銷售談判能力提升培訓(xùn)

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售談判能力已經(jīng)成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。本課程旨在幫助銷售人員理解銷售談判的本質(zhì)，掌握有效的談判策略和技巧，提高談判能力，從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

開篇問題：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”

第 一部分  理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知

●何謂銷售談判

●銷售溝通與銷售談判的區(qū)別

●成功銷售談判的3個滿足條件

●掌握談判的原因——客戶買到好東西的**方式：直接砍掉你的利潤

●理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭”，也是“心理斗爭”

●案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”

●銷售談判是一種動態(tài)過程，實施銷售談判要具備“三要素”

●銷售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對方的判斷決策才是關(guān)鍵！

●銷售開場策略——客戶檔案細(xì)節(jié)提前判斷并采取行動

●銷售開場策略——實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助

●銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”

●銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”

●銷售引導(dǎo)策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間

●銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?

●銷售引導(dǎo)策略——如何實施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動去要求折中

●銷售引導(dǎo)策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學(xué)會把燙手問題扔回對方

●主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關(guān)門讓步

●主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身

●銷售談判中如何 “制造”真實信息，造成對方盲點(diǎn)

●善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢

●建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話

●實施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施

● 銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟 姿態(tài)軟 立場軟

●銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處

●銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時實施“套牢反問法”

●銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應(yīng)對

●案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場實施方法

●銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線

●理解銷售談判中的“妥協(xié)”價值，妥協(xié)是打破僵局的好方式

●銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實施、讓對方感受你的壓力、設(shè)置“虛擬底線”

●理解客戶的“遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強(qiáng)勢的一方比較不會盡全力的爭取更多

●銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)

●銷售談判總結(jié)一：隨時在心里默念“九字真言”提醒自己

●銷售談判總結(jié)二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”

●銷售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個上級，也永遠(yuǎn)還有個下級

●銷售談判總結(jié)四：隨時留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及佳時機(jī)實屬難求

●銷售談判總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法

●銷售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握終的銷售談判成交策略

第四部分  課程總結(jié)