銷售談判策略培訓

學好銷售基本功，掌握價值型銷售的技巧，對外-在業(yè)務面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高。同時銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。

本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，用生活化及豐富案例來學習，實戰(zhàn)演練、小組磋商的教學方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，讓大家從做中學，掌握**易行、行之有效的談判方法，學完后即可帶到崗位上使用。

第 一講  價值型銷售方法論:用價值創(chuàng)造贏取訂單

一、銷售的基本理念和定義

二、銷售過程

1）準備工作（挖掘客戶、發(fā)展?jié)撛诳蛻?、確定目標客戶，緊跟客戶）

2）客戶接觸（培養(yǎng)感情、建立信任）

3）需求分析（挖掘需求，尋找突破口）

4）價值傳遞（銷售宣講、產(chǎn)品展示、塑造產(chǎn)品價值）

5）談判達成協(xié)議（異議處理、開價還價讓步策略等）

6）簽訂合同（成交客戶）

7）售后服務等（打造口碑，留下好印象，打造口碑）

常見的銷售問題分享：

1. 不知道如何挖掘客戶痛點，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求

2. 不能有效引導客戶的需求，被客戶牽引著走

3. 無法理解客戶真實的需求，被表面需求迷惑

4. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點

思維轉變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉變成用戶思維

5. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)

五感銷售法

6. 不會塑造產(chǎn)品的價值，講不透產(chǎn)品的賣點

7. 面對同行的競爭，只會打價格戰(zhàn)

8. 見不到B端客戶的關鍵人，缺少關鍵客戶關系開發(fā)技巧

9. 對B端客戶內(nèi)部的權力分布不了解，搞錯關鍵對象

三：銷售應對之策

導入：如何提煉產(chǎn)品的賣點、利益點才能最能打動人心？

獨特賣點提煉的方法

討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點和差異化的競爭優(yōu)勢？

二、找出客戶非在本機構報名不可的理由

——給一個購買的理由 還要給一個購買的借口

三、不同情況下的訂單應該如何賣？

四、價值型銷售:實現(xiàn)高價值贏單的必由之路

五、匹配線索

1）尋找線索:最痛苦的任務

2）理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別

3）本階段的工作任務：

收集信息

確立路徑

判斷狀態(tài)

引導期望的策略

捕捉要素

期望策略

需求策略

動機策略

完善應用策略

用場景滿足期望

創(chuàng)造價值

低價競爭是銷售的死穴

六、銷售思想轉變: 銷售致力于為客戶創(chuàng)造價值

七、價值創(chuàng)造約束條件:既要貢獻價值又不能過多增加成本

八、創(chuàng)造價值的方式:把軟價值整合為參照系

第二講：商務實戰(zhàn)談判策略

1.談判無處不在，談判是什么？

1）談認知而并非事實（對方的認知水平）

2）談需求而并非形式（我方的反應速度）

3.分析競爭態(tài)勢和雙方立場

1）分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。

2）競爭態(tài)勢分析：力量、信息、時間

案例：日本人和法國人的談判

3）沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務、賬期等等）

4.SWOT分析（客觀力量）

S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）

W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）

T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者

O：外部——大環(huán)境、消費者、時機

工具：優(yōu)勢一覽表

5.雙贏談判準備工作

1）心態(tài)準備

2）解決談判的障礙

3）解決心理的障礙

6.認識中國談判環(huán)境的特殊性

1）熟人市場的特點：找助力者

案例：為300萬訂單找助力者

7.談判前的準備工作

1) 劃分目標和底線

2）做堅持表和退讓表

方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線

8.談判前期策略

1. 談判注意三要素

1）提前準備開放式議題（先易后難）

2）找到共識議題

3）多聽少說

2. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage優(yōu)勢強調(diào)

3）Benefit利益誘導

4）Evidence成功例證

3. 談判報價和還價的策略

互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準對方的承受能力，很難報價？

互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？

策略一：開價策略

策略二：還價策略

策略三：老虎鉗法

策略四：分拆策略

9.談判中期策略

1. 談判中期如何建立優(yōu)勢？

1）消耗對手的時間

2）靈活調(diào)整截止期限

3）善用條件組合：價格不能變，條件好談

4）以誘人的承諾替代讓步

5）注意觀察對方的讓步模式

6）*不動搖事前決定的“底線”

7）要記得“底線”之下還有“底”

2. 談判中期的六個策略：

策略一：請示領導

策略二：服務貶值

策略三：避免對抗

策略四：折中策略

策略五：燙手山芋

策略六：攻擊要塞

3.談判常見的十大肢體語言與成交時機

10.談判后期策略

1.談判成交的兩大雷區(qū)

雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論。（對方）

雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊友。（己方）

2.談判后期的七個策略

策略一：讓步策略

1）有限讓步

2）異議讓步

練習：異議處理之讓步

3）交換讓步

案例：雞蛋上面做廣告

4）遞減式讓步

5）鎖定式讓步

6）暗示性讓步

策略二：草擬合同

策略三：禮尚往來

策略四：白臉黑臉

策略五：蠶食策略

策略六：收回報價

策略七：接受策略

案例：賣房

案例：達因集團與華潤萬佳如何談合作

3.成交談判的時機選擇

1）對方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）嘗試心理

成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞

11.談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）

1. 儀式改變關系

2. 儀式感設計

3. 儀式的力量

4. 儀式的影響后效

課程總結，學習落地

1. 學習心得、收獲感言及點評

2. 制訂學員個人版行動計劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。