大客戶銷售動作分解培訓(xùn)

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,競爭對手報(bào)價(jià)太低,客戶的要求太多,客戶的回款周期太長,客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)。本課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn),施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為,幫助客戶成功,從而**有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并贏得訂單。

大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力,同時(shí)要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。

第 一步:精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶

一、目標(biāo)客戶畫像分析

客戶畫像與資料收集

六類客戶五種買家

客戶開發(fā)的路徑分析

客戶采購的影響因素

輸出成果1:客戶畫像分析

二、銷售線索搜集途徑

客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)

從線索到跟單的銷售機(jī)會四級管理

銷售目標(biāo)設(shè)定

搜集信息與引發(fā)決定

第二步:客戶拜訪前期準(zhǔn)備

一、企業(yè)層面準(zhǔn)備工作

公司層面市場競爭優(yōu)勢分析

基于差異化/客戶價(jià)值優(yōu)勢塑造

供應(yīng)商18個(gè)競爭優(yōu)勢點(diǎn)

輸出成果:公司競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計(jì)

二、個(gè)人層面準(zhǔn)備工作

拜訪前準(zhǔn)備工作(心態(tài)、工具、形象)

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

輸出成果:客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

第三步、高效拜訪贏得信任

客戶拜訪開場白設(shè)計(jì)

DISC四種客戶特點(diǎn)與應(yīng)對

發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練

第四步、競爭分析創(chuàng)建優(yōu)勢

價(jià)值呈現(xiàn)鎖定勝局

產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值塑造FAB法則

項(xiàng)目競爭分析與應(yīng)對策略

制作建議書進(jìn)行提案

向高層銷售的策略語言藝術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例:某照明品牌投標(biāo)機(jī)場案例

輸出成果:客戶為什么愿意向高層推薦

第五步、洞察需求塑造價(jià)值

客戶需求的洞察與挖掘

企業(yè)不同的需求分析

判斷客戶采購6個(gè)階段 

確認(rèn)客戶決策程序

小組討論:組織需求&個(gè)人需求

輸出成果:產(chǎn)品賣點(diǎn)價(jià)值塑造FAB話術(shù)

第六步、銷售提案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

一、 設(shè)計(jì)你的銷售提案

銷售提案的常見問題與誤區(qū)

沒有規(guī)劃就沒有提案

銷售提案的四個(gè)內(nèi)容模塊

在提案中**地表達(dá)你的價(jià)值主張

規(guī)劃邏輯,讓論點(diǎn)更有力

實(shí)戰(zhàn)演練:銷售提案內(nèi)容撰寫

二、 銷售提案的呈現(xiàn)技巧

打開客戶情緒的語言技巧

如何開場才能抓住客戶興趣

刺激客戶的左右腦語言技巧

提案的最后,號召采取行動

實(shí)戰(zhàn)演練:銷售提案演示

第七步、消除異議締結(jié)成交

一、客戶異議與對策

客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因

問題就是機(jī)會–客戶異議的六大“真相”

實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對方法

銷售工具箱:異議處理關(guān)鍵步驟

二、銷售締結(jié)與成交

識別購買信號–十大語言與行為信號

激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)

提出購買建議–五種常用的交易手法

確認(rèn)訂單,安排好后續(xù)事項(xiàng)

第八步、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧

一、客戶欠款類型與應(yīng)對技巧

習(xí)慣性拖欠  

誤會性拖欠  

分歧性拖欠

資金周轉(zhuǎn)性拖欠    

虧損性拖欠   

三角債性質(zhì)拖欠    

賴賬式拖欠  

奄奄一息式拖欠  

二、建立正確的催收步驟

明要人:找到核心決策人

五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間

動善時(shí):把握收款時(shí)機(jī)

正善治:攻堅(jiān)戰(zhàn),釘子法則

三、收款情境實(shí)戰(zhàn)演練

將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組,做3-4場實(shí)戰(zhàn)PK演練情境;

實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì);

每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘;

每場情境演練結(jié)束,觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(加分環(huán)節(jié));

學(xué)員點(diǎn)評結(jié)束后,老師對每場進(jìn)行綜合點(diǎn)評。

附件:課程落地工具表格

l 客戶畫像

l 客戶組織架構(gòu)圖

l 大客戶信息檔案表

l 銷售線索雷達(dá)圖

l 新客戶開發(fā)拜訪流程圖

l 市場競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計(jì)

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝FAB