貴陽大客戶營銷培訓課程

市場從來不是無限大的蛋糕，可以永遠讓你跑馬圈地。一個成熟的市場是“以客戶為中心”進行深度開發(fā)的市場，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營銷者的業(yè)務技能和非業(yè)務技能同時成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營銷者的觀念，提升營銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復雜產(chǎn)品的銷售成功率。

第 一章 角色認知和心態(tài)準備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章 價值探尋

（一）基礎價值探尋

1、客戶潛在信息挖掘

2、KYC的三個層次

3、現(xiàn)場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）

（二）價值探尋升級

1、買地賣地游戲化訓練

2、SPIN講解

3、視頻案例

4、小組練習A的幸運日

第三章 信任建立的三維格局

1、三維格局詳細分解

●利益

●情感

●價值

2、兩個公式**打開局面

●求同

●存異

第四章 異議處理

1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性

2、通過四色性格深化對客戶的認識

3、5大常見問題異議處理話術

●“你說的我不信”——信任危機

●“你說的我都有”——拒絕了解

●“你說的不如人家的”——信息同步

●“回去商量一下”——婉言謝絕

●“好好好，下次去”——當機立斷

第五章 促單技巧

1、二選一、從眾心理、時間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章 非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場切入點

2、N項非專業(yè)重要談資訓練

●茶葉

●煙酒

●奢侈品

●汽車

●新聞

●行業(yè)

●穿著

●旅游

第七章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識點