的風(fēng)險(xiǎn)識別與對策

成交階段的風(fēng)險(xiǎn)識別與對策

（案例分享）

現(xiàn)場溝通、討論：

不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：大項(xiàng)目銷售與客戶關(guān)系管理

如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

（案例分享）

如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級”？

CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何防范“我方死敵”？

（案例分享）

體制內(nèi)客戶、外資客戶與民企客戶送禮及風(fēng)險(xiǎn)管理？

體制內(nèi)客戶送禮時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)管理

外資客戶送禮時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)管理

民企客戶送禮時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)管理

（案例分享）

大客戶關(guān)系維護(hù)與溝通技巧？

體制內(nèi)客戶關(guān)系維護(hù)與溝通技巧

外資客戶關(guān)系維護(hù)與溝通技巧

民企客戶關(guān)系維護(hù)與溝通技巧

（案例分享）

小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評：

1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？

2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？

3、如何把“對手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？

4、如何有效應(yīng)對“我方死敵”？

模塊四：大項(xiàng)目營銷活動(dòng)策劃與銷售過程公關(guān)

市場活動(dòng)的目的

如何策劃市場活動(dòng)主題？

如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會

如何策劃：典型樣板客戶推廣會

如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會

如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

如何策劃：企業(yè)用戶年會

（案例分享）

營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？

針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

（案例分享）

如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會議禮品？

成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

現(xiàn)場討論：

市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？

如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？

邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

銷售代表與各級管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請到會場？

如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊五：大項(xiàng)目競爭分析與策略制定

競爭對手識別

競爭對手SWOT分析工具

如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

如何進(jìn)行機(jī)會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度

如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？

如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？

如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？

如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？

如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？

如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？

如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？

如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？

（案例分享）

如何制定差異化的競爭策略？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

如何實(shí)**格差異化？

如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

（案例分享）

如何獲取競爭對手信息：

如何識別大客戶競爭對手？

如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？

如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？

競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價(jià)如何？

對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對競爭對手的評價(jià)信息？

（案例分享）

現(xiàn)場討論：

描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？

**描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

分析你的競爭優(yōu)勢（研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

針對每個(gè)競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

模塊六：Top Sales的職業(yè)化修煉

你到底為什么選擇做銷售？

大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

“五個(gè)”方面測試你想成為**銷售的決心

成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

Top Sales的“六大”特征

需要搞定的“三大”客戶

業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

（案例分享）

現(xiàn)場討論:

我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會“難過落淚“？

找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）